4. Segmentation device (Koch) Tool, முந்தைய கருவியின் சாரத்தை விளக்கும் போது பரேட்டோவின் வேலையில் தோட்டக்கலை என்ற தலைப்பைக் குறிப்பிட்டு, ஒரு நல்ல அறுவடையின் நம்பிக்கையை இழந்த ஒவ்வொரு தோட்டக்காரரும் அடிக்கடி எதிர்கொள்ளும் ஒரு பொதுவான பிரச்சனையைத் தொட்டோம்.

16. சந்தை அளவு மற்றும் சந்தை உருவாக்கம் (Evans) ToolSize முக்கியமானது சந்தையின் அளவு தெரியாமல், சந்தைப் பங்கின் அளவை உங்களால் தீர்மானிக்க முடியாது. தொடர்புடைய சந்தைப் பங்கை அறியாமல், போட்டி நிலையையும் உங்களையும் மதிப்பிடுவது உங்களுக்கு கடினமாக இருக்கும்

சந்தை ஒரு சந்தையின் கருத்து என்பது விநியோகம் மற்றும் பரிமாற்றத் துறையில் உள்ள சமூக-பொருளாதார உறவுகளின் தொகுப்பாகும், இதன் மூலம் சந்தைப்படுத்தக்கூடிய பொருட்களின் விற்பனை மேற்கொள்ளப்படுகிறது மற்றும் அதில் உள்ள உழைப்பின் சமூக இயல்பு இறுதியாக அங்கீகரிக்கப்படுகிறது. சந்தை என்பது ஒரு வடிவம்

5.3 சந்தைத் திறன் மற்றும் ஒரு வணிக அமைப்பின் சந்தைப் பங்கின் மதிப்பீடு சந்தைத் திறன் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட வகைப் பொருட்களின் மொத்த விற்பனையின் அளவை ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்குள் உடல் அல்லது மதிப்பு அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. இந்த காட்டி வகைப்படுத்துகிறது

ஒரு நிறுவனம் சந்தையைப் பிரிக்கத் தவறினால், சந்தை நிறுவனத்தைப் பிரிக்கும்

P. டாய்ல், அமெரிக்க சந்தைப்படுத்தல் நிபுணர்

நவீன சந்தை நிலைமைகளில் சந்தைப் பிரிவு மிக முக்கியமான சந்தைப்படுத்தல் சிக்கல்களில் ஒன்றாகும். ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அதன் தயாரிப்புகள் அனைத்து வாடிக்கையாளர்களையும் ஈர்க்க முடியாது என்பதை புரிந்து கொள்ள வேண்டும். இந்த வாங்குபவர்களில் பலர் உள்ளனர், அவர்கள் பரவலாக சிதறி, தங்கள் சுவை மற்றும் தேவைகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடுகிறார்கள். இந்த பல்வேறு தேவைகளை பூர்த்தி செய்வதற்காக, உற்பத்தி நிறுவனங்கள் வழங்கப்படும் தயாரிப்புகளுக்கு சாதகமாக பதிலளிக்கக்கூடிய நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண முயல்கின்றன மற்றும் இந்த நுகர்வோர் குழுக்களை முதன்மையாக தங்கள் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை இலக்காகக் கொண்டுள்ளன.

எனவே, வெளிநாட்டிலும் ரஷ்யாவிலும் உள்ள பல நிறுவனங்கள் தற்போது சந்தைப் பிரிவின் கொள்கையை கடைபிடிக்கின்றன, குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுக்களின் விருப்பங்களை பூர்த்தி செய்வதற்காக குறிப்பாக புதிய தயாரிப்புகளை உருவாக்குகின்றன.

இந்த வேலை பிரிவின் அடிப்படைக் கொள்கைகளை கோடிட்டுக் காட்டுவதையும், தனிப்பட்ட பொருட்களுக்கான சந்தைகளைப் பிரிப்பதில் உள்ள பிரச்சனையில் மேற்கத்திய மற்றும் உள்நாட்டு ஆராய்ச்சியாளர்களின் கருத்துக்களை முன்னிலைப்படுத்துவதையும், சில வகை நுகர்வோருக்கு பொருட்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும் முறைகளைக் கண்டறிவதையும் நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.

வேலை நான்கு அத்தியாயங்களைக் கொண்டுள்ளது. முதல் அத்தியாயம் பிரிவின் சாராம்சம், அதன் அளவுகோல்கள், முறைகள் மற்றும் கொள்கைகளைப் பற்றி விவாதிக்கிறது. இரண்டாவது அத்தியாயத்தில் தனிப்பட்ட பொருட்களுக்கான சந்தைகளின் பிரிவுக்கான அறிகுறிகள் உள்ளன. நுகர்வுப் பொருட்களைப் பிரிப்பதற்கான அறிகுறிகள் மற்றும் தொழில்துறைப் பொருட்களைப் பிரிப்பதற்கான அறிகுறிகள் விரிவாக விவரிக்கப்பட்டுள்ளன. மூன்றாவது அத்தியாயம் இலக்கு பிரிவு மற்றும் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் என்ன என்பதை விளக்குகிறது; இலக்கு பிரிவு மற்றும் இலக்கு சந்தையை எவ்வாறு தேர்வு செய்வது. இறுதியாக, நான்காவது அத்தியாயம் மேலே விவரிக்கப்பட்ட கோட்பாட்டு கணக்கீடுகள் ரஷ்யாவில் எவ்வாறு பயன்படுத்தப்படுகின்றன என்பதற்கான விளக்கத்திற்கு அர்ப்பணிக்கப்பட்டுள்ளது. தயாரிப்பு சந்தைகளை பிரிப்பதற்கான அளவுகோல்கள் என்ன மற்றும் எதிர்காலத்திற்கான முன்னறிவிப்புகள் என்ன?

இந்த சிக்கல்களுடன் பரிச்சயம், பிரிவு என்றால் என்ன மற்றும் நவீன சந்தை நிலைமைகளில் அதன் பங்கு என்ன என்பதைப் பற்றிய முழுமையான படத்தைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கும்.

1 சந்தைப் பிரிவின் சாரம்

எந்தவொரு சந்தையும் தங்கள் சுவைகள், தேவைகள் மற்றும் ஆசைகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடும் வாங்குபவர்களைக் கொண்டுள்ளது. எனவே, எந்தவொரு நிறுவனமும் பல்வேறு தேவைகளுடன், மற்றும் ஒரு போட்டி சூழலில் கூட, ஒவ்வொரு நபரும் வழங்கப்படும் பொருட்களுக்கு வித்தியாசமாக செயல்படுவார்கள் என்பதை புரிந்து கொள்ள வேண்டும். எந்தவொரு நிறுவனமும் நுகர்வோர் குழுக்கள் மற்றும் உற்பத்தியின் நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து சந்தையை வேறுபட்ட கட்டமைப்பாகக் கருத வேண்டும். சந்தை நிலைமைகளில் வெற்றிகரமான வணிக நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வதற்கு பல்வேறு வகை வாங்குபவர்களின் தனிப்பட்ட விருப்பங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். இது சந்தைப் பிரிவின் அடிப்படையாகும்.

சந்தைப் பிரிவு என்பது உற்பத்தியாளரின் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதற்கான வெவ்வேறு வாய்ப்புகளில் சந்தையை தனித்தனி பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதற்கான ஒரு மூலோபாயத்தின் தேர்வாகும், அதாவது, சந்தையின் இந்த பிரிவு வாங்குபவர்களின் தெளிவான குழுக்களாக, ஒவ்வொன்றும் தனித்தனி தயாரிப்புகள் தேவைப்படலாம். 1 (9, ப. 55). பிரிப்பதன் மூலம், ஒரு நிறுவனம் சந்தையை தனித்தனி பிரிவுகளாகப் பிரிக்கிறது, அவை சந்தைப்படுத்தல் ஊக்குவிப்புகளுக்கு அதே பதிலைக் கொண்டிருக்கக்கூடும்.

சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தையின் சிறப்பாகத் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பகுதியாகும், சில பொதுவான குணாதிசயங்களைக் கொண்ட நுகர்வோர், தயாரிப்புகள் அல்லது நிறுவனங்களின் குழு (9, ப. 55).

சந்தைப் பிரிவு என்பது மிக முக்கியமான சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளில் ஒன்றாகும். சந்தையில் நிறுவனத்தின் வெற்றி பெரும்பாலும் சந்தைப் பிரிவு எவ்வளவு சரியாகத் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறது என்பதைப் பொறுத்தது.

பிரிவின் பொருள்கள் நுகர்வோர், தயாரிப்புகள் மற்றும் நிறுவனங்களே. பல்வேறு பொருள்களால் சந்தைப் பிரிவின் சாத்தியம் இருந்தபோதிலும், சந்தைப்படுத்துதலில் முக்கிய கவனம் ஒரே மாதிரியான விருப்பங்களைக் கொண்ட மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் சலுகைகளுக்கு ஒத்ததாக பதிலளிக்கும் ஒரே மாதிரியான நுகர்வோர் குழுக்களைக் கண்டுபிடிப்பதாகும். எனவே, பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள், தயாரிப்பு இலக்காக இருப்பதை உறுதி செய்வதாகும். அதன் மூலம், சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைக் கொள்கை செயல்படுத்தப்படுகிறது - நுகர்வோர் நோக்குநிலை.

