Sur l'essence du travail des spécialistes du marketing. J'ai intégré les principales thèses dans mon travail et j'ai commencé à les exploiter sans vergogne. Eh bien, l'article porte uniquement sur l'exploitation. Pour obtenir quelque chose de nouveau, il faut exploiter quelque chose d’ancien. Par exemple, qu’exploite l’entrepreneur ?
L'entrepreneur exploite les ressources. Toutes les ressources. Ce sont ceux qu’il peut atteindre et exploiter. Les ressources les plus populaires - le travail, le capital, l'information, la terre - sont connues et connues de tous... désormais, les choses s'orientent activement vers la recherche de ressources. Après tout, ce n'est qu'à partir d'une ressource (la sienne, celle de quelqu'un d'autre, celle de quelqu'un d'autre, volée, trouvée accidentellement) qu'un entrepreneur peut construire des machines pour gagner de l'argent.
Qu’exploite un marketeur ?
Premièrement, le spécialiste du marketing crée des listes interminables. Clients, journalistes, entrepreneurs, conférences, publications, concurrents, mots-clés, présentations, etc. Très différent, mais - des listes. Et puis il commence à exploiter ces listes. ... Bref, il jongle avec son inventaire. C'est le travail quotidien.
Mais tout cela n’est qu’un jeu d’astuces, car les listes externes constituent une ressource médiocre. Pour en extraire un produit utile, vous devez faire de gros efforts. Malheureusement, ni les entrepreneurs ni les spécialistes du marketing ne voient la ressource interne qui se trouve littéralement sous leurs pieds.
Le fait est qu’au fur et à mesure qu’une entreprise se développe, elle accumule ce qu’on appelle communément l’expertise. Connaissance de spécialistes, expérience dans la réalisation de projets, archives de matériaux anciens, contacts utiles sur le marché et dans les médias et la même clientèle. Cependant, il s'accumule dans un format très médiéval : la plupart sont des traditions orales et des sages ambulants dans la folie, le reste, par petits morceaux, est négligemment écrit ici et là et prend la poussière dans les sous-sols de Dropbox.
C’est ici que se pose la réponse à la question brûlante : pourquoi avez-vous besoin d’un spécialiste du marketing ? D’un côté, il y a un entrepreneur qui recherche de plus en plus de nouvelles ressources à exploiter. Il possède l'expertise, mais il ne sait pas comment en tirer un produit utile. D’un autre côté, il y a une personne formée pour exploiter les données. Ces connaissances sont également adaptées à l'exploitation du savoir-faire de l'entreprise. Le puzzle est réuni.
Un marketeur est une personne qui exploite l’expertise de l’entreprise. 
1. Recueille, organise et met à jour les expertises et les connaissances de tous types. En d’autres termes, il matérialise cette ressource éphémère qui, même seule, augmente la valeur de l’entreprise et améliore ses opportunités de marché, simplement en étant séparée des porteurs de connaissances secrètes et enregistrée dans des dossiers et des papiers.
2. Assumer la responsabilité de l'exploitation commerciale de la richesse accumulée. C'est-à-dire qu'il organise, planifie, fait beaucoup de choses de ses mains, rend compte des processus et démontre les résultats.
De manière générale, l'article d'Olga est consacré à la question de savoir s'il est possible d'automatiser le processus d'expertise opérationnelle pour les petites et moyennes entreprises. Vous ne pouvez pas compter sur des spécialistes du marketing potentiels pour des raisons objectives :
Activités de marketing non systématiques. Un article - et un an de silence. Une douzaine d'entrées de blog - et une pause d'un mois.
Faible densité de ces activités. Et il serait possible de faire des comptes rendus lors de conférences une fois par trimestre, mais organiser une présentation est une entreprise à part entière, et je n'en ai pas l'énergie.
Expérience acquise se dissolvant dans le brouillard. Qui d'entre nous n'a pas souffert de dossiers qui, pour une raison quelconque, sont toujours si difficiles à rédiger lorsque le projet est déjà clôturé et qu'un nouveau client frappe à la porte.
Contenu jetable. D'énormes efforts pour organiser la conférence - mais personne ne s'est soucié de l'enregistrement vidéo. Et le public (potentiellement énorme) s’est instantanément réduit à un petit nombre de personnes présentes.
Ventes non systématiques. Les contacts clés et les détails des transactions sont à nouveau dans la tête du principal, il n'y a ni énergie ni temps pour les retirer, d'une manière ou d'une autre, cela vit petit à petit, mais toute l'entreprise dépend de la mémoire d'une seule personne.
