Për thelbin e punës së tregtarëve. I mora tezat kryesore në punën time dhe fillova t'i shfrytëzoj paturpësisht. Epo, artikulli ka të bëjë vetëm me shfrytëzimin. Për të marrë diçka të re, duhet të shfrytëzoni diçka të vjetër. Për shembull, çfarë shfrytëzon sipërmarrësi?
Sipërmarrësi shfrytëzon burimet. Çdo burim. Këto janë ato që ai mund të arrijë dhe të shfrytëzojë. Burimet më të njohura - puna, kapitali, informacioni, toka - janë të njohura dhe të njohura për të gjithë... tani gjërat po zhvendosen në mënyrë aktive drejt kërkimit të burimeve. Në fund të fundit, vetëm nga një burim (i tij, i dikujt tjetër, i dikujt tjetër, i vjedhur, i gjetur aksidentalisht) një sipërmarrës mund të ndërtojë makina për të fituar para.
Çfarë shfrytëzon një tregtar?
Së pari, tregtari krijon lista të pafundme. Klientë, gazetarë, kontraktorë, konferenca, publikime, konkurrentë, fjalë kyçe, prezantime e kështu me radhë. Shumë të ndryshme, por - lista. Dhe pastaj ai fillon të shfrytëzojë këto lista. ... Me pak fjalë, ai mashtron inventarin e tij. Kjo është puna e përditshme.
Por kjo është e gjitha një lojë mashtrimesh, sepse listat e jashtme janë një burim i dobët. Për të nxjerrë një produkt të dobishëm prej tij, duhet të përpiqeni shumë. Fatkeqësisht, as sipërmarrësit dhe as tregtarët nuk e shohin burimin e brendshëm që shtrihet fjalë për fjalë nën këmbët e tyre.
Fakti është se ndërsa një kompani zhvillohet, ajo grumbullon atë që zakonisht quhet ekspertizë. Njohuri specialistësh, eksperiencë në realizimin e projekteve, një arkiv me materiale të vjetra, kontakte të dobishme në treg dhe media, dhe ende e njëjta bazë klientësh. Megjithatë, ajo grumbullohet në një format shumë mesjetar: pjesa më e madhe e saj janë tradita gojore dhe të urtë që ecin në çmenduri, pjesa tjetër, në copa të vogla, është shkruar pa kujdes aty-këtu dhe mbledh pluhur në bodrumet e Dropbox-it.
Këtu lind përgjigja për pyetjen e ndezur: pse keni nevojë për një tregtar? Nga njëra anë, është një sipërmarrës që kërkon gjithnjë e më shumë burime të reja për shfrytëzim. Ai ka ekspertizën, por nuk di të shtrydhë një produkt të dobishëm. Nga ana tjetër, ka një person që është trajnuar për të shfrytëzuar të dhënat. Kjo njohuri është gjithashtu e përshtatshme për të shfrytëzuar ekspertizën e kompanisë. Puzzle është bërë bashkë.
Një tregtar është një person që shfrytëzon ekspertizën e kompanisë. 
1. Mbledh, organizon dhe përditëson ekspertizën dhe njohuritë e të gjitha llojeve. Me fjalë të tjera, ai materializon atë burim kalimtar që në fakt rrit vlerën e kompanisë dhe rrit mundësitë e saj në treg edhe vetë, thjesht duke u ndarë nga bartësit e njohurive sekrete dhe duke u regjistruar në dosje dhe letra.
2. Merr përgjegjësi për shfrytëzimin biznesor të pasurisë së grumbulluar. Domethënë, ai organizon, planifikon, bën shumë gjëra me duart e tij, raporton për proceset dhe demonstron rezultatet.
Në përgjithësi, artikulli i Olga i kushtohet pyetjes nëse është e mundur të automatizohet procesi i ekspertizës operative për bizneset e vogla dhe të mesme. Ju nuk mund të mbështeteni te tregtarët e mundshëm për arsye objektive:
Aktivitetet josistematike të marketingut. Një artikull - dhe një vit heshtje. Një duzinë hyrje në blog - dhe një pushim për një muaj.
Dendësia e ulët e këtyre aktiviteteve. Dhe do të ishte e mundur të bësh raporte në konferenca një herë në tremujor, por organizimi i një prezantimi është një ndërmarrje e tërë dhe unë nuk kam energji për të.