சந்தைப் பிரிவினையானது, வழிமுறைகள் மற்றும் விளம்பர முறைகள், விலைக் கட்டுப்பாடு மற்றும் பயன்படுத்தப்படும் விற்பனையின் வடிவங்கள் மற்றும் முறைகளின் செயல்திறனை அதிகரிக்கச் செய்கிறது. அதன் பொருள் நிறுவனம் சிதறாது, ஆனால் அதற்கான மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய பிரிவில் அதன் முயற்சிகளை ஒருமுகப்படுத்துகிறது.

எனவே, சந்தைப் பிரிவு என்பது ஒருபுறம், சந்தையின் பகுதிகளைக் கண்டறிவதற்கான ஒரு முறையாகும் மற்றும் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் இயக்கப்படும் பொருட்களை (முதன்மையாக நுகர்வோர்) அடையாளம் காணும் முறையாகும். மறுபுறம், சந்தையில் நிறுவனத்தின் முடிவெடுக்கும் செயல்முறைக்கு இது ஒரு நிர்வாக அணுகுமுறையாகும், இது சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் கூறுகளின் சரியான கலவையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அடிப்படையாகும்.

சந்தைப்படுத்தல் நடைமுறையில் சந்தைப் பிரிவு காட்டுகிறது:

பல்வேறு தயாரிப்புகளுக்கான வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை அதிகபட்ச அளவிற்கு பூர்த்தி செய்ய உங்களை அனுமதிக்கிறது;


பகுத்தறிவு உறுதி. மற்றும் பொருட்களின் வளர்ச்சி, உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கான நிறுவனத்தின் செலவுகளை மேம்படுத்துதல்;


சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் நடத்தை பற்றிய பகுப்பாய்வு மற்றும் புரிதலின் அடிப்படையில் பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை உருவாக்க உதவுகிறது;


யதார்த்தமான மற்றும் அடையக்கூடிய நிறுவனத்தின் இலக்குகளை நிறுவுவதற்கு பங்களிக்கிறது;


எடுக்கப்பட்ட முடிவுகளின் அளவை மேம்படுத்துவதை சாத்தியமாக்குகிறது, தற்போதைய நேரத்தில் சந்தையில் வாங்குபவர்களின் நடத்தை மற்றும் எதிர்காலத்தில் அவர்களின் நடத்தை பற்றிய முன்னறிவிப்புகள் பற்றிய தகவல்களால் அவர்களுக்கு நியாயப்படுத்துதல்;


தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனம் இரண்டின் அதிகரித்த போட்டித்தன்மையை உறுதி செய்கிறது;


பயன்படுத்தப்படாத சந்தைப் பிரிவுக்குச் செல்வதன் மூலம் போட்டியின் அளவைத் தவிர்க்க அல்லது குறைக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது;


தெளிவாக அடையாளம் காணப்பட்ட குறிப்பிட்ட நுகர்வோரின் தேவைகளுடன் நிறுவனத்தின் அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்பக் கொள்கையை இணைப்பதை உள்ளடக்கியது.

ஆனால் இந்த அனைத்து நன்மைகள் இருந்தபோதிலும், சந்தைப் பிரிவு அதன் தீமைகளையும் கொண்டுள்ளது. இவை, முதலாவதாக, அதிக செலவுகள் தொடர்புடையவை, எடுத்துக்காட்டாக, கூடுதல் சந்தை ஆராய்ச்சி, சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களுக்கான விருப்பங்களை வரைதல், பொருத்தமான பேக்கேஜிங் வழங்குதல் மற்றும் பல்வேறு விநியோக முறைகளைப் பயன்படுத்துதல்.

பிரிவு நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் இரண்டையும் கொண்டிருக்கலாம், ஆனால் அது இல்லாமல் செய்ய இயலாது, ஏனெனில் நவீன பொருளாதாரத்தில் ஒவ்வொரு தயாரிப்பும் சில சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு மட்டுமே வெற்றிகரமாக விற்கப்படும், ஆனால் முழு சந்தைக்கும் அல்ல.

எந்தவொரு சந்தையின் பிரிவும் பல்வேறு கொள்கைகள் மற்றும் முறைகளின்படி, பல்வேறு பண்புகள் மற்றும் அளவுகோல்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு பல்வேறு வழிகளில் மேற்கொள்ளப்படலாம்.

பிரிவின் முதல் படி பிரிவு அளவுகோல்கள் மற்றும் சந்தைப் பிரிவின் அறிகுறிகளின் தேர்வு ஆகும். V.P. க்லுசோவ் தனது "மார்கெட்டிங் அடிப்படைகள்" புத்தகத்தில் இந்த இரண்டு கருத்துக்களுக்கும் இடையிலான வேறுபாட்டை வலியுறுத்துகிறார். சந்தையில் ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவை அடையாளம் காண்பதற்கான ஒரு அம்சமாக அவர் ஒரு அம்சத்தை வரையறுக்கிறார். மற்றும் அளவுகோல் என்பது ஒரு நிறுவனத்திற்கு (நிறுவனம்) கொடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவின் தேர்வின் செல்லுபடியை மதிப்பிடுவதற்கான ஒரு வழியாகும் (9, பி. 62).

1.1 பிரிவு அளவுகோல்கள்

சந்தைப் பிரிவு பல்வேறு அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்தி செய்யப்படலாம். சந்தைப்படுத்தல் ஆய்வாளர் வி.பி. க்லுசோவ் பின்வரும் மிகவும் பொதுவான பிரிவு அளவுகோல்களை அடையாளம் காண்கிறார்:

பிரிவின் அளவு அளவுருக்கள். இதில் பின்வருவன அடங்கும்: பிரிவு திறன், அதாவது, எத்தனை தயாரிப்புகள் மற்றும் மொத்த மதிப்பை விற்கலாம், எத்தனை சாத்தியமான நுகர்வோர் உள்ளனர், அவர்கள் எந்த பகுதியில் வாழ்கிறார்கள் போன்றவை. இந்த அளவுருக்களின் அடிப்படையில், இந்த பிரிவில் எந்த உற்பத்தி திறன்களை இலக்காகக் கொள்ள வேண்டும், விற்பனை நெட்வொர்க்கின் அளவு என்னவாக இருக்க வேண்டும் என்பதை நிறுவனம் தீர்மானிக்க வேண்டும்.


நிறுவனத்திற்கான பிரிவின் கிடைக்கும் தன்மை, அதாவது. தயாரிப்புகளுக்கான விநியோகம் மற்றும் விற்பனை சேனல்களைப் பெறுவதற்கான நிறுவனத்தின் திறன், இந்த சந்தைப் பிரிவில் நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை சேமித்து கொண்டு செல்வதற்கான நிபந்தனைகள். நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளுக்கு போதுமான எண்ணிக்கையிலான விநியோக சேனல்களை (மறுவிற்பனையாளர்களின் வடிவத்தில்) அல்லது அதன் சொந்த விற்பனை நெட்வொர்க், இந்த சேனல்களின் திறன் என்ன, முழு அளவிலான விற்பனையை உறுதிப்படுத்த முடியுமா என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். சந்தைப் பிரிவின் தற்போதைய திறனைக் கருத்தில் கொண்டு உற்பத்தி செய்யப்படும் தயாரிப்புகள், இந்த அமைப்பு போதுமான அல்லது நம்பகமான தயாரிப்புகளை நுகர்வோருக்கு வழங்குகிறதா (இங்கே ஏதேனும் சரக்கு செயலாக்கம் உள்ளதா, முதலியன). இந்தக் கேள்விகளுக்கான பதில்கள், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் அதன் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்தத் தொடங்குவதற்கான வாய்ப்பு உள்ளதா அல்லது விற்பனை வலையமைப்பை உருவாக்குதல், மறுவிற்பனையாளர்களுடன் உறவுகளை ஏற்படுத்துதல் போன்றவற்றை இன்னும் கவனித்துக்கொள்ள வேண்டுமா என்பதைத் தீர்மானிக்கத் தேவையான தகவல்களை நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்திற்கு வழங்குகிறது. சொந்தமாக கிடங்குகள் மற்றும் கடைகளை உருவாக்குதல்.


பிரிவு பொருள், அதாவது. ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுவை சந்தைப் பிரிவாக எவ்வளவு யதார்த்தமாக கருதலாம், முக்கிய ஒன்றிணைக்கும் பண்புகளின் அடிப்படையில் அது எவ்வளவு நிலையானது என்பதை தீர்மானித்தல். இந்த வழக்கில், நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் இந்த சந்தைப் பிரிவு வளர்ந்து வருகிறதா, நிலையானதா அல்லது குறைந்து வருகிறதா, உற்பத்தி திறன்களை அதில் கவனம் செலுத்துவது மதிப்புள்ளதா அல்லது அதற்கு மாறாக, அவை மற்றொரு சந்தைக்கு மீண்டும் உருவாக்கப்பட வேண்டுமா என்பதைக் கண்டறிய வேண்டும்.