Faible qualité des communications avec le marché. Plus précisément, une qualité liée à une personne précise. Non évolutif, non reproductible, non standardisé - basé sur un modèle.
Peut-être que les spécialistes du marketing devraient être complètement exclus de ce flux d’informations ?
Comment un spécialiste du marketing peut-il éviter de perdre la bataille avec les outils d’automatisation ? Pour moi, la réponse est simple. Vous devez devenir un chef d’orchestre entre l’environnement interne et externe :
1. Surveillez de près ce qui se fait bien dans l’environnement interne.
2. Décrivez avec précision l'expertise de l'entreprise.
3. Il est intéressant et régulier de parler d'expertise dans l'environnement extérieur.
C'est tout le secret du travail d'un spécialiste du marketing.
Conseil du jour.
Soyez votre propre spécialiste du marketing. Commencez dès aujourd’hui à préserver votre expertise : décrivez les projets réalisés, conservez une liste de réalisations, rassemblez un portfolio en arrière-plan. Rassurez-vous, vous aurez certainement une raison de démontrer votre expertise accumulée.
Vous avez sûrement rencontré des gens qui travaillent sans effort et tout ce qu'ils proposent s'envole comme des petits pains chauds. Ceux qui consacrent des ressources considérables à la construction d'un système de marketing en entreprise veulent toujours demander à ces chanceux : « Comment faites-vous ? Combien dépensez-vous en publicité ? Et la réponse est le plus souvent : « Pourquoi ai-je besoin de publicité : elle se vend toute seule ! Mon professeur de recherche en marketing disait que si tout se vend, le marketing n’est pas nécessaire. Voyons à quel point cette affirmation est vraie.
Le marketing n'est pas une promotion ou une publicité
Publicité- il s'agit de toutes les communications que nous effectuons pour vendre directement notre produit. L'annonce sera une publication sur un réseau social avec l'appel « Venez à la formation ! et un spot télévisé promettant « Mon yaourt est le meilleur ! »
Dans une situation où « de toute façon, tout est en vente », la publicité n'est vraiment pas nécessaire. Lorsque la capacité de production est pleinement utilisée, des opportunités de croissance apparaissent : vous pouvez augmenter la production, élargir votre gamme de produits, etc. Et à mesure qu’il se développe, un soutien publicitaire peut être nécessaire. Mais ici et maintenant, ce n'est pas nécessaire.
UN promotion- ce sont des actions visant à maintenir votre marque dans son ensemble. Cela inclut des prises de parole lors de conférences, des interviews, des publications dans certaines publications, des blogs, etc.
Même si tout est en vente ici et maintenant, les actions promotionnelles se justifient très probablement comme un investissement dans les ventes futures. Vous n'avez pas besoin de promotion si vous étouffez sous un flot de candidatures et que votre problème réside dans les petites opportunités. En termes simples, vous ne pouvez pas et ne voulez pas fabriquer plus de produits ou fournir plus de services. Et s’ils le voulaient, ils augmenteraient leur production – ce qui signifie que vous auriez besoin d’un soutien sous forme de promotion et de publicité.
Le marketing est un concept vaste.
Le marketing est nécessaire pour comprendre ce que sera le produit A et combien il pourrait coûter. Proposez des remises pour qu'elles profitent aux bénéfices. Ou vice versa, vous devrez augmenter le prix. Vous devez proposer le produit B et faire en sorte qu'après avoir acheté le produit A, le client achète automatiquement B. La création d'un emballage de produit est également liée au marketing. L'emballage peut être à la fois matériel et immatériel (descriptions et bases de preuves pour la vente). Cela ne ferait pas de mal de créer un système d’affiliation pour vendre votre produit entre les mains de quelqu’un d’autre. Vous devez également comprendre ce qui empêche votre client de vous choisir, parler de vous de manière à ce que les clients « supplémentaires » qui ne sont pas les vôtres ne viennent pas. Tout est marketing.
Après tout, personne n’a-t-il vraiment besoin de marketing ?
Je crois que les intuitifs forts qui ne souhaitent pas atteindre des indicateurs spécifiques dans leur entreprise ou leur pratique privée n'ont pas besoin d'actions marketing particulières.
Les intuitifs forts sont précisément ceux qui « se vendent ». Il me semble que c'est un talent particulier : ressentir votre client et faire intuitivement exactement ce dont il a besoin et exactement selon ses besoins.
Si cela vous ressemble, vous n’avez peut-être pas besoin de vous embêter avec le marketing pour ne pas effrayer votre inspiration. Après tout, on sait que lorsque l’on essaie de tout compliquer, des solutions intuitives simples peuvent en pâtir. Et en utilisant l’inspiration et un sixième sens comme carburant, vous pouvez créer des projets réussis sans cadre marketing « intelligent ».