Përvoja e fituar duke u tretur në mjegull. Kush prej nesh nuk ka vuajtur nga rastet, të cilat për disa arsye janë gjithmonë kaq të vështira për t'u shkruar kur projekti tashmë është mbyllur, dhe një klient i ri po shkel në derë.
Përmbajtja e disponueshme. Përpjekje të mëdha për të mbajtur konferencën - por askush nuk u shqetësua me regjistrimin e videos. Dhe audienca (potencialisht e madhe) u zvogëlua menjëherë në një numër të vogël të të pranishmëve.
Shitjet jo sistematike. Kontaktet kryesore dhe detajet e transaksioneve janë përsëri në krye të atij kryesor, nuk ka energji apo kohë për t'i hequr, disi jeton pak nga pak, por i gjithë biznesi varet nga kujtesa e një personi të vetëm.
Cilësi e ulët e komunikimit me tregun. Më saktësisht, një cilësi e lidhur me një person specifik. Jo i shkallëzueshëm, jo i riprodhueshëm, i pa standardizuar - shabllon.
Ndoshta tregtarët duhet të përjashtohen fare nga kjo rrjedhë informacioni?
Si mund të shmangë një tregtar humbjen e betejës me mjetet e automatizimit? Për mua, përgjigja është e thjeshtë. Ju duhet të bëheni një përcjellës midis mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm:
1. Monitoroni nga afër se çfarë po bëhet mirë në mjedisin e brendshëm.
2. Përshkruani me saktësi ekspertizën e kompanisë.
3. Është interesante dhe rregullisht të flitet për ekspertizën në mjedisin e jashtëm.
Ky është i gjithë sekreti në punën e një tregtari.
Këshilla e ditës.
Bëhuni tregtari juaj. Filloni të ruani ekspertizën tuaj sot: përshkruani projektet e përfunduara, mbani një listë të arritjeve, mblidhni një portofol në sfond. Jini të sigurt, patjetër që do të keni një arsye për të demonstruar ekspertizën tuaj të akumuluar.
Me siguri keni takuar njerëz që punojnë pa sforcim dhe çdo gjë që u vjen ikën si ëmbëlsira. Ata që shpenzojnë burime të konsiderueshme për ndërtimin e një sistemi marketingu në biznes duan gjithmonë t'i pyesin këta me fat: “Si ia dilni? Sa shpenzon për reklama? Dhe përgjigja më shpesh është: "Pse më duhet reklama: ajo shitet vetë!" Profesori im i kërkimit të marketingut thoshte se nëse gjithçka shitet gjithsesi, nuk ka nevojë për marketing. Le të shohim se sa e vërtetë është kjo deklaratë.
Marketingu nuk është promovim apo reklamë
Reklamim- këto janë çdo komunikim që ne kryejmë për të shitur drejtpërdrejt produktin tonë. Reklama do të jetë një postim në një rrjet social me thirrjen "Ejani në trajnim!" dhe një spot televiziv që premton "Kosi im është më i miri!"
Në një situatë ku "gjithçka është në shitje gjithsesi", reklamimi nuk është me të vërtetë i nevojshëm. Kur kapaciteti i prodhimit përdoret plotësisht, lindin mundësi rritjeje: ju mund të rrisni prodhimin, të zgjeroni linjën tuaj të produktit, etj. Dhe ndërsa rritet, mund të kërkohet mbështetje për reklamat. Por këtu dhe tani nuk është e nevojshme.
A promovimin- këto janë veprime që synojnë të ruajnë markën tuaj në tërësi. Kjo përfshin të folurit në konferenca, intervista, publikime në disa botime, blogje, etj.
Edhe nëse gjithçka është në shitje këtu dhe tani, veprimet promovuese me shumë mundësi justifikohen si një investim në shitjet e ardhshme. Nuk keni nevojë për promovim nëse po mbyteni nën një vërshim aplikimesh dhe problemi juaj janë mundësitë e vogla. E thënë thjesht, ju nuk mund dhe nuk dëshironi të bëni më shumë produkte ose të ofroni më shumë shërbime. Dhe nëse ata do të donin, ata do të zgjeronin prodhimin - që do të thotë se ju do të keni nevojë për mbështetje në formën e promovimit dhe reklamimit.
