Придумать акцию для увеличения продаж. Пошаговый план увеличения объема продаж. Покупка баз данных для холодного обзвона

Такие форматы магазинов пользуются популярностью не только за счет ценовой политики, но, и за счет возможности осуществления комплексных покупок.

Товары, представленные в гипермаркетах - продукты питания, бытовая химия и косметика, посуда, детские товары, одежда и обувь, изделия для отдыха и спорта.

Организация работы гипермаркета связана с большими издержками за счет необходимости поддержки широкого ассортимента товаров, складских запасов, оплаты персонала и коммунальных услуг. Поэтому для увеличения количества покупателей и размеров среднего чека гипермакеты организовывают различные мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта.

Какие маркетинговые ходы использует гипермаркет для привлечения покупателей?

Маркетинговая стратегия продвижения зависит от типа гипермаркета (сеть торговых предприятий или локальное размещение одного магазина), ценовой и ассортиментной политики.

ATL-реклама (телевидение, радио, пресса, наружная реклама);
BTL-реклама (стимулирование сбыта, промо-акции, POS-материалы, трейд-маркетинг, директ-маркетинг, выставки и ярмарки, разработка программ лояльности, ивент-маркетинг, управление базами данных и пр.).

ATL-реклама

Для повышения имиджа гипермаркета и увеличения продаж эффективным будет использование таких каналов коммуникаций:

рекламные ролики на региональном телевизионном канале и радиостанциях;
размещение рекламного обращения в региональных печатных средствах массовой информации;
реклама на бигбордах, установленных в радиусе до 1 км от магазина;
реклама на транспорте, маршрут которого пролегает в районе гипермаркета;
реклама на остановках общественного транспорта возле торгового предприятия.

BTL-реклама

Если с помощью инструментов ATL-рекламы магазины привлекают потенциальных покупателей в торговые точки, то реклама BTL помогает им завершить покупку, дает возможность выделить ту или иную группу товаров, "отстроиться" от конкурентов с помощью уникальных предложений. BTL-реклама предполагает коммуникации с более узким сегментом целевой аудитории, с персонификацией рекламного обращения, индивидуальную работу с каждой целевой группой. Такие методы позволяют гипермаркетам быть ближе к своему потребителю, так как система самообслуживания, которая чаще всего организована в больших магазинах, является "бездушной" и не позволяет покупателям получить высокий уровень обслуживания и внимания продавцов.

Стимулирование сбыта и промо-акции

Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть организованы, как кратковременные побудительные меры к совершению покупки, или как длительные программы, ориентированные на повторные приобретения товаров. С помощью стимулирования можно увеличить объем продаж, частоту покупок и средний чек.

Основные инструменты, которые применяются для стимулирования сбыта в гипермаркетах:

Дисконтные программы. Использование карт с накопительной скидкой увеличивает возможность повторных покупок. Сумму скидки, полученную с использованием дисконтной карты, можно прописывать в чеке, для того, чтобы покупатель знал, сколько он экономит.
Снижение цен на товар/группу товаров. Данный метод оптимален для достижения краткосрочного эффекта, при продвижении нового товара или распродаже. Лучше всего указывать старую цену и сумму скидки (в денежном или процентном выражении), для того, чтобы потребитель мог оценить разницу. Кроме скидок, можно предлагать снижение цен при приобретении упаковки товаров или комплекта сопутствующих продуктов. Эффективно действует предоставление дополнительного количества товара бесплатно по старой цене.
Снижение цен в определенное время (например, на изделия собственного приготовления - выпечки, салаты, полуфабрикаты - "с 19.00 до...").
Специальные цены для определенной категории потребителей (студентов, пенсионеров, инвалидов).
Применение "психологических" цен. Товар, который стоит 200 рублей, при снижении цены до 199,99 уже воспринимается, как более экономичный.
"Товар дня/недели". На товар (группу товаров) выставляется очень низкая цена, для привлечения покупателей в магазин, которые, несомненно, приобретут еще целый список нужных им продуктов.
Предложение уникального товара (среди конкурентов в данном районе). Это может быть свежая выпечка, фирменные салаты, свежевыжатые соки, "живое" пиво и пр.
Аромаркетинг.