லாபம். இந்த அளவுகோலின் அடிப்படையில், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனம் செயல்படுவது எவ்வளவு லாபகரமாக இருக்கும் என்பது தீர்மானிக்கப்படுகிறது. பொதுவாக, ஒரு நிறுவனம், ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவின் லாபத்தை மதிப்பிடுவதற்கு, தொடர்புடைய குறிகாட்டிகளைக் கணக்கிடுவதற்கான நிலையான முறைகளைப் பயன்படுத்துகிறது: லாப வரம்புகள், முதலீடு செய்யப்பட்ட மூலதனத்தின் மீதான வருமானம், ஒரு பங்குக்கான ஈவுத்தொகையின் அளவு, நிறுவனத்தின் மொத்த லாபத்தின் வளர்ச்சியின் அளவு, ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தின் பொருளாதார நடவடிக்கைகளின் பிரத்தியேகங்களைப் பொறுத்து.


அதன் முக்கிய போட்டியாளர்களின் சந்தையுடன் பிரிவின் பொருந்தக்கூடிய தன்மை. இந்த அளவுகோலைப் பயன்படுத்தி, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவை எந்த அளவிற்கு முக்கிய போட்டியாளர்கள் தியாகம் செய்யத் தயாராக உள்ளனர், மேலும் இந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவது அவர்களின் நலன்களை எந்த அளவிற்கு பாதிக்கிறது என்ற கேள்விக்கான பதிலை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் பெற வேண்டும். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதில் முக்கிய போட்டியாளர்கள் தீவிரமாக அக்கறை கொண்டிருந்தால், அதைப் பாதுகாக்க தகுந்த நடவடிக்கைகளை எடுத்தால், அத்தகைய பிரிவை குறிவைக்கும் போது கூடுதல் செலவுகளைச் செய்ய அல்லது புதிய ஒன்றைக் கண்டுபிடிக்க நிறுவனம் தயாராக இருக்க வேண்டும். , போட்டி இருக்கும் இடத்தில் (குறைந்தது ஆரம்பத்தில்) பலவீனமாக இருக்கும்.


தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் வேலையின் செயல்திறன். இந்த அளவுகோல், முதலில், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்திற்கு சரியான அனுபவம் உள்ளதா, இந்த பிரிவில் தயாரிப்புகளை திறம்பட விளம்பரப்படுத்த அத்தி, உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைப் பணியாளர்கள் எவ்வாறு தயாராக இருக்கிறார்கள், போட்டிக்கு அவர்கள் எவ்வளவு தயாராக இருக்கிறார்கள் என்பதைச் சரிபார்க்கிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் பணிபுரிய நிறுவனத்திற்கு போதுமான ஆதாரங்கள் உள்ளதா என்பதை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் தீர்மானிக்க வேண்டும், திறம்பட வேலை செய்ய இங்கே என்ன காணவில்லை என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும்.


தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவை போட்டியில் இருந்து பாதுகாத்தல். இந்த அளவுகோலுக்கு இணங்க, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் சாத்தியமான போட்டியாளர்களுடன் போட்டியைத் தாங்கும் திறனை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் மதிப்பிட வேண்டும். எதிர்காலத்தில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் யார் போட்டியாளராக முடியும், அதன் பலம் மற்றும் பலவீனங்கள் என்ன, போட்டியில் நிறுவனத்தின் சொந்த நன்மைகள் என்ன, வணிகச் செயல்பாட்டின் எந்தத் துறைகளில் முக்கிய முயற்சிகள் மற்றும் வளங்களைச் செலுத்துவது அவசியம் என்பதைத் தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம். பலத்தை வளர்ப்பதற்கும் பலவீனங்களைக் கண்டறிவதற்கும் மற்றும் பல.

இந்த எல்லா கேள்விகளுக்கும் பதில்களைப் பெறுவதன் மூலம், அனைத்து அளவுகோல்களின்படி நிறுவனத்தின் திறனை மதிப்பிடுவதன் மூலம் மட்டுமே, இந்த சந்தைப் பிரிவு நிறுவனத்திற்கு ஏற்றதா இல்லையா, இதில் நுகர்வோர் தேவையை தொடர்ந்து படிப்பது மதிப்புள்ளதா என்பதை தீர்மானிக்க முடியும். பிரிவு, கூடுதல் தகவல்களைச் சேகரித்து செயலாக்குவதைத் தொடரவும் மற்றும் புதிய ஆதாரங்களைச் செலவழிக்கவும். ஒரு நிறுவனம் முன்பு தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் அதன் நிலைகளை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது பட்டியலிடப்பட்ட அளவுகோல்கள் முக்கியமானவை. கணக்கில் பிரிவை எடுத்து, உண்மையில், நிறுவனத்தின் சந்தை திறனை தீர்மானிக்க முடியும்.

1.2 பிரிவு கொள்கைகள்

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியாளர் ஈ.வி. போபோவ், அவரது கட்டுரையில் "சந்தை பிரிவு", வெற்றிகரமான சந்தைப் பிரிவுக்கான ஐந்து கொள்கைகளை அடையாளம் காட்டுகிறது" (10, பி.77):

பிரிவுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகள், நுகர்வோரின் ஒற்றுமைகள், நுகர்வோர் குணாதிசயங்களின் அளவிடுதல், பெரிய பகுதி அளவு, நுகர்வோரின் அணுகல்.

பிரிவுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாட்டின் கொள்கை என்பது பிரிவின் விளைவாக, ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடும் நுகர்வோர் குழுக்களைப் பெற வேண்டும் என்பதாகும். இல்லையெனில், பிரிவினை மறைமுகமாக வெகுஜன சந்தைப்படுத்துதலால் மாற்றப்படும். பிரிவு நுகர்வோரின் ஒற்றுமையின் கொள்கை ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான வாங்கும் அணுகுமுறையின் அடிப்படையில் சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் ஒற்றுமையை வழங்குகிறது. முழு இலக்குப் பிரிவிற்கும் பொருத்தமான சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் உருவாக்கப்படுவதற்கு நுகர்வோர் ஒற்றுமை அவசியம்.

பெரிய பிரிவு அளவு தேவை என்பது, இலக்கு விற்பனைப் பிரிவுகள் விற்பனையை உருவாக்குவதற்கும் நிறுவனத்தின் செலவுகளை ஈடுகட்டுவதற்கும் போதுமானதாக இருக்க வேண்டும் என்பதாகும். ஒரு பிரிவின் அளவை மதிப்பிடும்போது, ​​விற்கப்படும் பொருளின் தன்மை மற்றும் சாத்தியமான சந்தையின் திறன் ஆகியவற்றை ஒருவர் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். எனவே, நுகர்வோர் சந்தையில், ஒரு பிரிவில் வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கையை பல்லாயிரக்கணக்கில் அளவிட முடியும், அதே நேரத்தில் பான்-தொழில்துறை சந்தையில் ஒரு பெரிய பிரிவில் நூற்றுக்கும் குறைவான சாத்தியமான நுகர்வோர் இருக்கலாம் (உதாரணமாக, செல்லுலார் மற்றும் செயற்கைக்கோள் தொடர்பு அமைப்புகளுக்கு , ஆற்றல் பொறியியல் தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர், முதலியன).

இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சிக்கு நுகர்வோர் குணாதிசயங்களை அளவிடுவது அவசியம், இதன் விளைவாக சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் தேவைகளை அடையாளம் காண முடியும், அத்துடன் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு இலக்கு சந்தையின் எதிர்வினையையும் ஆய்வு செய்யலாம். இந்த கொள்கை மிகவும் முக்கியமானது, மேலும் பொருட்களின் விநியோகம் "கண்மூடித்தனமாக", நுகர்வோரிடமிருந்து கருத்து இல்லாமல், விற்பனை நிறுவனத்தின் நிதி, உழைப்பு மற்றும் அறிவுசார் வளங்களை சிதறடிக்க வழிவகுக்கிறது.

நுகர்வோர் அணுகல் கொள்கை என்பது விற்பனை நிறுவனத்திற்கும் சாத்தியமான நுகர்வோருக்கும் இடையேயான தொடர்பு சேனல்களின் தேவை. அத்தகைய தொடர்பு சேனல்கள் செய்தித்தாள்களாக இருக்கலாம்,

பத்திரிகைகள், வானொலி, தொலைக்காட்சி, வெளிப்புற விளம்பரம் போன்றவை. விளம்பர பிரச்சாரங்களை ஒழுங்கமைக்க அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு பற்றி சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு தெரிவிக்க நுகர்வோர் அணுகல் அவசியம்: அதன் பண்புகள், செலவு, முக்கிய நன்மைகள், சாத்தியமான விற்பனை போன்றவை.

