O podstate práce marketérov. Hlavné tézy som zobral do svojej práce a začal som ich bez hanby využívať. No článok je len o vykorisťovaní. Ak chcete získať niečo nové, musíte využiť niečo staré. Čo napríklad využíva podnikateľ?
Podnikateľ využíva zdroje. Akékoľvek zdroje. To sú tie, ktoré môže osloviť a využiť. Najpopulárnejšie zdroje – práca, kapitál, informácie, pôda – sú každému dobre známe a známe... teraz sa veci aktívne posúvajú smerom k hľadaniu zdrojov. Koniec koncov, iba zo zdroja (svojho, cudzieho, cudzieho, ukradnutého, náhodne nájdeného) môže podnikateľ postaviť stroje na zarábanie peňazí.
Čo využíva marketér?
Po prvé, obchodník vytvára nekonečné zoznamy. Klienti, novinári, dodávatelia, konferencie, publikácie, konkurenti, kľúčové slová, prezentácie atď. Veľmi odlišné, ale - zoznamy. A potom začne tieto zoznamy využívať. ... Skrátka žongluje so svojím inventárom. Toto je každodenná práca.
Všetko je to však len hra trikov, pretože externé zoznamy sú slabým zdrojom. Ak chcete z neho získať užitočný produkt, musíte sa veľmi snažiť. Žiaľ, ani podnikatelia, ani marketéri nevidia vnútorný zdroj, ktorý im leží doslova pod nohami.
Faktom je, že ako sa spoločnosť rozvíja, hromadí to, čo sa bežne nazýva expertíza. Znalosť špecialistov, skúsenosti s realizáciou projektov, archív starých materiálov, užitočné kontakty na trhu a v médiách a stále rovnaká klientská základňa. Hromadí sa to však vo veľmi stredovekom formáte: väčšinu tvoria ústne tradície a chodiaci mudrci v nepríčetnosti, zvyšok sa v malých kúskoch sem-tam nedbalo zapisuje a zbiera prach v pivniciach Dropboxu.
Tu vyvstáva odpoveď na pálčivú otázku: prečo potrebujete obchodníka? Na jednej strane je podnikateľ, ktorý hľadá stále nové a nové zdroje na vykorisťovanie. Odbornosť má, ale nevie, ako z nej vyžmýkať užitočný produkt. Na druhej strane je tu človek, ktorý je vyškolený na to, aby dáta zneužil. Tieto znalosti sú vhodné aj na využitie odborných znalostí spoločnosti. Hádanka sa dala dokopy.
Obchodník je osoba, ktorá využíva odborné znalosti spoločnosti. 
1. Zhromažďuje, organizuje a aktualizuje odborné znalosti a znalosti všetkých typov. Inými slovami, zhmotňuje ten efemérny zdroj, ktorý v skutočnosti zvyšuje hodnotu spoločnosti a zvyšuje jej trhové príležitosti aj sám o sebe, jednoducho tým, že je oddelený od nosičov tajných znalostí a zaznamenaný v súboroch a papieroch.
2. Preberá zodpovednosť za obchodné využitie nahromadeného bohatstva. To znamená, že organizuje, plánuje, robí veľa vecí rukami, referuje o procesoch a predvádza výsledky.
Vo všeobecnosti je článok Olgy venovaný otázke, či je možné automatizovať proces prevádzkovej expertízy pre malé a stredné podniky. Z objektívnych dôvodov sa nemôžete spoliehať na potenciálnych obchodníkov:
Nesystematické marketingové aktivity. Článok – a rok ticha. Tucet blogových príspevkov – a prestávka na mesiac.
Nízka hustota týchto aktivít. A bolo by možné robiť správy na konferenciách raz za štvrťrok, ale zorganizovať prezentáciu je celý podnik a ja na to nemám energiu.
Nadobudnuté skúsenosti rozplývajúce sa v hmle. Kto z nás si nepotrpel na kauzy, ktoré sa vždy z nejakého dôvodu tak ťažko píšu, keď je projekt už uzavretý a nový zákazník kope do dverí.
Jednorazový obsah. Obrovské úsilie o usporiadanie konferencie - nikto sa však nezaťažoval nahrávaním videa. A (potenciálne obrovské) publikum sa odrazu scvrklo na malý počet prítomných.
Nesystematický predaj. Kľúčové kontakty a detaily transakcií sú opäť v hlave toho hlavného, nie je energia ani čas na ich vyťahovanie, akosi to žije šmejdom, ale celý biznis stojí na pamäti jediného človeka.
Nízka kvalita komunikácie s trhom. Presnejšie, kvalita viazaná na konkrétneho človeka. Neškálovateľné, nereprodukovateľné, neštandardizované - šablónované.