При проведении промо-акций используются такие методы:

Бесплатные подарки, раздача образцов и пробников, дегустации. Такие инструменты продвижения, как дегустации или распространение пробников, эффективны при выводе на рынок новых продуктов питания, косметики и парфюмерии. Дарить подарки можно при проведении самых разных рекламных мероприятий - при покупке определенного количества товаров, в праздничные дни, "каждому сотому покупателю" и пр.
Игры, лотереи и конкурсы. В игровые мероприятия, поощряемые призами, охотно включаются и дети, и взрослые.

Для того, чтобы мероприятия по стимулированию сбыта и продвижению были эффективными, необходимо заранее сообщать о них потенциальным покупателям с помощью инструментов ATL-рекламы (телевидение, радио, печатные издания, наружная реклама), а также с помощью распространения рекламных листовок, которые можно разнести по почтовым ящикам, раздать на остановках общественного транспорта. При разработке рекламных макетов, информирующих о снижении цен, важно указать старую цену, чтобы потенциальные покупатели могли оценить свои выгоды от совершения покупки.

Для увеличения объемов продаж также используются различные психологические приемы:

грамотная выкладка товаров;
использование больших тележек (покупатель подсознательно старается заполнить пустое место в корзине, соответственно приобретает больше товаров);
выставление паллет с продуктами прямо на пути покупателей;
размещение основных продуктов подальше от входа в магазин.

Директ-маркетинг

При таком виде маркетинга устанавливаются прямые коммуникации магазина и конечного потребителя. Используются электронные рассылки или почтовые письма. Информацию о контактных данных покупателей можно получить, при заполнении анкет (для получения дисконтных карт, при участии в лотереях и конкурсах). Эффективно рассылать письма с поздравлениями в дни рождения, с национальными праздниками, для информирования о проведении масштабных рекламных мероприятий.

Разработка программ лояльности

Формирование лояльности покупателей - залог повышения продажи и формирования круга постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Основными методами формирования лояльности являются:

Контроль качества представленных товаров (в любом ценовом сегменте). Результаты многочисленных исследований показывают, что недовольный качеством покупатель не возвращается в магазин, при этом о своем негативном опыте расскажет свои знакомым и близким, поэтому контроль качества всех товаров должен происходить на уровне выбора поставщиков для торгового предприятия.
Работа персонала. В магазинах самообслуживания очень важным является скорость работы кассиров, их вежливость и компетентность. Наличие в торговом зале консультантов поможет покупателям разобраться в широком ассортименте и без труда найти нужный им товар.
Рекламные коммуникации (имиджевые статьи в прессе, грамотное распространение слухов и пр.).
Дополнительные услуги. К дополнительным услугам можно отнести, например, помощь в упаковке товаров (особенно актуально в праздничные дни, когда возле касс собираются очереди), а также размещение терминалов для пополнения мобильных телефонов, банкоматов. В помещении гипермаркета также можно организовать "детскую зону" с аниматорами, чтобы родители могли оставить детей, пока совершают покупки; кафе или ресторан быстрого обслуживания; можно разместить пункты проката фильмов, продажи мелких сувениров или упаковки подарков. Актуальной тенденцией стали заказы продуктов по Интернету, поэтому в магазине можно организовать службу доставки товаров на дом.
Расширенный график работы (оптимально - круглосуточный). Осуществление покупок в магазине, в котором можно приобрести продукты, в будние дни происходит наиболее активно в вечернее время.

Ивент-маркетинг

Для привлечения новых покупателей в гипермаркеты, эффективным является проведение различных ситуационных маркетинговых мероприятий - праздников, конкурсов, ярмарок, флеш-мобов. О планируемых событиях необходимо заранее информировать целевую аудиторию заранее через средства массовой информации.

POS-материалы

привлекают внимание к определенной группе товаров;
формируют мнение покупателей о товарах и самом гипермаркете.

Размещенные возле магазинов или в витринах рекламные материалы привлекают дополнительных посетителей.