சந்தைப் பிரிவு நடைமுறையின் அடிப்படையானது, பிரிப்புக் கொள்கைகளின் பயன்பாட்டுடன், பொருத்தமான பிரிவு முறையின் தகவலறிந்த தேர்வாகும்.

1.3 பிரிவு முறைகள்

சந்தைப் பிரிவின் மிகவும் பொதுவான முறைகள் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட குணாதிசயங்கள் மற்றும் பன்முக புள்ளியியல் பகுப்பாய்வு முறைகளின் படி குழுக்களின் முறை ஆகும்.

குழுவாக்கும் முறையானது, மிக முக்கியமான குணாதிசயங்களின்படி, பொருள்களின் தொகுப்பை குழுக்களாக வரிசையாகப் பிரிப்பதைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு குறிப்பிட்ட குணாதிசயம் கணினி உருவாக்கும் பண்பு (ஒரு பொருளை வாங்க விரும்பும் நுகர்வோர், ஒரு பொருளின் உரிமையாளர்), பின்னர் துணைக்குழுக்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன, இதில் இந்த அளவுகோலின் முக்கியத்துவம் சாத்தியமான நுகர்வோரின் முழு தொகுப்பையும் விட அதிகமாக உள்ளது. இந்த தயாரிப்பு. இரண்டு பகுதிகளாக அடுத்தடுத்து பிரிப்பதன் மூலம், மாதிரி பல துணைக்குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

AID (தானியங்கி இடைவினை கண்டறிதல்) முறையின் படி வரிசை முறிவுகளின் வரைபடத்தை படம் 1 காட்டுகிறது, இது தற்போது பிரிவு நடைமுறைகளில் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இதேபோன்ற விருப்பங்களை எண்ணும் முறைகள் பெரும்பாலும் சந்தைப் பிரிவில் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. சில சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியாளர்கள் இத்தகைய முறைகளை இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான முன்னுரிமை முறையாகக் கருதுகின்றனர்.

பிரிவு நோக்கங்களுக்காக, பல பரிமாண வகைப்பாடு முறைகளும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஒரே நேரத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட பண்புகளின் தொகுப்பின் படி பிரித்தல் நிகழும் போது.

அரிசி. 1 எய்ட் வகைப்பாடு திட்டம்

அவற்றில் மிகவும் பயனுள்ளது தானியங்கி வகைப்பாடு அல்லது கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு முறைகள். இந்த வழக்கில், வகைப்பாடு திட்டங்கள் பின்வரும் அனுமானங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. பல வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் ஒத்திருக்கும் நுகர்வோர் ஒரு வகுப்பில் குழுவாக உள்ளனர். ஒரே வகுப்பைச் சேர்ந்த நுகர்வோர் இடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவு, வெவ்வேறு வகுப்பைச் சேர்ந்தவர்களிடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவை விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும்.

இதேபோன்ற முறையைப் பயன்படுத்தி, மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதார மற்றும் உளவியல் பண்புகளை ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்துவதன் மூலம் தட்டச்சுச் சிக்கல் தீர்க்கப்படுகிறது, இதன் சாராம்சம் இந்த வேலையின் இரண்டாவது அத்தியாயத்தில் விவாதிக்கப்படும்.

எடுத்துக்காட்டாக, நுகர்வோர் அச்சுக்கலையை உருவாக்குவதன் மூலம் சந்தைப் பிரிவின் சிக்கலைத் தீர்ப்பதைக் கருத்தில் கொள்ளலாம், அதாவது நுகர்வோரை ஒரே மாதிரியான அல்லது ஒத்த நுகர்வோர் நடத்தை கொண்ட பொதுவான குழுக்களாகப் பிரிப்பது. அச்சுக்கலையின் கட்டுமானம் என்பது ஆய்வு செய்யப்பட்ட பொருள்களின் தொகுப்பை நேரம் மற்றும் இடத்தில் மிகவும் ஒரே மாதிரியான மற்றும் நிலையான குழுக்களாகப் பிரிக்கும் செயல்முறையாகும்.

2 தயாரிப்பு சந்தைகளின் பிரிவின் அறிகுறிகள்

பிரிவின் அறிகுறிகள் பொருட்களின் நோக்கத்தைப் பொறுத்து மாறுபடும் (நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை நோக்கங்கள்).

2.1 நுகர்வோர் பொருட்களின் பிரிவின் அறிகுறிகள்

சந்தைப்படுத்தல் பேராசிரியர் எஃப். கோட்லர் உட்பட உள்நாட்டு மற்றும் மேற்கத்திய சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியாளர்கள், நுகர்வோர் பொருட்களின் பிரிவின் நான்கு முக்கிய பண்புகளை அடையாளம் கண்டுள்ளனர்: புவியியல், மக்கள்தொகை, உளவியல் மற்றும் நடத்தை.

ஆனால் ஏ.பி வழங்கிய பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட பிரிவுக்கு நான் நெருக்கமாக இருக்கிறேன். துரோவிச் தனது புத்தகத்தில் "தொழில்முனைவில் சந்தைப்படுத்தல்". இந்த நான்கு குணாதிசயங்களுடன் அவர் மேலும் ஒன்றைச் சேர்க்கிறார்: சமூக-பொருளாதாரம்.

எனவே, நுகர்வோர் பொருட்களின் சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான முக்கிய பண்புகள்: புவியியல், மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதார, உளவியல் மற்றும் நடத்தை பண்புகள்.

புவியியல் பண்புகளால் சந்தையைப் பிரிப்பது சந்தையை வெவ்வேறு புவியியல் அலகுகளாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது: நாடுகள், மாநிலங்கள், குடியரசுகள், நகரங்கள், பிராந்தியங்கள் போன்றவை, பிராந்தியத்தின் அளவு மற்றும் இருப்பிடம், மக்கள்தொகை அளவு மற்றும் அடர்த்தி, காலநிலை நிலைமைகள், நிர்வாகப் பிரிவு ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. இந்த வழக்கில், ஒரு குறிப்பிட்ட பிரதேசத்தில் வசிப்பிடத்தால் தீர்மானிக்கப்படும் அதே அல்லது ஒத்த நுகர்வோர் விருப்பங்களைக் கொண்ட வாங்குபவர்களின் குழுக்கள் கருதப்படுகின்றன.

எந்தவொரு அரசியல், இன அல்லது மத சமூகத்தைக் கொண்ட ஒரு முழு நாடு அல்லது நாடுகளின் குழுவை ஒரு புவியியல் பிரிவாகக் கருதலாம். அத்தகைய பிரிவுகளின் உதாரணம் மத்திய கிழக்கு, மத்திய அமெரிக்கா, பால்டிக்ஸ், சிஐஎஸ் போன்ற நாடுகளாக இருக்கலாம். ஒரு புவியியல் பிரிவு ஒரு முழு கண்டமாக இருக்கலாம் (உதாரணமாக, லத்தீன் அமெரிக்கா).

புவியியல் பிரிவில், ஒரு நிறுவனம் 1) ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட புவியியல் பகுதிகள் அல்லது 2) அனைத்து பகுதிகளிலும் செயல்பட முடிவு செய்யலாம், ஆனால் புவியியல் அடிப்படையில் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களில் வேறுபாடுகளுடன்.

புவியியல் பிரிவு எளிமையானது. இது மற்றவர்களை விட முன்னதாகவே நடைமுறையில் பயன்படுத்தப்பட்டது, இது நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் இடஞ்சார்ந்த எல்லைகளை தீர்மானிக்க வேண்டியதன் அவசியத்தால் தீர்மானிக்கப்பட்டது. சந்தையில் பிராந்தியங்களுக்கிடையில் காலநிலை வேறுபாடுகள் அல்லது கலாச்சார, தேசிய, வரலாற்று மரபுகள் மற்றும் நுகர்வோர் பழக்கவழக்கங்கள் மற்றும் விருப்பங்களின் பண்புகள் இருக்கும்போது அதன் பயன்பாடு குறிப்பாக அவசியம்.

மக்கள்தொகை பண்புகள். மக்கள்தொகைப் பிரிவு என்பது பாலினம், வயது, குடும்ப அளவு, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை, குழந்தைகளின் எண்ணிக்கை, திருமண நிலை போன்ற மக்கள்தொகை மாறிகளின் அடிப்படையில் சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது. (அட்டவணை 1 ஐப் பார்க்கவும்).

மக்கள்தொகை மாறிகள் என்பது நுகர்வோர் குழுக்களை வேறுபடுத்துவதற்கான அடிப்படையாக செயல்படும் மிகவும் பிரபலமான பண்புகளாகும். இந்த பிரபலத்திற்கான காரணங்களில் ஒன்று, தேவைகள் மற்றும் விருப்பத்தேர்வுகள், அத்துடன் ஒரு பொருளின் நுகர்வு தீவிரம் ஆகியவை பெரும்பாலும் மக்கள்தொகை பண்புகளுடன் நெருக்கமாக தொடர்புடையவை. மற்றொரு காரணம், மற்ற வகை மாறிகளை விட மக்கள்தொகை பண்புகள் அளவிட எளிதானது. மக்கள்தொகைக் கண்ணோட்டத்தில் சந்தை விவரிக்கப்படாத சந்தர்ப்பங்களில் கூட (ஆனால், எடுத்துக்காட்டாக, ஆளுமை வகைகளின் அடிப்படையில்), மக்கள்தொகை அளவுருக்களுடன் இணைப்புகளை உருவாக்குவது இன்னும் அவசியம்.