Marketingu është një koncept i gjerë.
Marketingu nevojitet për të kuptuar se cili do të jetë produkti A dhe sa mund të kushtojë. Dilni me zbritje në mënyrë që ata të përfitojnë fitime. Ose anasjelltas, do t'ju duhet të rrisni çmimin. Ju duhet të gjeni produktin B dhe ta bëni atë në mënyrë që pas blerjes së produktit A, klienti të blejë automatikisht B. Krijimi i paketimit të produktit lidhet gjithashtu me marketingun. Paketimi mund të jetë i prekshëm dhe i paprekshëm (përshkrimet dhe baza e provave për shitje). Nuk do të dëmtonte të ndërtoni një sistem filialesh për të shitur produktin tuaj përmes duarve të dikujt tjetër. Ju gjithashtu duhet të kuptoni se çfarë e pengon klientin tuaj të ju zgjedhë, të thoni për veten tuaj në mënyrë të tillë që të mos vijnë klientë "ekstra" që nuk janë tuajit. Është e gjitha marketing.
Në fund të fundit, a nuk ka vërtet nevojë dikush për marketing?
Besoj se intuitivët e fortë që nuk janë të interesuar të arrijnë ndonjë tregues specifik në biznesin apo praktikën e tyre private nuk kanë nevojë për veprime të veçanta marketingu.
Intuitivët e fortë janë pikërisht ata që "shesin veten". Më duket se ky është një talent i veçantë - të ndjesh klientin tënd dhe të bësh në mënyrë intuitive pikërisht atë që i nevojitet klientit, dhe pikërisht ashtu siç nevojitet.
Nëse kjo tingëllon si ju, ndoshta nuk keni nevojë të shqetësoheni me marketingun, në mënyrë që të mos trembni frymëzimin tuaj. Në fund të fundit, dihet që kur përpiqeni të ndërlikoni gjithçka, zgjidhjet e thjeshta intuitive mund të vuajnë. Dhe duke përdorur frymëzimin dhe shqisën e gjashtë si lëndë djegëse, ju mund të krijoni projekte të suksesshme pa një kornizë "të zgjuar" marketingu.
Me një kusht - e përmenda më lart - nëse nuk keni qëllime të qarta sasiore në projektin tuaj dhe nuk ka synim për rritjen e biznesit.
Për shembull, nëse bëni bizhuteri të punuar me dorë (mësoni anglisht përmes Skype, bëni konsultime psikologjike), e gjithë kjo shitet përmes gojës, përmes miqve, ju ushqen mjaftueshëm për t'ju bërë të lumtur dhe të shkujdesur dhe nuk keni synim të ndërtoni një projekt. që sjell, le të themi, të ardhura pasive, kur mund t'ju duhen mjete të veçanta marketingu (le të themi se dëshironi të krijoni një faqe interneti të përshtatshme ose të menaxhoni rrjetet sociale me kompetencë), atëherë nuk keni nevojë të ndërtoni një sistem. Dhe kështu ka diçka për të ngrënë.
Ju lutemi vini re se nuk po them se projekte të tilla intuitive pa KPI (treguesit e synuar) janë të këqija. Është e mrekullueshme, në fakt. Besoj se nuk është njeriu që i shërben biznesit, por biznesi që i shërben njeriut. Dhe nëse ju personalisht jeni të lumtur në biznesin tuaj, atëherë pse ta rëndoni këtë lumturi nga lart. Unë vetë i dekurajoj në mënyrë periodike njerëzit që të shkojnë në trajnimet e mia pikërisht për këtë arsye.
Në raste të tjera, sapo të filloni të filloni një biznes, të rritni një praktikë private në një lloj sistemi të qëndrueshëm dhe fitimprurës ose të zhvilloni një projekt të pavarur, marketingu është miku juaj i parë dhe më i mirë.
Gjëja kryesore që duhet mbajtur mend është se marketingu nuk është reklamë e përgjithshme apo promovim i pakuptimtë dhe i pamëshirshëm. Ky është ndërtimi i një sistemi të tillë (nga e para, që nga themeli, nga njohja me veten dhe klientin, nga të menduarit me kujdes të produktit, e kështu me radhë), në të cilin edhe reklamimi mund të jetë i tepërt. Së paku, do të dini se cilët butona duhet të shtypni për të siguruar që sistemi i marketingut që krijoni të funksionojë në mënyrë të besueshme.