Виды POS-материалов, которые можно применять для гипермаркетов:

Динамические объекты (с элементами движения, мигания, пр.). Могут быть расположены перед входом в магазин, на витринах, в торговом зале.
Холодильники и витрины, брендированные в фирменном стиле размещенных в них продуктов.
Рекламные стойки/дисплеи (хорошо работают в прикассовой зоне, для совершения импульсных незапланированных покупок).
Воблеры, шелфтокеры - указатели, которые крепятся к стеллажу и выделяют определенную группу товаров, используются при вертикальных выкладках.
Мобайлы - фигурные нестандартные конструкции, которые крепятся к потолку над рекламируемым товаром.
Плакаты и постеры. С помощью печатной рекламы можно рекламировать определенный товар, или анонсировать планируемые мероприятия по продвижению.
Флажки и гирлянды. Эффектно выделяют место выкладки или отдел, можно использовать во время проведения распродаж, сезонных акций.
Полиэтиленовые кульки с нанесением логотипа и контактов магазина.

Аудио- и видеореклама в торговом зале

рекламные аудиоролики;
рекламные объявления по громкой связи;
использование светодиодных плазменных экранов для продвижения товаров и услуг.

Управление ассортиментом

Все представленные торговым предприятием товары можно характеризовать по таким показателям: широта ассортимента (количество товарных групп), глубина ассортимента (количество товаров в группе), сбалансированность (оптимальное сочетание различных групп товаров с учетом формата магазина, ценовой политики и потребностей целевой аудитории).

Формирование ассортимента для гипермаркетов предполагает предоставление большого количества товарных позиций (десятки тысяч). Управление ассортиментом является одним из важнейших инструментов по увеличению продаж и оптимизации затрат на складирование и хранение. При формировании товарного ассортимента, необходимо провести анализ конкурентов и потребностей своей целевой группы, для того, чтобы дифференцировать свое товарное предложение. Традиционно ассортимент гмпермаркетов делится на три ценовых сегмента - эконом (50%), бизнес (40%), премиум (10%).

Коммерческая предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема и уменьшение текущих . Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.

Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные . Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

увеличение объема продаж существующим клиентам;
изменение тарифной политики;
убедительные коммерческие предложения;
поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
модернизирование процесса обработки заявок;
рассылка предложений потенциальным покупателям;
создание сайта для коммерческих продаж;
использование каналов продвижения;
организация труда менеджеров по продажам;
улучшение качества предоставляемых услуг;
определение перспективных направлений;
комплексные решения для заказчиков;
предложение сгорающих скидок;
умеренный рост ;
изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к . Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

Возраст, пол, род занятий, уровень , интересы.
Вид покупаемого , его целевое назначение.
Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу более результативной:

структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
наличие баннера с актуальных спецпредложений;
на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
гибкая схема работы с заказчиком;
фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются , то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

покупателю больше не нужен ваш товар;
сильно завышена цена;
неудовлетворительное качество товара;
низкий уровень обслуживания;
предложения конкурентов более интересны.

Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые , которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в ;
популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме « ». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

значительное сокращение расходов;
автоматизированный процесс обработки заказов;
возможность обхвата огромной ;
круглосуточный режим работы;
возможность мгновенного получения оплаты;
отсутствие необходимости ходить по ;
постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

объем сбыта на одного покупателя;
доход от каждого потребителя;
объемы продаж по отдельному виду товара;
обобщенная доходность по продаваемой продукции;
совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
Расчет общего процента в порядке уменьшения.
Выявление категории товаров , по которым общий объем продаж достигает 80%.
Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

вовлечения покупателей в игры;
приглашения клиентов на праздники;
обучения покупателей чему-нибудь;
предоставления возможности дегустировать продукт;
привлечения знаменитостей;
использования разнообразных скидок.

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

24% - скряги;
61% - средние покупатели;
15% - расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

приобретают высокоприбыльный товар;
рассчитываются за продукцию полностью;
предпочитают совершать крупные заказы;
крайне редко отменяют заказы;
оплачивают товар вовремя;
не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

определение стратегии;
проведение рыночной сегментации;
сбор данных о рынке;
разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
разделение потребительских сегментов;
разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
разделение клиентских сегментов;
обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
выявление критериев отбора целевых клиентов;
извлечение целевого покупателя;
разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

определение приоритетов во время обслуживания;
анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
выявление требований относительно точности выполнения заказа;
установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
документальное изложение стандартов обслуживания;
проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

дефицит квалифицированного персонала;
отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
отсутствие ориентации на клиента;
недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
отсутствие системы поиска резервов.