அட்டவணை 1

மக்கள்தொகை பண்புகள் மூலம் சந்தைப் பிரிவு

ஒரு முக்கியமான மக்கள்தொகை பிரிவு அம்சம் நுகர்வோரின் வயது. வயதுக்கு ஏற்ப தேவைகளும் வாய்ப்புகளும் மாறுகின்றன. ஒவ்வொரு வயதினருக்கும் உள்ளவர்களின் எண்ணிக்கை பல வகையான பொருட்களுக்கான தற்போதைய தேவையை மட்டுமல்ல, அதன் வளர்ச்சிக்கான வாய்ப்புகளையும் தீர்மானிக்கிறது. கூடுதலாக, இளைஞர்களின் ஆசைகள் மிகவும் நெகிழ்வானவை என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும், மேலும் இந்த பிரிவு நுகர்வோர் புதிய தேவைகள், சுவைகள் மற்றும் விருப்பங்களை உருவாக்குவது எளிது.

வயதுக்கு கூடுதலாக, பல சந்தர்ப்பங்களில் நுகர்வோரின் பாலின வேறுபாடுகள் அடிப்படையில் முக்கியமானவை. ஆடை, முடி பராமரிப்பு பொருட்கள், அழகுசாதனப் பொருட்கள் மற்றும் பத்திரிகைகளுக்கு பாலினப் பிரிவு ஏற்கனவே பயன்படுத்தப்பட்டுள்ளது. அவ்வப்போது, ​​பிற சந்தை வீரர்கள் பாலினத்தின் அடிப்படையில் பிரிப்பதற்கான சாத்தியக்கூறுகளைக் கண்டறியின்றனர். இதற்கு சிறந்த உதாரணம் சிகரெட் சந்தை. பெரும்பாலான பிராண்டுகள் சிகரெட்டுகளை ஆண்கள் மற்றும் பெண்கள் வேறுபாடின்றி பயன்படுத்துகின்றனர். இருப்பினும், "விர்ஜினியா ஸ்லிம்ஸ்" மற்றும் "வோக்" போன்ற "பெண்கள்" சிகரெட்டுகள் சந்தையில் அடிக்கடி தோன்றத் தொடங்கின, பொருத்தமான நறுமணத்துடன், பொருத்தமான பேக்கேஜிங்கில் மற்றும் விளம்பரங்களுடன் சேர்ந்து பெண்மையின் உருவத்தை வலியுறுத்துகின்றன. தயாரிப்பு.

அவரது வாழ்நாள் முழுவதும், அதே நபர் தனது சுவைகள், ஆசைகள் மற்றும் மதிப்புகளை மாற்றுகிறார். இயற்கையாகவே, இந்த மாற்றங்கள் வாங்கும் நடத்தையில் பிரதிபலிக்கின்றன. ஒரு நபர் ஒரு குடும்பத்தால் சூழப்பட்டிருப்பதால், குடும்ப வட்டத்தில் ஏற்படும் மாற்றங்களைக் கருத்தில் கொண்டு, அவரது முழு வாழ்க்கைச் சுழற்சியையும் நிலைகளாகப் பிரிப்பது பிரிவு நோக்கங்களுக்காக அறிவுறுத்தப்படுகிறது. நுகர்வோரின் உன்னதமான வேறுபாடு, வயதுவந்தோரின் வாழ்க்கையில் முக்கியமான கட்டங்களின் வரிசையை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது, ஜான் பி. லான்சிங் மற்றும் ஜேம்ஸ் என். மோர்கன் ஆகியோரால் "நுகர்வோரின் வாழ்க்கை சுழற்சி மற்றும் நிதி திறன்கள்" என்ற புத்தகத்தில் பயன்படுத்தப்பட்டுள்ளது (அட்டவணை 2 ஐப் பார்க்கவும். )

மக்கள் தங்கள் வாழ்நாளில் வாங்கும் பொருட்களை மாற்றுகிறார்கள். எனவே, முதல் கட்டத்தில் ஒரு முழு குடும்பம் சலவை இயந்திரங்கள், தொலைக்காட்சிகள், சிறு குழந்தைகளுக்கான உணவு மற்றும் பொம்மைகளின் முக்கிய வாங்குபவர். அதே நேரத்தில், மூன்றாவது கட்டத்தில் ஒரு முழு குடும்பம் விலையுயர்ந்த மின்னணு உபகரணங்கள் மற்றும் ஆடம்பர பொருட்களின் நுகர்வோர்.

பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட மக்கள்தொகை மாறிகளின் கலவையை அடிப்படையாகக் கொண்ட சந்தைகளைப் பிரிக்கின்றன. அத்தகைய குணாதிசயத்திற்கு ஒரு எடுத்துக்காட்டு குடும்பத் தலைவரின் திருமண நிலை மற்றும் வயது (முக்கிய குடும்ப வருமானத்தைப் பெறுபவர்).

சமூக-பொருளாதார குணாதிசயங்கள் பொதுவான சமூக மற்றும் தொழில்முறை இணைப்பு, கல்வி நிலை மற்றும் வருமானம் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காணும். எனவே, சமூக கலாச்சாரக் கோளம் நுகர்வோர் பொருட்கள் தொடர்பாக ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிலான ஆர்வங்களையும் விருப்பங்களையும் உருவாக்குகிறது. ஒரு குறிப்பிட்ட சமூக அடுக்கைச் சேர்ந்தவர், சமூகத்தில் ஒரு தீர்க்கமான பாத்திரத்தை வகிக்க ஒரு நபரைக் கட்டாயப்படுத்துகிறார், இது ஒரு வழி அல்லது வேறு அவரது வாங்கும் நடத்தையை பாதிக்கும். பல நிறுவனங்கள், ஒரு குறிப்பிட்ட சமூகக் குழுவைச் சேர்ந்த நுகர்வோரின் பிரிவைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, தேவையை உருவாக்க மற்றும் சில பொருட்களின் விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கு இலக்கு விளம்பரங்களைப் பயன்படுத்துகின்றன.

அட்டவணை 2

வாழ்க்கைச் சுழற்சி நிலைகளால் நுகர்வோரைப் பிரித்தல்

செயல்பாட்டின் வகை (தொழில்) வாங்குபவரின் தேவை மற்றும் சந்தையில் அவரது நடத்தை ஆகியவற்றை பாதிக்கும் ஒரு காரணியாகும். பணிபுரியும் பொறியாளர், வெவ்வேறு தகுதிகள் கொண்ட தொழிலாளி, பொருளாதார நிபுணர் மற்றும் தத்துவவியலாளர் போன்றோருக்கு இது வித்தியாசமாக இருக்கும். எனவே, சந்தைப்படுத்தல் வல்லுநர்கள் தொழில்முறை குழுக்களுக்கு இடையிலான உறவையும் ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்குவதில் அவர்களின் ஆர்வங்களையும் கவனமாக ஆராய வேண்டும். ஒரு நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியை குறிப்பிட்ட தொழில்முறை குழுக்களுக்கு இலக்காகக் கொள்ளலாம். உதாரணமாக, "அறிவுசார்" பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிக்கும் செயல்பாட்டில் தொழில் ஒரு சிறப்புப் பாத்திரத்தை வகிக்கிறது. இவை புத்தகங்கள், ஊடகங்கள்.

கல்வி என்பது தொழிலுடன் நெருக்கமாக தொடர்புடையது, ஆனால் அதே நேரத்தில் இவை ஒரே மாதிரியான கருத்துக்கள் அல்ல. ஒரே கல்வியைப் பெற்றால், மக்கள் வெவ்வேறு தொழில்களைக் கொண்டிருக்கலாம். தனிநபர்கள் மற்றும் சமூகக் குழுக்களின் கல்வி நிலை மாறும்போது, ​​சந்தையில் தேவையின் மறுசீரமைப்பு எதிர்பார்க்கப்பட வேண்டும் என்று நிபுணர்கள் கண்டறிந்துள்ளனர்.