Možno by marketéri mali byť z tohto toku informácií úplne vylúčení?
Ako sa môže obchodník vyhnúť prehre v boji s automatizačnými nástrojmi? Pre mňa je odpoveď jednoduchá. Musíte sa stať vodičom medzi vnútorným a vonkajším prostredím:
1. Pozorne sledujte, čo sa vo vnútornom prostredí robí dobre.
2. Presne popíšte odbornosť spoločnosti.
3. Je zaujímavé a pravidelne hovoriť o odbornosti v externom prostredí.
To je celé tajomstvo v práci marketéra.
Tip dňa.
Buďte svojim vlastným obchodníkom. Začnite si chrániť svoju odbornosť už dnes: popíšte dokončené projekty, veďte si zoznam úspechov, zbierajte portfólio na pozadí. Buďte si istí, že určite budete mať dôvod preukázať svoju nahromadenú odbornosť.
Určite ste sa už stretli s ľuďmi, ktorí pracujú bez námahy a všetko, s čím prídu, letí ako teplé rožky. Tí, ktorí vynakladajú značné prostriedky na budovanie marketingového systému v podnikaní, sa vždy chcú týchto šťastlivcov opýtať: „Ako to robíte? Koľko míňate na reklamu? A odpoveď najčastejšie znie: „Prečo potrebujem reklamu: predáva sa sama!“ Môj profesor marketingového výskumu hovorieval, že ak sa predáva všetko, marketing nie je potrebný. Pozrime sa, nakoľko je toto tvrdenie pravdivé.
Marketing nie je propagácia ani reklama
Reklama- ide o akúkoľvek komunikáciu, ktorú vykonávame za účelom priameho predaja nášho produktu. Inzerátom bude príspevok na sociálnej sieti s výzvou „Príďte na tréning!“ a televízny spot sľubujúci „Môj jogurt je najlepší!“
V situácii, keď sa „aj tak všetko predáva“, reklama naozaj nie je potrebná. Keď je výrobná kapacita plne využitá, vznikajú príležitosti na rast: môžete zvýšiť výrobu, rozšíriť svoj produktový rad atď. A ako rastie, môže byť potrebná reklamná podpora. Ale tu a teraz to nie je potrebné.
A propagácia- sú to akcie zamerané na udržanie vašej značky ako celku. To zahŕňa vystupovanie na konferenciách, rozhovory, publikácie v niektorých publikáciách, blogovanie atď.
Aj keď sa tu a teraz predáva všetko, propagačné akcie sú s najväčšou pravdepodobnosťou opodstatnené ako investícia do budúceho predaja. Propagáciu nepotrebujete, ak sa dusíte pod záplavou aplikácií a vaším problémom sú malé príležitosti. Jednoducho povedané, nemôžete a ani nechcete vyrábať viac produktov alebo poskytovať viac služieb. A ak by chceli, rozšírili by výrobu – čo znamená, že by ste potrebovali podporu vo forme propagácie a reklamy.
Marketing je široký pojem.
Marketing je potrebný na pochopenie toho, aký produkt A bude a koľko môže stáť. Vymyslite zľavy tak, aby profitovali zo zisku. Alebo naopak, budete musieť zvýšiť cenu. Treba vymyslieť produkt B a spraviť ho tak, že po zakúpení produktu A si klient automaticky kúpi aj B. S marketingom súvisí aj tvorba obalov produktov. Obaly môžu byť hmotné aj nehmotné (popisy a evidencia na predaj). Nebolo by na škodu vybudovať si pridružený systém na predaj vášho produktu prostredníctvom rúk niekoho iného. Musíte tiež pochopiť, čo vášmu klientovi bráni vo výbere vás, povedať o sebe tak, aby neprichádzali „extra“ klienti, ktorí nie sú vaši. Všetko je to marketing.
Marketing predsa naozaj nikto nepotrebuje?
Verím, že silní intuitívi, ktorí nemajú záujem dosahovať vo svojej obchodnej alebo súkromnej praxi nejaké konkrétne ukazovatele, nepotrebujú špeciálne marketingové akcie.
Silní intuitívi sú presne tí, ktorí sa „predávajú“. Zdá sa mi, že ide o zvláštny talent – cítiť svojho klienta a intuitívne robiť presne to, čo klient potrebuje, a presne podľa potreby.
Ak to znie ako vy, možno sa nemusíte obťažovať marketingom, aby ste si neodplašili inšpiráciu. Koniec koncov, je známe, že keď sa snažíte všetko skomplikovať, jednoduché intuitívne riešenia môžu utrpieť. A pomocou inšpirácie a šiesteho zmyslu ako paliva môžete vytvárať úspešné projekty bez „inteligentného“ marketingového rámca.