Sot është e vështirë të imagjinohet një kompani moderne që nuk ka një departament marketingu dhe reklamimi me kohë të plotë. Edhe ndërmarrjet e vogla që nuk kanë mundësi të mbajnë një departament të plotë të marketingut dhe reklamave kanë një person në staf që merret me këto çështje. Shpesh ky person është vetë drejtor i ndërmarrjes.
Marketingu në një ndërmarrje nuk është më pak i rëndësishëm sesa aktivitetet reklamuese. Një kompani që nuk monitoron veprimet e konkurrentëve të saj nuk do të jetë kurrë në gjendje të pretendojë vendin e liderit të tregut, pasi do të bëjë të njëjtat gabime të pashmangshme si konkurrentët e saj. Është gjithashtu shumë e rëndësishme të monitoroni produktet e reja dhe aktivitetet reklamuese që ofrojnë konkurrentët në mënyrë që të promovoni me sukses produktin ose shërbimin tuaj në treg.
Shumë kompani të mëdha që kanë departamentin e tyre të marketingut dhe reklamave me kohë të plotë ende i drejtohen agjencive të marketingut për të porositur kërkime marketingu nga profesionistët. Hulumtimi i marketingut ju ndihmon të promovoni me kompetencë produktin tuaj dhe ta çoni kompaninë tuaj në një nivel tjetër.
Gjithashtu, përpara se të lansoni një produkt ose shërbim të ri, është e rëndësishme të hulumtoni tërësisht tregun e konkurrentit në mënyrë që të mos veproni verbërisht dhe të parandaloni dështimin.
Monitorimi i konkurrentëve është po aq i rëndësishëm për funksionimin e suksesshëm të kompanisë sa edhe gjëra të rëndësishme si çmimi i produktit ose gamës që ofroni.
Gjithashtu, përpara se të nisni ndonjë projekt, një plan biznesi kompetent dhe i menduar dhe një buxhet i llogaritur saktë janë shumë të rëndësishme. Vetë koncepti i produktit që ofroni është gjithashtu shumë i rëndësishëm. Dhe kushtet e shitjes. Kushte të tilla përfshijnë çmimin, cilësinë e produktit dhe shërbimit, dhe shumë faktorë të tjerë.
Gjithashtu, mos harroni se marketingu dhe reklamimi janë vetëm një mjet që ju ndihmon të ofroni një produkt ose shërbim. Pozicionimi i saktë i produktit përcakton se kush do të blejë nga ju, sa dhe me çfarë çmimi.
Është e rëndësishme të kuptohet se nuk është e mundur që një kompani të organizojë të gjithë procesin e punës dhe të zgjidhë të gjitha problemet ekzistuese. Agjencia e Marketingut në Moskë, duke kryer hulumtime të tregut të marketingut, zbuloi se vetëm ato kompani arrijnë sukses në të cilat aktivitetet e marketingut janë të vendosura mirë.
“Kohë pas kohe, në internet shfaqen komente jo tërësisht lajkatare mbi temën se pse nevojitet marketingu në një kompani. Dhe pse na duhen tregtarët, ata vetëm harxhojnë para. Natyrisht, deklarata të tilla rrallë ngjallin emocione pozitive për ndonjë specialist të kësaj fushe. Emocione, emocione, por le të kuptojmë në mënyrë konstruktive pse nevojitet marketingu në përgjithësi dhe tregtarët në veçanti.”
Pra, për çfarë është marketingu?
Për cilat fusha është përgjegjës marketingu? Dhe ai është përgjegjës për ndërveprimin e pothuajse të gjitha departamenteve dhe divizioneve të kompanisë me klientët e saj. Kam shkruar më herët për atë që bie nën përgjegjësitë e një tregtari, sipas departamentit të burimeve njerëzore. Megjithatë, këto janë përgjegjësi të drejtpërdrejta të specialistit, por a është kompania në gjendje të bëjë pa marketing tërësisht? Mendimi im personal është se një kompani normalisht në zhvillim nuk mund të ekzistojë pa marketing. Pa një staf tregtarësh, është mjaft e lehtë, por funksionaliteti shtesë do të bjerë mbi supet e punonjësve të tjerë të kompanisë - shitësve, furnitorëve, menaxherëve dhe personelit tjetër të kompanisë. Megjithatë, gjithçka është në rregull.