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

покупатель находит все необходимое;
ценят клиентов и всегда рады их видеть;
могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

системные и прогнозируемые продажи;
повышение ценности компании;
критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

преданность и защита политики компании;
участие в приобретении новых товаров;
привлечение новых покупателей;
осуществление рекламной кампании;
игнорирование конкурирующих организаций;
минимальная чувствительность к цене;
терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
расположенность к участию в опросах;
готовность вносить предложения по модернизации продукции;
умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

период сотрудничества;
уровень удовлетворённости;
опыт использования товара;
совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
персональные контакты;
положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

Приверженец - клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
Верноподданный - потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
Перебежчик - клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
Террорист - покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
Наемник - клиент, который позволяет себя перекупить.
Заложник - покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

68% - неадекватное отношение к клиентам;
14% - неудовлетворенность качеством продукта;
9% - предложения конкурентов более интересны;
5% - изменение вида деятельности;
3% - географическое перемещение бизнеса;
1% - .

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
упрощать для покупателей доступ к компании;
контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
изучать потребности клиентов;
использовать потенциал истории успеха;
исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

разрабатываются модели предпочтений;
выясняются каналы взаимодействия с компанией;
обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
изучаются жизненные ценности покупателей;
разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
автоматический контроль сервисных соглашений;
способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

Карта лояльности.
Накопительные скидки, бонусы.
Особые условия обслуживания.
Призы, лотереи, конкурсы.
Получение уникального опыта.
Благотворительность.
Клубные образования.
Доступ к закрытым ресурсам.
Послепродажное обслуживание.
Создание коалиционных программ лояльности.
Обмен старого товара на новый.
Обучение клиентов.
Круглосуточная техническая поддержка.

Здравствуйте, уважаемые читатели проекта «Анатомия бизнеса»! С Вами вебмастер Александр. Каков ежемесячный оборот у Вашей компании? Не важно, 1 млн. это или 30 тыс. в месяц, – в любом случае Вы будете заинтересованы в увеличении продаж.

Какие способы увеличения продаж сейчас существуют?

Есть два основных способа для повышения прибыли компании:

увеличение числа клиентов (лидогенерация);
увеличение среднего чека, т. е. либо повышение стоимости услуг, либо развитие системы дополнительных продаж.

Давайте теперь разберём каждый из них более подробно.

Как увеличить число клиентов?

Все существующие в настоящее время способы по увеличению числа клиентов можно разделить на две большие подкатегории:

увеличение числа клиентов за счёт живой силы (увеличение количества менеджеров);
увеличение числа клиентов за счёт внедрения новых маркетинговых технологий и рекламы.

Что касается увеличения числа менеджеров, тут всё понятно: чем больше менеджеров мы берём, тем больше они совершают «холодных» звонков и тем больше продаж будет у нашей компании. Поговорим о способах из второй категории.

Какие технологии использовать для увеличения прибыли?

Для себя и своих клиентов мы используем следующие мощные инструменты:

Landing Page;
SEO-оптимизация.

Расскажем про каждый из них подробнее.

SMM — продвижение Вашего товара в социальных сетях

SMM – это сокращение от англ. SocialMediaMarketingи означает продвижение продукта через социальные сети. При удачной комбинации социальных сетей и продающих сайтов можно получить неплохие результаты. В статье я рассказывал, как моей ученице удалось получить заказов на 200 000 руб. в первые 10 дней после запуска её проекта.

Умелое ведение проекта на базе социальных сетей позволяет осуществлять продажи с большим средним чеком. На моём опыте есть проекты, средний чек которых составляет 100 000 руб. При этом нужно чётко понимать, какой именно продукт Вы хотите продавать, и исходя из этого выстраивать своё позиционирование в социальных сетях.

Если Вы только начинаете присматриваться к социальным сетям, рекомендую прочитать эти две статьи: и .

LandingPage — продажа Вашего продукта через одностраничные сайты

В буквальном переводе с английского это словосочетание означает «страница приземления». Так называют сайты-одностранички. Об их потенциале я уже рассказывал в статье . Вообще могу смело утверждать, что грамотный запуск рекламной кампании в «Яндекс-Директ» творит чудеса и приносит внушительную прибыль. Покажу это на «живом» примере.

Возьмём компанию, которая производит встраиваемые шкафы-купе. Средний чек у неё составляет 45 000 руб., из которых 22 500 руб. – чистая прибыль. Конверсия входящих звонков в заказы равняется 50%.