Pod jednou podmienkou – spomenul som to vyššie – ak vo svojom projekte nemáte jasné kvantitatívne ciele a neexistuje ani cieľ rastu firmy.
Napríklad, ak vyrábate ručne vyrábané šperky (učíte angličtinu cez Skype, vediete psychologické konzultácie), toto všetko sa predáva ústne, cez priateľov, živí vás natoľko, aby ste boli šťastní a bezstarostní, a nemáte žiadny cieľ vybudovať projekt. to prináša, povedzme, pasívny príjem, keď možno potrebujete samostatné marketingové nástroje (povedzme, že chcete vytvoriť pohodlnú webovú stránku alebo kompetentne spravovať sociálne siete), potom nemusíte budovať systém. A tak je čo jesť.
Upozorňujem, že nehovorím, že takéto intuitívne projekty bez KPI (cieľových ukazovateľov) sú zlé. Je to skvelé, vlastne. Domnievam sa, že nie človek slúži podniku, ale podnik slúži človeku. A ak ste vy osobne vo svojom podnikaní šťastní, tak prečo zaťažovať toto šťastie zhora. Ja sám pravidelne odhováram ľudí, aby chodili na moje školenia práve z tohto dôvodu.
V iných prípadoch, akonáhle sa pustíte do podnikania, vyrastiete zo súkromnej praxe do nejakého stabilného a ziskového systému alebo rozviniete projekt na voľnej nohe, marketing je vaším prvým a najlepším priateľom.
Hlavná vec na zapamätanie je, že marketing nie je všeobecná reklama alebo nezmyselná a nemilosrdná propagácia. Ide o vybudovanie takého systému (od nuly, od základov, od spoznania seba a klienta, od dôkladného premyslenia produktu atď.), v ktorom môže byť aj reklama zbytočná. Prinajmenšom budete vedieť, ktoré tlačidlá máte stlačiť, aby vami vytvorený marketingový systém fungoval spoľahlivo.
Dnes je ťažké predstaviť si modernú spoločnosť, ktorá nemá marketingové a reklamné oddelenie na plný úväzok. Dokonca aj malé podniky, ktoré nemajú možnosť udržať si plnohodnotné marketingové a reklamné oddelenie, majú vo svojich radoch človeka, ktorý sa týmto otázkam venuje. Často je touto osobou samotný riaditeľ podniku.
Marketing v podniku nie je o nič menej dôležitý ako reklamné aktivity. Spoločnosť, ktorá nemonitoruje konanie svojich konkurentov, si nikdy nebude môcť uplatniť vedúce postavenie na trhu, pretože bude robiť rovnaké nevyhnutné chyby ako jej konkurenti. Je tiež veľmi dôležité sledovať nové produkty a reklamné aktivity, ktoré ponúka konkurencia, aby sa váš produkt alebo služba úspešne presadila na trhu.
Mnoho veľkých spoločností, ktoré majú svoje oddelenie marketingu a reklamy na plný úväzok, sa stále obracia na marketingové agentúry, aby si objednali marketingový prieskum od profesionálov. Marketingový prieskum vám pomôže kompetentne propagovať váš produkt a posunúť vašu spoločnosť na vyššiu úroveň.
Pred uvedením nového produktu alebo služby je tiež dôležité dôkladne preskúmať trh konkurenta, aby ste nekonali slepo a predišli zlyhaniu.
Sledovanie konkurentov je pre úspešné fungovanie firmy rovnako dôležité ako také dôležité veci, akými sú cena vami ponúkaného produktu alebo sortimentu.
Pred spustením akéhokoľvek projektu je tiež veľmi dôležitý kompetentný a premyslený podnikateľský plán a presne vypočítaný rozpočet. Veľmi dôležitý je aj samotný koncept produktu, ktorý ponúkate. A podmienky predaja. Takéto podmienky zahŕňajú cenu, kvalitu produktu a služby a mnoho ďalších faktorov.
Nezabúdajte tiež, že marketing a reklama sú len nástrojom, ktorý vám pomôže ponúknuť produkt alebo službu. Správne umiestnenie produktu určuje, kto u vás nakúpi, koľko a za akú cenu.
Je dôležité pochopiť, že nie je možné, aby jedna spoločnosť organizovala celý pracovný proces a riešila všetky existujúce problémy. Moskovská marketingová agentúra, ktorá vykonávala prieskum trhu, zistila, že úspech dosahujú iba tie spoločnosti, v ktorých sú dobre zavedené marketingové aktivity.