Pse departamenti i blerjeve ka nevojë për marketing? Ka disa pika kyçe në lidhje me këtë:
- Tregtarët përcaktojnë konceptin dhe drejtimin e zhvillimit të asortimentit.
- Ne, tregtarët, jemi të përfshirë drejtpërdrejt në formimin e politikës së çmimeve të kompanisë.
- Kush tjetër përveç tregtarëve analizon furnizimet dhe shitjet e kompanisë?
- Një nga përgjegjësitë kryesore të një tregtari është të analizojë mungesat e produkteve ose, anasjelltas, mbingarkimin e magazinës.
- Kush e llogarit xhiron e grupeve të produkteve? Shpesh tregtarët.
- Përpilimi i një matrice asortimenti duhet të bëhet ekskluzivisht me sugjerimin e tregtarëve.
Natyrisht, të gjitha këto detyra mund të kryhen nga furnizuesi më vete, por kur ai kryen funksionet e tij - duke porositur drejtpërdrejt mallrat dhe duke ruajtur stoqet e magazinës. Thjesht nuk ka kohë të mjaftueshme për gjithçka.
Pse shitësit kanë nevojë për marketing? Si mund të përfitojë një tregtar menaxherët e shitjeve ose konsulentët e shitjeve:
- Asistencë në trajnimin e shitësve në ide origjinale dhe të reja.
- Shfaqja logjike e mallrave në katin e shitjeve do të zvogëlojë kohën që duhet për të zgjedhur mallrat.
- Tregtari përgjegjës për katin e shitjeve mund të ndihmojë në përcaktimin e veçorive dhe nuancave kryesore të vendosjes së produktit në raftet e dyqaneve.
- Asistencë në përzgjedhjen dhe përcaktimin e produkteve që do të rrisin përfitimin e kompanisë.
- Planifikon kohën dhe vendin e nisjes së një fushate reklamuese.
- Zhvillon dhe miraton formatin dhe llojin e reklamës.
- Tregtarët vlerësojnë efektivitetin e aktiviteteve promovuese.
Marketingu është i nevojshëm nga ekipi menaxhues i organizatës. Natyrisht, koncepte të tilla si misioni ose strategjia e zhvillimit nuk janë të pranishme në të gjitha kompanitë, megjithatë:
- Përcaktimi i drejtimit të përgjithshëm të zhvillimit të veprimtarive.
- Segmentimi i tregut dhe klientëve.
- Analiza e mjedisit konkurrues të kompanisë.
- Analiza e treguesve të vetë kompanisë.
- Pjesëmarrja në përgatitjen e udhëzimeve të ndryshme.
Janë këta komponentë të marketingut që kontribuojnë në marrëdhëniet ndërmjet tregtarëve dhe menaxhmentit të kompanisë. Bazuar në të gjitha këto të dhëna të marra, menaxhmenti merr vendime për perspektivat dhe zhvillimin e mëtejshëm të kompanisë.
Dhe së fundi, Pse kemi nevojë për marketing për klientët?. Pikat kryesore të ndërveprimit midis shërbimit të marketingut dhe klientëve të kompanisë:
- Ofrimi i informacionit të plotë dhe të qartë për një produkt, kompani, lajme
- Identifikimi dhe plotësimi i nevojave të klientëve
- Njoftimi në kohë për ngjarjet e vazhdueshme të kompanisë
- Krijimi i një atmosfere të favorshme dhe të qetë për blerësin që vjen për të blerë
- Planifikimi, zhvillimi, zbatimi dhe kontrolli i ekzekutimit të një programi besnikërie për klientët e kompanisë.
Natyrisht, jo të gjitha fushat e përgjegjësisë së shërbimit të marketingut janë renditur dhe përshkruar shkurtimisht këtu. Absolutisht të gjitha proceset që ndodhin në kompani, në një mënyrë ose në një tjetër, lidhen me marketingun. Në këtë drejtim, mendoj se pyetja - Për çfarë shërben marketingu - është thjesht e papërshtatshme. Çfarë mendoni ju, i dashur lexues i Ditarit të një tregtari? Pse është i nevojshëm marketingu, sipas jush? Jepni mendimin tuaj në komente.