வருமான நிலை. கார்கள், படகுகள், ஆடைகள், அழகுசாதனப் பொருட்கள் போன்ற பொருட்கள் தொடர்பான சந்தையின் மற்றொரு பழங்காலப் பிரிவு வருமான அளவை அடிப்படையாகக் கொண்ட பிரிவு ஆகும். வருமான வேறுபாடு நுகர்வோரை குறைந்த, நடுத்தர மற்றும் உயர் வருமானக் குழுக்களாகப் பிரிக்கிறது. ஒவ்வொரு வகையிலும் பொருட்களை வாங்குவதற்கு வெவ்வேறு ஆதாரங்கள் உள்ளன. இதனால், அதிக வருமானம் உள்ள நுகர்வோர், வழங்கப்படும் பொருட்களைத் தேர்வு செய்து வாங்குவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம். வருமானத்தின் அளவு மற்ற வழிகளில் நுகர்வோரை பாதிக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, வருமானம் அதிகரிக்கும் போது, ​​அனைத்து தயாரிப்பு குழுக்களின் நுகர்வு அதற்கேற்ப அதிகரிக்கிறது என்பது அவசியமில்லை. இதனால், உணவுக்காகப் பயன்படுத்தப்படும் நிதியின் ஒப்பீட்டு பங்கு குறைகிறது, அதே சமயம் பொழுதுபோக்கு மற்றும் பொழுதுபோக்குக்கான வருமானம் அதிகரிக்கிறது. குடும்ப உறுப்பினர்களின் எண்ணிக்கையால் விநியோகமும் பாதிக்கப்படுகிறது. அவர்களின் வருமானம் ஒரே மாதிரியாக இருந்தால், ஒரு சிறிய குடும்பத்தில் உள்ள ஒவ்வொரு நபரின் நுகர்வு பெரிய ஒன்றை விட அதிகமாக இருக்கும்.

இதன் விளைவாக, சந்தைப்படுத்தல் வல்லுநர்கள் வருமானம், சேமிப்பு மற்றும் வரிகளில் ஏற்படும் மாற்றங்களின் போக்குகளை முன்னறிவிப்பதில் அதிக கவனம் செலுத்த வேண்டும். நமது நாட்டின் தற்போதைய சூழ்நிலைக்கு இது குறிப்பாக உண்மை. அதே நேரத்தில், மிகவும் நெகிழ்வான விலை நிர்ணயம், சந்தைக்கு வழங்கப்படும் பொருட்களின் வகைப்படுத்தல் மற்றும் தர கட்டமைப்பை மாற்றுவது அவசியம். நடைமுறையில் அவை எதுவும் முழு மக்களுக்கும் உருவாக்கப்பட முடியாது. எனவே, வழங்கப்படும் தயாரிப்புகளின் வரம்பு ஒவ்வொரு பிரிவின் வாங்குபவரின் "வாலட்டிற்காக" வடிவமைக்கப்பட வேண்டும்.

மக்கள்தொகை பண்புகள் சமூக-பொருளாதார குணாதிசயங்களுடன் மிகவும் நெருக்கமாக தொடர்புடையவை மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் ஒருவருக்கொருவர் இணைந்து, பிரிவுகளின் ஒருங்கிணைந்த அளவுருக்களை உருவாக்குகின்றன. உதாரணமாக, ஒரு போர்டிங் ஹவுஸ் பார்வையற்றவர்களை கவனித்துக்கொள்கிறது, அவர்களின் உளவியல் நிலையை பராமரிக்கிறது மற்றும் தொழில் பயிற்சி அளிக்கிறது. இருப்பினும், மட்டுப்படுத்தப்பட்ட திறன்கள் காரணமாக, பல்வேறு சமூக அந்தஸ்தில் உள்ள அனைத்து பார்வையற்றவர்களுக்கும் போர்டிங் ஹவுஸ் உதவி வழங்க முடியாது. படத்தில். பாலினம், வயது மற்றும் வருமான நிலை (4, ப. 260) ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் இந்த நபர்களின் பல்வகைப் பிரிவின் உதாரணத்தை படம் 2 காட்டுகிறது.

போர்டிங் ஹவுஸ் குறைந்த வருமானம் கொண்ட பார்வையற்ற வேலை செய்யும் வயதுடைய ஆண்களுக்கு சேவை செய்யத் தேர்ந்தெடுத்தது, ஏனெனில் இந்த குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை சிறந்த முறையில் பூர்த்தி செய்ய முடியும் என்று அதன் நிர்வாகம் நம்புகிறது.

அரிசி. 2 மக்கள்தொகை மற்றும் சமூக-பொருளாதார பண்புகளின்படி பார்வையற்றவர்களின் பிரிவு

பிரிவின் அகநிலை குறிப்பிட்ட அறிகுறிகள் உளவியல் மற்றும் நடத்தை.

உளவியல் பிரிவு முழு அளவிலான வாங்குபவரின் பண்புகளை ஒருங்கிணைக்கிறது. இது பொதுவாக "வாழ்க்கை முறை" என்ற கருத்தாக்கத்தால் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது மற்றும் ஒரு நபரின் வாழ்க்கையின் மாதிரியாகும், இது பொழுதுபோக்குகள், செயல்கள், ஆர்வங்கள், கருத்துகள், தேவைகளின் படிநிலை, மற்றவர்களுடனான மேலாதிக்க வகை உறவுகள் போன்றவற்றில் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது.

ஒரு அமெரிக்க பகுப்பாய்வு ஒரு குறிப்பிட்ட வாழ்க்கை முறையின்படி பின்வரும் நபர்களின் குழுக்களை அடையாளம் காண முடிந்தது:

"விரக்தி" - வாழ்க்கையில் அர்த்தமில்லாமல் வாழும் மக்கள், சமூகத்திலிருந்து விலகும் போக்கு (4%);

"ஆதரவாளர்கள்" - வாழ்க்கையில் இன்னும் தோல்வியுற்றவர்கள், ஆனால் வறுமையிலிருந்து தப்பிக்க சமூகத்துடன் தொடர்புகளைப் பேணுபவர்கள் (7%);

"சொந்தமானவர்கள்" - மக்கள் மிகவும் பழமைவாதிகள், பழக்கவழக்கங்களை மதிக்கிறார்கள், பரிசோதனை செய்ய விரும்புவதில்லை, தனித்து நிற்பதை விட மாற்றியமைக்க விரும்புகிறார்கள் (33%).

"போட்டி" - லட்சியங்களைக் கொண்டவர்கள், "மேலே" பாடுபடுகிறார்கள், எப்போதும் அதிகமாகச் சாதிக்க விரும்புகிறார்கள் (10%);

"வளமான" - தங்களை மகிழ்ச்சியாகக் கருதும் மக்கள், சமூக அமைப்பில் "வளர்ந்து", வாழ்க்கையில் திருப்தி அடைகிறார்கள் (23%);

"நான் எனக்காக இருக்கிறேன்" - மக்கள், பெரும்பாலும் இளம், சுய-உறிஞ்சும், கேப்ரிசியோஸ் (5%);

"கவலை" - அதை அப்படியே ஏற்றுக்கொள்ளும் பணக்கார உள் வாழ்க்கை கொண்ட மக்கள் (7%);

"சமூக படைப்பாற்றல்" - சமூக உறவுகளை மேம்படுத்த விரும்பும் அதிக பொறுப்பு கொண்டவர்கள் (9%);

"ஒருங்கிணைந்த" - முற்றிலும் முதிர்ந்த உளவியல் கொண்ட மக்கள், உள் அபிலாஷைகளின் சிறந்த கூறுகள் மற்றும் வெளிப்புற, சமூகம் (2%) ஆகியவற்றை இணைக்கின்றனர்.

மேலே உள்ள வகைப்பாடு சந்தைப்படுத்துதலுக்கு மதிப்புமிக்கது, ஏனெனில் ஒவ்வொரு நபரும் தங்கள் வாழ்க்கை முறையின் வெவ்வேறு நிலைகளைக் கடந்து செல்கிறார்கள் என்ற கருத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. ரஷ்யாவில் இதுபோன்ற ஆய்வுகளை நாங்கள் இன்னும் நடத்தவில்லை, இருப்பினும் அவற்றின் தேவை வெளிப்படையானது.

ஆளுமை வகைகள் மற்றும் வாழ்க்கை முறைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு சந்தைப் பிரிவுகளில் ஆராய்ச்சி நீண்ட காலமாக வெளிநாடுகளில் நடைமுறையில் உள்ளது. எடுத்துக்காட்டாக, அமெரிக்க விற்பனையாளர் ஆர். எகோஃப் மற்றும் ஜே. எம்ஷாஃப் ஆகியோர் நான்கு வகையான பீர் நுகர்வோரை அடையாளம் காண முடிந்தது (அட்டவணை 3 ஐப் பார்க்கவும்) மேலும் இந்த குழுக்கள் ஒவ்வொன்றையும் சென்றடைவதற்கு ஆன்கோசர்-புஷ் நிறுவனம் ஒரு போட்டி விளம்பர பிரச்சாரத்தை உருவாக்க உதவியது (4, ப. 262 )

அட்டவணை 3

ஆளுமை வகை மூலம் பீர் நுகர்வோரின் பிரிவு

இ.பி. கோலுப்கோவ் "மார்க்கெட்டிங் ரிசர்ச்: தியரி, மெத்தடாலஜி மற்றும் பிராக்டீஸ்" என்ற தனது படைப்பில் பிரிவின் பின்வரும் நடத்தை அறிகுறிகளை அடையாளம் காண்கிறார்: பயன்பாட்டின் சூழ்நிலைகளின்படி; நன்மை அடிப்படையிலான; பயனர் நிலையை அடிப்படையாகக் கொண்டது; நுகர்வு தீவிரத்தின் அடிப்படையில்; வாங்குவதற்கு நுகர்வோர் தயார்நிலையின் கட்டத்தின் அடிப்படையில் (2, ப. 43).