A une condition - je l'ai mentionné plus haut - si vous n'avez pas d'objectifs quantitatifs clairs dans votre projet et qu'il n'y a pas d'objectif de croissance de l'entreprise.
Par exemple, si vous fabriquez des bijoux faits à la main (enseignez l'anglais via Skype, effectuez des consultations psychologiques), tout cela se vend par le bouche à oreille, par l'intermédiaire d'amis, vous nourrit suffisamment pour vous rendre heureux et insouciant, et vous n'avez aucun objectif de construire un projet. cela apporte, disons, un revenu passif, lorsque vous pouvez avoir besoin d'outils de marketing distincts (disons que vous souhaitez créer un site Web pratique ou gérer les réseaux sociaux de manière compétente), alors vous n'avez pas besoin de construire un système. Et donc il y a quelque chose à manger.
Veuillez noter que je ne dis pas que de tels projets intuitifs sans KPI (indicateurs cibles) sont mauvais. C'est génial, en fait. Je crois que ce n’est pas la personne qui sert l’entreprise, mais l’entreprise qui sert la personne. Et si vous êtes personnellement heureux dans votre entreprise, alors pourquoi charger ce bonheur d'en haut. Je dissuade moi-même périodiquement les gens d'assister à mes formations précisément pour cette raison.
Dans d’autres cas, dès que vous décidez de démarrer une entreprise, de développer un cabinet privé en une sorte de système stable et rentable, ou de développer un projet indépendant, le marketing est votre premier et meilleur ami.
La principale chose à retenir est que le marketing n’est pas une publicité générale ou une promotion insensée et impitoyable. Il s'agit de la construction d'un tel système (à partir de zéro, à partir de la base, en apprenant à se connaître soi-même et le client, en réfléchissant soigneusement au produit, etc.), dans lequel même la publicité peut être superflue. À tout le moins, vous saurez sur quels boutons appuyer pour garantir que le système marketing que vous créez fonctionne de manière fiable.
Aujourd'hui, il est difficile d'imaginer une entreprise moderne qui ne dispose pas d'un service marketing et publicité à plein temps. Même les petites entreprises qui n'ont pas la possibilité de disposer d'un service de marketing et de publicité à part entière comptent parmi leur personnel une personne qui s'occupe de ces questions. Souvent, cette personne est elle-même le directeur de l’entreprise.
Le marketing dans une entreprise n'est pas moins important que les activités publicitaires. Une entreprise qui ne surveille pas les actions de ses concurrents ne pourra jamais prétendre à la place de leader du marché, puisqu'elle commettra les mêmes erreurs inévitables que ses concurrents. Il est également très important de surveiller les nouveaux produits et les activités publicitaires proposés par les concurrents afin de promouvoir avec succès votre produit ou service sur le marché.
De nombreuses grandes entreprises disposant de leur propre service de marketing et de publicité à temps plein se tournent encore vers des agences de marketing pour commander des études de marketing auprès de professionnels. La recherche marketing vous aide à promouvoir votre produit avec compétence et à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Aussi, avant de lancer un nouveau produit ou service, il est important de bien étudier le marché du concurrent afin de ne pas agir aveuglément et d’éviter l’échec.
La surveillance des concurrents est tout aussi importante pour le bon fonctionnement de l'entreprise que des éléments aussi importants que le prix du produit ou de la gamme que vous proposez.
De plus, avant de lancer un projet, un plan d'affaires compétent et réfléchi ainsi qu'un budget calculé avec précision sont très importants. Le concept même du produit que vous proposez est également très important. Et les conditions de vente. Ces conditions incluent le prix, la qualité du produit et du service, ainsi que de nombreux autres facteurs.
N’oubliez pas non plus que le marketing et la publicité ne sont qu’un outil qui vous aide à proposer un produit ou un service. Le positionnement correct du produit détermine qui achètera chez vous, combien et à quel prix.
Il est important de comprendre qu’il n’est pas possible pour une seule entreprise d’organiser l’ensemble du processus de travail et de résoudre tous les problèmes existants. L'agence de marketing de Moscou, qui a mené une étude de marché, a constaté que seules les entreprises dans lesquelles les activités de marketing sont bien établies réussissent.
« De temps en temps, des critiques pas entièrement flatteuses apparaissent sur Internet sur la raison pour laquelle le marketing est nécessaire dans une entreprise. Et pourquoi avons-nous besoin de spécialistes du marketing, ils ne font que gaspiller de l'argent. Naturellement, de telles déclarations évoquent rarement des émotions positives chez un spécialiste dans ce domaine. Des émotions, des émotions, mais comprenons de manière constructive pourquoi le marketing en général et les spécialistes du marketing en particulier sont nécessaires.