Этапы продвижения

1) Создаём landingpageс конверсией звонков в заказы не менее 5%.

Таким образом, на $250–400 мы получаем около 100 кликов. 5 из них конвертируются в заказы. При конверсии 50% получаем 2,5 заказа за $250–400. Учитывая, что прибыль с этих заказов составит 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., данное направление можно считать весьма перспективным для развития бизнеса.

Основной проблемой на данном этапе является то, что самостоятельно создать landingpageи настроить «Яндекс-Директ» практически нереально, а стоимость таких услуг достаточна высока: в среднем 100 000 руб. за настройку. Можно, конечно, найти и более дешёвые варианты, но нужно понимать, что профессионалы с меньшими бюджетами просто не работают и Вы рискуете нарваться на мошенников. Тем не менее у этой технологии есть один большой «плюс»: трафик с «Яндекс-Директа» достаточно стабильный, и настроив всё один раз, Вы получите непрекращающийся поток клиентов на несколько лет!

SEO- увеличение продаж за счет SEO оптимизации.

Многие считают, что после того как они создадут сайт и заполнят на нём пару страниц, к ним нескончаемым потоком польются клиенты. Это далеко не так! В интернет-предпринимательстве веб-мастер (создатель сайтов) и SEO-специалист (специалист по продвижению) – это две совершенно разные специальности. Зачастую бывает так, что заказчик сначала идёт не к SEO-шнику, а к веб-мастеру, что в корне неправильно! Дело в том, что особенности продвижения сайтов в значительной степени отличаются от представлений веб-мастера о сайтостроении. Да и работа профессионального SEO-шника стоит существенно дороже. Например, если дизайн и вёрстка сайта в совокупности стоят 100 000 руб., то SEO-оптимизация сайта может потребовать от 200 000 до 1 000 000 руб.; всё зависит от сложности продвигаемых запросов.

Вы можете провести SEO-оптимизацию самостоятельно (как это делать, рассказывается в цикле статей ) или обратиться к профессионалам.

Почему нужно делать SEO-оптимизацию ресурса?

Главная причина в том, что грамотная оптимизация сайта позволяет сгенерировать наиболее стабильный трафик. Если сайт хорошо оптимизирован, он будет давать клиентов не один год. При этом большие затраты на оптимизацию требуются только на начальном этапе. Как правило, за первый год ресурс набирает популярность и в дальнейшем требуется только поддерживать проект на должном уровне.

А теперь представьте, что на Ваш сайт заходят 1000, 2000 или, возможно, даже 3000 целевых клиентов. Какой оборот получит Ваша компании при конверсии хотя бы 3–4%? Ответ на этот вопрос как раз и объясняет, почему компании складывают в развитие своих сайтов столь серьёзные средства. Возможно, и Вы начнёте задумываться о привлечении новых клиентов через сайт.

Если у Вас возникли какие-либо вопросы, можете задать их мне в разделе или написать мне сообщение «ВКонтакте» .

С большой долей вероятности можно утверждать, что, внедрив эти три составляющие в свой бизнес, Вы в значительной степени увеличите прибыль своей компании.

В качестве приятного дополнения я подготовил для Вас 10 самых эффективных психологических приёмов, которые можно с успехом использовать в интернет-маркетинге и продажах. Хочу сразу обратить Ваше внимание, что используя эти фишки мне удалось увеличить продажи одной из своих клиенток в несколько раз. А именно от нуля до 53 000 бат в день. (Работа проводилась в Тайладе). Более подробно смотрите в этом видео:

Как увеличить продажи: 10 психологических секретов

1. Преодолеваем «барьер вхождения»

Очень часто люди чувствуют некие сомнения, они не знаю точно ли данный продукт или услуга им подойдет, нужно ли за нее платить деньги. А если не подойдет, что делать? Сомнений много и еще больше вопросов, которые подпитывают данные сомнения.
Поэтому, очень много компаний предлагают своим клиентам пользоваться товаром или услугой бесплатно, но только в ограниченный период. Если говорить про сферу ИТ, то тут есть различные демо и лайт версии, которые имеют урезанный функционал, но могут показать на что способна программа.
Давая человеку возможность бесплатно воспользоваться товаром или услугой, вы тем самым развеиваете его сомнения и увеличиваете шансы на покупку полной версии. Как правило, пользуясь программой месяц, человек понимает, что без нее будет уже не так удобно, не так комфортно, поэтому решается на покупку.
Также здесь огромную роль играет и подача вашего предложения. Создайте вкусную фразу, замануху, от которой будет тяжело отказаться. Что-то в таком стиле: «первые 30 дней пользования программой абсолютно бесплатно. Почувствуйте все привилегии нашего сервиса и, в дальнейшем, вы будете задавать себе вопрос, почему раньше его не использовали». Конечно, это текст на быструю руку и Вам стоит создать что-то более цепляющее, такое, что заставит потенциального покупателя воспользоваться Вашим бесплатным предложением.