பிரிவின் நடத்தை அறிகுறிகள் (அட்டவணை 4 ஐப் பார்க்கவும்) மிகவும் கற்பனையானவை மற்றும் பல நிபுணர்களின் கூற்றுப்படி, சந்தைப் பிரிவை உருவாக்குவதற்கான மிகவும் தர்க்கரீதியான அடிப்படையாகும். நடத்தைப் பிரிவு என்பது அறிவு நிலை, அணுகுமுறைகள், பயன்பாட்டு முறைகள் அல்லது தயாரிப்புக்கான எதிர்வினை போன்ற நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது.

அட்டவணை 4

சந்தையில் அவர்களின் நடத்தை மூலம் நுகர்வோரின் பிரிவு

பயன்பாட்டின் சூழ்நிலைகளின்படி பிரிவு - சூழ்நிலைகள், யோசனைக்கான காரணங்கள், தயாரிப்பு வாங்குதல் அல்லது பயன்படுத்துதல் ஆகியவற்றிற்கு ஏற்ப சந்தையை குழுக்களாகப் பிரித்தல். உதாரணமாக, வெளிநாட்டில், ஆரஞ்சு சாறு பொதுவாக காலை உணவில் உட்கொள்ளப்படுகிறது. இருப்பினும், ஆரஞ்சு உற்பத்தியாளர்கள் நாளின் மற்ற நேரங்களில் ஆரஞ்சு சாறு உட்கொள்வதை ஊக்குவிப்பதன் மூலம் ஆரஞ்சுக்கான தேவையை விரிவுபடுத்த முயற்சிக்கின்றனர்.

நன்மைகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட பிரிவு - நன்மைகளைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரித்தல், ஒரு தயாரிப்பில் நுகர்வோர் தேடும் நன்மைகள் முக்கிய வாழ்க்கைத் தேவைகளில் ஒன்றாகும், மற்றொன்று - ஒரு குறிப்பிட்ட படத்தின் உறுப்பு மட்டுமே.

பயனர்கள் அல்லாதவர்கள், முன்னாள் பயனர்கள், சாத்தியமான பயனர்கள், புதிய பயனர்கள் மற்றும் வழக்கமான பயனர்கள் எனப் பிரிக்கப்பட்ட அதன் பயனர்களால் ஒரு தயாரிப்பின் வழக்கமான பயன்பாட்டின் அளவையும் பயனர் நிலை வகைப்படுத்துகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, முதல் முறை பயனர்களை வழக்கமான பயனர்களாக மாற்றுவதில் உங்கள் மார்க்கெட்டிங் முயற்சிகளை நீங்கள் கவனம் செலுத்தலாம்.

நுகர்வு தீவிரம் என்பது சந்தைகள் சில பொருட்களின் பலவீனமான, மிதமான மற்றும் செயலில் உள்ள நுகர்வோர் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டதன் அடிப்படையில் ஒரு குறிகாட்டியாகும். வெளிப்படையாக, பலவீனமான வாடிக்கையாளர்களின் பல சிறிய பிரிவுகளை விட ஒரு சந்தைப் பிரிவுக்கு சேவை செய்வது மிகவும் லாபகரமானது.

விசுவாசத்தின் பட்டம், அதாவது. ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் அர்ப்பணிப்பு. கொடுக்கப்பட்ட பிராண்டின் தொடர்ச்சியான கொள்முதல் எண்ணிக்கையால் பொதுவாக அளவிடப்படுகிறது.

தயாரிப்புக்கான வாடிக்கையாளர் உறுதிப்பாட்டின் படி, எஃப். கோட்லர் மற்றும் ஏ.பி. துரோவிச் பின்வரும் பிரிவுகளை வேறுபடுத்துகிறார்: 1) நிபந்தனையற்ற பின்பற்றுபவர்கள்; 2) சகிப்புத்தன்மை கொண்டவர்கள்; 3) நிலையற்ற பின்பற்றுபவர்கள்; 4) "அலைந்து திரிபவர்கள்".

வாங்குபவர் வாங்குவதற்குத் தயாராகும் நிலை என்பது, வாங்குபவர்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி அறியாதவர்கள், அதைப் பற்றி நன்கு அறிந்தவர்கள், அதில் ஆர்வமுள்ளவர்கள், அதை வாங்க விரும்புபவர்கள் மற்றும் வாங்குபவர்கள் என வகைப்படுத்தப்படுகின்றனர். அதை வாங்க விரும்பாதவர்கள்.

ஏ.பி. துரோவிச். பொருளைப் பற்றி வாங்குபவரின் அணுகுமுறையைப் பொறுத்து, அவர் பின்வரும் பிரிவுகளாகப் பிரிக்க பரிந்துரைக்கிறார்: 1) அறியாமை, தயாரிப்பு பற்றி எதுவும் தெரியாது; 2) தகவல் - தயாரிப்பு உள்ளது என்று மட்டுமே தெரியும்; புரிதல் - தயாரிப்பின் தகுதிகள், அதன் செயல்பாடுகள் மற்றும் அது பூர்த்தி செய்யும் தேவைகள் பற்றிய யோசனை உள்ளது, ஆனால் அது போட்டியிடும் தயாரிப்புகளை விட உயர்ந்தது என்று உறுதியாக தெரியவில்லை; 4) உறுதியானது - வழங்கப்பட்ட தயாரிப்பின் நன்மைகளை உணர்ந்தது, ஆனால் சில காரணங்களால் (நிதி நிலைமை, நுகர்வு பருவநிலை போன்றவை) இன்னும் அதை வாங்கவில்லை; 5) செயலில் - தயாரிப்பைப் பெறுகிறது மற்றும் பயன்படுத்துகிறது (3, பி. 135).

சரியான பிரிவு அம்சத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பது வணிக நடவடிக்கைகளின் இறுதி முடிவுகளில் குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, முஸ்டாங் கார் மாடலுக்கான சந்தை உத்தி மற்றும் விற்பனை யுக்திகளை உருவாக்கும் போது, ​​ஃபோர்டு மோட்டார்ஸ் (அமெரிக்கா) வாடிக்கையாளர்களின் வயதை அடிப்படை பிரிவு அளவுகோலாகத் தேர்ந்தெடுத்தது. மலிவான ஸ்போர்ட்ஸ் காரை வாங்க விரும்பும் இளைஞர்களுக்காக இந்த மாதிரி வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. இருப்பினும், சந்தையில் காரை அறிமுகப்படுத்திய பின்னர், நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் அனைத்து வயதினரும் வாங்குபவர்களிடையே இந்த மாடலுக்கு தேவை இருப்பதைக் கண்டுபிடித்தது. அடிப்படைப் பிரிவுக் குழுவாகத் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டிருக்க வேண்டியவர்கள் இளைஞர்கள் அல்ல, மாறாக "உளவியல் ரீதியாக இளைஞர்கள்" என்று முடிவு தன்னைத்தானே அறிவுறுத்துகிறது. பிரிவின் பல்வேறு அறிகுறிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, பிரிவின் சரியான தேர்வு செய்வது எவ்வளவு முக்கியம் என்பதை இந்த எடுத்துக்காட்டு காட்டுகிறது, ஏனெனில் நிறுவனத்தின் வெற்றிகரமான செயல்பாடு அதைப் பொறுத்தது.

2.2 தயாரிப்பு பிரிவின் அறிகுறிகள்

தொழில்துறை நோக்கங்கள்

மூலதனப் பொருட்களுக்கான சந்தைகளைப் பிரிப்பதற்கான அடிப்படையாக, நுகர்வோர் பொருட்களுக்கான சந்தைகளைப் பிரிப்பதற்குப் பயன்படுத்தப்படும் அதே அம்சங்களை நீங்கள் பயன்படுத்தலாம். மூலதனப் பொருட்களை வாங்குபவர்கள் புவியியல் ரீதியாகவும், அவர்கள் தேடும் நன்மைகள், பயனர் நிலை, நுகர்வு தீவிரம், அர்ப்பணிப்பு அளவு, தயாரிப்பு மற்றும் அதை நோக்கிய அணுகுமுறை ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் பல நடத்தை மாறிகள் மூலம் பிரிக்கப்படலாம்.

தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிக்கும்போது, ​​ஈ.பி. Golubkov போன்ற அம்சங்களை அடையாளம் காட்டுகிறது: புவியியல் இடம்; பொருட்களை வாங்கும் அமைப்பின் வகை; கொள்முதல் அளவு; வாங்கிய பொருட்களின் பயன்பாட்டின் திசை (2, ப. 44).