“Na internete sa z času na čas objavia nie úplne lichotivé recenzie na tému, prečo je vo firme potrebný marketing. A načo potrebujeme marketérov, len plytvajú peniazmi. Prirodzene, takéto vyhlásenia zriedka vyvolávajú pozitívne emócie u akéhokoľvek špecialistu v tejto oblasti. Emócie, emócie, ale poďme konštruktívne pochopiť, prečo je marketing vo všeobecnosti a marketéri zvlášť potrebný.“
Na čo je teda marketing?
Za aké oblasti je marketing zodpovedný? A je zodpovedný za interakciu takmer všetkých oddelení a divízií spoločnosti s jej klientmi. O tom, čo patrí podľa HR oddelenia do zodpovednosti marketéra, som písal už skôr. Toto sú však povinnosti priamo špecialistu, ale dokáže sa spoločnosť úplne zaobísť bez marketingu? Môj osobný názor je, že normálne sa rozvíjajúca firma nemôže existovať bez marketingu. Bez personálu obchodníkov je to celkom jednoduché, no ďalšie funkcie pripadnú na plecia ostatných zamestnancov spoločnosti – predajcov, dodávateľov, manažérov a ďalších zamestnancov spoločnosti. Všetko je však v poriadku.
Prečo oddelenie nákupu potrebuje marketing? V tejto súvislosti existuje niekoľko kľúčových bodov:
- Obchodníci určujú koncepciu a smer vývoja sortimentu.
- My, marketéri, sa priamo podieľame na tvorbe cenovej politiky spoločnosti.
- Kto iný ako marketéri analyzujú zásoby a predaj spoločnosti?
- Jednou z kľúčových povinností obchodníka je analyzovať nedostatok produktov alebo naopak preskladnenie.
- Kto počíta obrat skupín produktov? Často marketéri.
- Zostavenie matice sortimentu by malo prebiehať výlučne na návrh obchodníkov.
Prirodzene, všetky tieto povinnosti môže dodávateľ vykonávať sám, ale keď vykonáva svoje vlastné funkcie - priamo objednávanie tovaru a udržiavanie skladových zásob. Na všetko jednoducho nie je dostatok času.
Prečo predajcovia potrebujú marketing? Ako môže marketér prospieť manažérom predaja alebo obchodným konzultantom:
- Pomoc pri školení predajcov v originálnych a nových nápadoch.
- Logické zobrazenie tovaru na predajnej ploche skráti čas potrebný na výber tovaru.
- Obchodník zodpovedný za predajnú plochu môže pomôcť určiť hlavné črty a nuansy umiestňovania produktov na pultoch predajní.
- Pomoc pri výbere a označovaní produktov, ktoré zvýšia ziskovosť spoločnosti.
- Plánuje čas a miesto spustenia reklamnej kampane.
- Vyvíja a schvaľuje formát a typ reklamy.
- Obchodníci hodnotia efektivitu propagačných aktivít.
Marketing je potrebný pre riadiaci tím organizácie. Prirodzene, také pojmy ako misia alebo stratégia rozvoja nie sú prítomné vo všetkých spoločnostiach, avšak:
- Určenie všeobecného smeru rozvoja činností.
- Segmentácia trhu a zákazníkov.
- Analýza konkurenčného prostredia firmy.
- Analýza vlastných ukazovateľov spoločnosti.
- Účasť na príprave rôznych pokynov.
Práve tieto zložky marketingu prispievajú k vzťahu medzi marketérmi a manažmentom firmy. Na základe všetkých získaných údajov manažment rozhoduje o perspektívach a ďalšom rozvoji spoločnosti.
A nakoniec, Prečo potrebujeme marketing pre zákazníkov?. Kľúčové body interakcie medzi marketingovou službou a klientmi spoločnosti:
- Poskytovanie úplných a prehľadných informácií o produkte, spoločnosti, novinkách
- Identifikácia a uspokojovanie potrieb zákazníkov
- Včasné informovanie o prebiehajúcich firemných akciách
- Vytvorenie priaznivej a pokojnej atmosféry pre kupujúceho, ktorý prichádza nakúpiť
- Plánovanie, vývoj, implementácia a kontrola realizácie vernostného programu pre klientov spoločnosti.
Prirodzene, nie sú tu uvedené a stručne popísané všetky oblasti zodpovednosti marketingovej služby. Úplne všetky procesy prebiehajúce vo firme tak či onak súvisia s marketingom. V tomto smere si myslím, že otázka – Na čo je marketing – je jednoducho nevhodná. Čo si o tom myslíte vy, milý čitateľ Denníka marketéra? Prečo je podľa vás marketing potrebný? Vyjadrite svoj názor v komentároch.