2. Сила убеждения

Ученые регулярно проводят различные исследования, которые основываются на влиянии убеждения на поведение и решение людей. Не так давно был проведен эксперимент, во время которого людям сказали, что согласно всем тестам и исследованиям, они относятся к число «политически активных избирателей». И, как это не странно, более 20% из тех, кто получил подобную установку, увеличили свою активность во время выборов.
Хочется отметить, что добровольцы для исследования были выбраны совершенно случайным образом, но на их решения и действия повлияла данная установка, факт того, что они входят в группу «активных избирателей».
Этот психологический фактор можно использовать и в продажах. Вам нужно убедить своих клиентов, что они уникальные, что товар предлагаемый вами предназначен исключительно для ограниченного количества потребителей, и именно «он», ваш покупатель, попал в это число счастливчиков.

3. Разобраться с типами покупателей

Специалисты нейроэкономики выделяют три основных типа покупателей:
— Экономные;
— Транжиры;
— Умеренные транжиры.

С транжирами и умеренными транжирами все понятно, они и так любят покупать, не всегда обращая внимание на потребность в данном товаре и его цену. А вот для того, чтоб заставить раскошелится «экономных», а таких чуть более четверти от всех покупателей, есть несколько методов воздействия.

Изменение цены. По сути, цена остается такой же, но разбирается на части, которые уже легче воспринимаются. Так сейчас в Украине поступают супермаркеты бытовой техники. Если плазменный телевизор стоит 12.000 гривен (48 тысяч рублей), то они предлагают разбить платеж на 24 равные части и каждый месяц выплачивать небольшую сумму. Правда привлекательнее, нежели выложить сразу много денег. Этот метод действует, причем очень эффективно.

Все и сразу. Тут нужно предложить клиенту заплатить немного больше, но получить максимальный комфорт и пакет услуг. Так делают туристические операторы, когда предлагают туры «Все включено». Человек чувствует, что такой вид отдыха будет более комфортный, безопасный и удобный, поэтому, может и переплатить за предоставляемые услуги.

И третий прием очень часто используют платные онлайн кинотеатры за рубежом. Вы можете выбрать оплату за каждый фильм, а можете и оформить месячную подписку, которая даст возможность сэкономить. Как правило, люди оформляют на месяц и не факт, что данная подписка окупается.
Конечно, методов еще множество, но суть у всех одна – влиять на восприятие цены.

4. Станьте сильнее, призванная свои недостатки

Очень часто крупные компании боятся признать свои проблемы и недостатки, что вызывает бурю негатива и шквал эмоций со стороны пользователей. Ну есть и еще одна сторона медали. Компании не замечают своих недостатков до той поры, пока «гром не грянет», а когда грянул, то может быть поздно.
Поэтому, научитесь не просто признавать недостатки, а использовать их в своих коммерческих целях. Вам на электронную почту когда-то приходили ответы на замечания о работе того или иного сервиса? Если да, то будьте уверены, что такая компания работает в правильном ключе, заботится не только о своих услугах и клиентах, а также о репутации.
Также очень интересный ход выбрала крупная полиграфическая компания в Украине. На главной странице их сайта написано, что они компании №2 в Украине, и этот факт не дает им покоя. Поэтому, они работают 24 часа в сутки, семь дней в неделю, имеют самые низкие цены и оптимальное качество. И все ради того, чтоб покупатели оценили их, и смогли назвать лучшей компанией в стране.

5. Расскажите, как действовать дальше

Ученый уже не один раз акцентировали внимание на том, что человек хуже воспринимает даже самую актуальную информацию, если за ней не последует четкая инструкция к действию. Такой эффект наблюдается очень четко в продажах. Если вы не расскажете клиенту для чего ему тот или иной товар, то вряд ли он его купит.
А если при выборе блендера вы покажите какие чудесные коктейли он сможет делать, что ежедневно будет баловать себя и родных свежими смузи и вкуснейшими кремовыми супами, то желание купить данный блендер возрастет в разы.