Alors, à quoi sert le marketing ?
De quels domaines le marketing est-il responsable ? Et il est responsable de l'interaction de presque tous les départements et divisions de l'entreprise avec ses clients. J'ai écrit plus tôt sur ce qui relève des responsabilités d'un spécialiste du marketing, selon le service RH. Cependant, ces responsabilités incombent directement au spécialiste, mais l'entreprise est-elle capable de se passer totalement du marketing ? Mon opinion personnelle est qu’une entreprise qui se développe normalement ne peut exister sans marketing. Sans une équipe de spécialistes du marketing, c'est assez simple, mais les fonctionnalités supplémentaires incomberont aux autres employés de l'entreprise - vendeurs, fournisseurs, gestionnaires et autres membres du personnel de l'entreprise. Pourtant, tout est en ordre.
Pourquoi le service achats a-t-il besoin du marketing ? Il y a plusieurs points clés à cet égard :
- Les spécialistes du marketing déterminent le concept et l'orientation du développement de l'assortiment.
- Nous, spécialistes du marketing, sommes directement impliqués dans la formation de la politique tarifaire de l'entreprise.
- Qui d'autre que les spécialistes du marketing analysent les approvisionnements et les ventes de l'entreprise ?
- L’une des principales responsabilités d’un spécialiste du marketing est d’analyser les pénuries de produits ou, à l’inverse, les surstocks dans les entrepôts.
- Qui calcule le chiffre d'affaires des groupes de produits ? Souvent des commerçants.
- L'élaboration d'une matrice d'assortiment doit avoir lieu exclusivement sur proposition des spécialistes du marketing.
Naturellement, toutes ces tâches peuvent être accomplies par le fournisseur seul, mais lorsqu'il exerce ses propres fonctions - commander directement des marchandises et maintenir les stocks de l'entrepôt. Il n’y a tout simplement pas assez de temps pour tout.
Pourquoi les vendeurs ont-ils besoin de marketing ? Comment un spécialiste du marketing peut-il bénéficier aux directeurs commerciaux ou aux conseillers commerciaux :
- Aide à la formation des vendeurs aux idées originales et nouvelles.
- L'affichage logique des marchandises sur la surface de vente réduira le temps nécessaire à la sélection des marchandises.
- Le spécialiste du marketing responsable de la surface de vente peut aider à déterminer les principales caractéristiques et nuances du placement de produits dans les rayons des magasins.
- Assistance dans la sélection et la désignation des produits qui augmenteront la rentabilité de l'entreprise.
- Planifie l'heure et le lieu de lancement d'une campagne publicitaire.
- Élabore et approuve le format et le type de publicité.
- Les spécialistes du marketing évaluent l'efficacité des activités promotionnelles.
Le marketing est nécessaire à l'équipe de direction de l'organisation. Naturellement, des concepts tels que la mission ou la stratégie de développement ne sont cependant pas présents dans toutes les entreprises :
- Déterminer l'orientation générale du développement des activités.
- Segmentation du marché et des clients.
- Analyse de l'environnement concurrentiel de l'entreprise.
- Analyse des indicateurs propres de l'entreprise.
- Participation à la préparation de diverses instructions.
Ce sont ces composantes du marketing qui contribuent à la relation entre les spécialistes du marketing et la direction de l'entreprise. Sur la base de toutes ces données reçues, la direction prend des décisions concernant les perspectives et le développement futur de l'entreprise.
Et enfin, Pourquoi avons-nous besoin de marketing auprès des clients ?. Points clés d’interaction entre le service marketing et les clients de l’entreprise :
- Fournir des informations complètes et claires sur un produit, une entreprise, une actualité
- Identifier et répondre aux besoins des clients
- Notification en temps opportun des événements en cours dans l'entreprise
- Créer une atmosphère favorable et calme pour l'acheteur qui vient acheter
- Planification, développement, mise en œuvre et contrôle de l’exécution d’un programme de fidélisation pour les clients de l’entreprise.
Bien entendu, tous les domaines de responsabilité du service marketing ne sont pas répertoriés et brièvement décrits ici. Absolument tous les processus se déroulant dans l'entreprise, d'une manière ou d'une autre, sont liés au marketing. À cet égard, je pense que la question – à quoi sert le marketing – est tout simplement inappropriée. Qu'en pensez-vous, cher lecteur du Journal d'un marketeur ? Pourquoi le marketing est-il nécessaire, à votre avis ? Ayez votre mot à dire dans les commentaires.