6. Никто не любит ждать

Очень важным фактором при онлайн покупках являются сроки поставки товаров. Поэтому, вы должны четко очертить когда и во сколько покупатель сможет получить выбранный им товар. Это очень важно в преддверье больших праздников, когда задержка хоть на один день значит, что за товар денег вы не получите.
Крупнейший онлайн магазин бытовой техники в Украине при заказе товара обязательно перезванивает покупателю, уточняет день доставки, адрес и даже время. Курьер приезжает в пределах часа от назначенного времени. Четкость и ответственность – вот то, что может выделить Вас среди множества конкурентов.

7. Найдите конкурента

Постарайтесь создать себе конкурента, пускай он будет даже виртуальный. Ваши предложения, на фоне соперника, должны выглядеть более привлекательными и внушительными. Это позволит покупателю понять, что вы заботитесь о ценовой политике, всегда стараетесь делать более выгодные и актуальные предложения, всегда идете на шаг впереди.
В мире больших брендов таких противостояний масса – это Apple и Samsung, которые борются на рынке смартфонов. А чего только стоит всем известная парочка Пепси и Кока Кола. За их «батлами» можно наблюдать вечно. Эти постеры, видео ролики, бигборды с подколками друг друга привлекают внимание миллионов покупателей по всему миру. Удивительно, но в такой войне выигрывают оба, ведь внимание прикована в обеим брендам.

8. Привлекайте единомышленников

Очень часто компании пользуются подобным психологическим ходом. Они заявляют, что при покупке товара, часть денег будет идти на благотворительность. Согласно опросам проведенным в США, более 60% покупателей сподвиг сделать покупку именно в этом магазине именно тот факт, что выручка от продаж пойдет нуждающимся.
Такие благотворительные акции часто проводит Макдональдс, но самой яркой и эффектной была акции от компании TOMS Shoes. Смысл акции заключался в том, что при покупке любой пары обуви, другая пара достанется детям. В результате компания продала миллионы пар обуви по всему миру, и еще миллион достался детишкам.
Такие акции высвечиваются и в СМИ, что станет дополнительной хорошей рекламой для вашего бизнеса.

9. Доказательства

У Вас на сайте обязательно должны быть отзывы о том или ином товаре. Исследования показывают, что покупатель охотнее делает выбор именно тогда, когда видит неопровержимые факты. Если 500 людей купили данный товар, оставили кучу комментариев и поставили хорошие оценки, то вероятность покупки будет значительно выше, нежели у более дешевого товара, с такими же характеристиками, но без отзывов.
Мотивируйте пользователей оставлять свои отзывы, и через какое-то время это позволит существенно увеличить продажи, и улучшить конверсию.

10. Удивляйте своих клиентов

Не будьте стандартным и шаблонным бизнесом. Старайтесь постоянно удивлять и приятно радовать своих клиентов. Ярким примером являются магазины бытовой техники, которые к стандартному заказу кладут еще и маленький бонус в виде какой-то небольшой техники: колонки, наушники, мышка для компьютера и т.д. Пользователь не ждет этого, и такой подарок будет очень приятным. Поверьте, он расскажет о нем десяткам друзей, оставит лестный комментарий, а также будет еще не раз заказывать у Вас.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Сегодня вы узнаете:

Что такое оптовая торговля;
Как увеличить объем оптовых продаж;

Особенности оптовой торговли

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы , направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Как привлечь новых клиентов

При помощи “холодных звонков” . Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также . Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
Отличный источник клиентов – ваши покупатели . Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
Ищите клиентов на различных мероприятиях : знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
Используйте для привлечения клиентов . Особенно актуальна будет и , также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота. За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее. Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу .

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и , и и . Продавать можно и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться , но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — « » и книгу . Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – так же можно задать свои вопросы на .

Мотивация и воронка продаж

Знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться. Для вас прежде всего важно понять:

На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры. Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать. Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из , но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
Не работайте с похмелья.
Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют или правило 80/20) гласит:

80% прибыли приносит 20% клиентов.
20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! - с восторгом написал второй, - Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.