ஏ.என் திருத்திய "மார்க்கெட்டிங்" பாடப்புத்தகத்தில். தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிப்பதற்கு, பொருளாதார மற்றும் தொழில்நுட்ப அளவுகோல்கள் மிக முக்கியமானவை என்று ரோமானோவ் கூறினார்:

பிரிவின் முக்கிய அம்சங்கள் இந்த பொருட்களுக்கான ஆர்டர்களின் அதிர்வெண், கொள்முதல் அமைப்பின் பிரத்தியேகங்கள் (டெலிவரி நேரம், கட்டண விதிமுறைகள், கட்டண முறைகள்) மற்றும் உறவுகளின் வடிவங்கள் (6, ப. 57).

ஏ.பி. தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையில், நுகர்வோர் நிறுவனங்களாகவும், நுகர்வோர் நிறுவனங்களாகவும் இருக்கும் இடத்தில், புவியியல் பிரிவு உற்பத்தி மற்றும் பொருளாதாரப் பிரிவுடன் ஓரளவு இணைந்துள்ளது என்று துரோவிச் நம்புகிறார். உற்பத்தி மற்றும் பொருளாதாரப் பிரிவின் குறிப்பிட்ட அறிகுறிகளை அவர் குறிப்பிடுகிறார் (3, ப. 134)

நிறுவனத்தைச் சேர்ந்த தொழில்: விவசாயம், எண்ணெய் உற்பத்தி மற்றும் சுத்திகரிப்பு, உலோகம் போன்றவை;

நுகர்வோர் நிறுவனத்தில் பயன்படுத்தப்படும் தொழில்நுட்ப செயல்முறைகள்.

இரண்டாவது குழு அம்சங்கள் கொள்முதல் அமைப்பின் பிரத்தியேகங்கள், நுகர்வோர் கோரிக்கைகளின் பண்புகள்: மூலதனப் பொருட்களின் கொள்முதல் துறையில் குறிப்பிட்ட சிக்கல்களின் இருப்பு (உதாரணமாக, உற்பத்தித்திறன், சக்தி, வேகம், முழுமை போன்றவை); பணம் செலுத்தும் விதிமுறைகள் மற்றும் சப்ளையர்களுடனான உறவின் வடிவங்கள் (ஒரு முறை கொள்முதல், நீண்ட கால உறவுகள் போன்றவை).

தொழில்நுட்ப மற்றும் பயன்பாட்டு பண்புகள் இந்த பிரிவு பண்புகளுடன் நெருக்கமாக தொடர்புடையவை.

தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிக்கும்போது, ​​பிராண்ட்-மக்கள்தொகை பண்புகள் பரவலாகவும் திறமையாகவும் பயன்படுத்தப்படலாம். எனவே, முக்கிய உற்பத்தி சொத்துக்கள், நிறுவனத்தின் மூலதனம், தயாரிப்பு உற்பத்தியின் அளவின் இயக்கவியல் மற்றும் அதன் வகைப்படுத்தல் பற்றிய தகவல்கள் தற்போதைய உற்பத்தி மற்றும் வணிகத் திட்டம் மற்றும் வாய்ப்புகள் இரண்டையும் பற்றிய ஒரு கருத்தைத் தருகின்றன, இதன் விளைவாக சில பொருட்களுக்கான நிறுவனத்தின் தற்போதைய மற்றும் சாத்தியமான தேவைகள்.

நுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையைப் பொறுத்தவரை, தொழில்துறை பொருட்களின் பிரிவு பல பண்புகளின் கலவையின் அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. பிரிவுகள் மிகவும் சிறியதாக இல்லை என்பது முக்கியம். படத்தில். அலுமினிய நுகர்வோர் சந்தையின் தொடர்ச்சியான மூன்று-நிலைப் பிரிவின் முடிவுகளின் ஒரு பகுதியை படம் 3 காட்டுகிறது.

அரிசி. 3 மூன்று-நிலை சந்தைப் பிரிவு

3 இலக்கு சந்தைப் பிரிவு மற்றும் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

பிரிவு செயல்பாட்டில் சந்தைப் பிரிவு பொதுவாக இரண்டு நிலைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. மேக்ரோ-பிரிவு கட்டத்தில், தயாரிப்பு சந்தை அடையாளம் காணப்பட்டது; அடுத்தடுத்த மைக்ரோ-பிரிவு கட்டத்தில், முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தையில் தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளை அடையாளம் காண்பதே குறிக்கோள்.

3. 1 இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுப்பது

சந்தைப் பிரிவின் மிக முக்கியமான கட்டங்களில் ஒன்று, பிரிவின் அளவுகோல்கள், முறைகள் மற்றும் பண்புகளை தீர்மானித்த பிறகு, இலக்கு சந்தையின் தேர்வு ஆகும். இலக்கு சந்தையின் தேர்வுக்கு தீவிர கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும், ஏனெனில் நிறுவனத்தின் அனைத்து அடுத்தடுத்த செயல்பாடுகளின் செயல்திறன் பெரும்பாலும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தேர்வைப் பொறுத்தது. Lambern இன் மோனோகிராஃபில், சந்தைப் பிரிவின் இந்த நிலை, மைக்ரோ-பிரிவுக்கு மாறாக, இலக்குப் பிரிவின் தேர்வுக்கு அர்ப்பணிக்கப்பட்ட மேக்ரோ-பிரிவு என்று அழைக்கப்படுகிறது.

லாம்பெர்னின் பணியின் முடிவுகளுக்கு ஏற்ப மேக்ரோ-பிரிவின் முக்கிய புள்ளிகள் பின்வருமாறு: சந்தைப் பிரிவு மூலோபாயத்தை செயல்படுத்துவது நிறுவனத்தின் பணியின் வரையறையுடன் தொடங்க வேண்டும், இது நுகர்வோர் சார்ந்த கண்ணோட்டத்தில் அதன் பங்கு மற்றும் முக்கிய செயல்பாட்டை விவரிக்கிறது. ஒரு நிறுவனத்தின் தலைவர் மூன்று அடிப்படை கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும்: “நிறுவனம் எந்த வணிகத்தில் உள்ளது?”, “அது எந்த வணிகத்தில் இருக்க வேண்டும்?”, “எந்த வணிகத்தில் இருக்கக்கூடாது?”

இது ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்கு அல்லது அடிப்படை சந்தையின் கருத்தை உருவாக்குகிறது, இது நிறுவனத்திற்கு சாதகமான சந்தைப்படுத்தல் வாய்ப்புகளை உருவாக்கும் ஒத்த தேவைகள் மற்றும் ஊக்கமளிக்கும் பண்புகளைக் கொண்ட நுகர்வோரின் குறிப்பிடத்தக்க குழுவாகும்.

ஏபெல் பணியின்படி, ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்கு சந்தையை மூன்று பரிமாணங்களில் வரையறுக்கலாம் (10, ப. 79):

தொழில்நுட்ப, சந்தை தேவைகளை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய தொழில்நுட்பங்களை விவரிக்கும் ("எப்படி?");


செயல்பாட்டு, குறிப்பிட்ட சில செயல்பாடுகள் கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் திருப்தி செய்யப்பட வேண்டும் ("என்ன?");


நுகர்வோர், இது கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் திருப்தி அடையக்கூடிய நுகர்வோர் குழுக்களை தீர்மானிக்கிறது ("யார்?").

வரைபட ரீதியாக, இது ஒரு முப்பரிமாண வரைபடத்தால் குறிப்பிடப்படலாம் (படம் 4 ஐப் பார்க்கவும்).

இந்த அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்தி, மூன்று வெவ்வேறு கட்டமைப்புகளை வேறுபடுத்தி அறியலாம்: ஒரு தொழில்நுட்பத்திற்கான சந்தை (தொழில்), ஒரு செயல்பாட்டிற்கான சந்தை (தொழில்நுட்ப சந்தை) மற்றும் தயாரிப்பு சந்தை.

ஒரு தொழிற்துறையானது அதன் தொடர்புடைய செயல்பாடுகள் அல்லது நுகர்வோர் குழுக்களைப் பொருட்படுத்தாமல் தொழில்நுட்பத்தால் வரையறுக்கப்படுகிறது. தொழில் என்ற கருத்து பாரம்பரியமானது. அதே நேரத்தில், இது தேவையை விட விநியோகத்தில் கவனம் செலுத்துவதால், இது மிகவும் திருப்திகரமாக உள்ளது. எனவே, பரிசீலனையில் உள்ள செயல்பாடுகள் மற்றும் நுகர்வோர் குழுக்கள் மிகவும் ஒரே மாதிரியாக இருந்தால் அத்தகைய வகை பொருத்தமானது.

ஒரு தயாரிப்பு சந்தையானது நுகர்வோர் குழு மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட செயல்பாடுகளின் தொகுப்பின் சந்திப்பில் உள்ளது. இது ஒரு மூலோபாய வணிக அலகு என்ற கருத்துடன் ஒத்துப்போகிறது மற்றும் வழங்கல் மற்றும் தேவையின் உண்மைகளுக்கு பதிலளிக்கிறது.

ஒவ்வொரு பிரிவிலும் போட்டித்தன்மையின் பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் சந்தை கவரேஜ் மூலோபாயத்தின் தேர்வு செய்யப்படுகிறது. ஒரு நிறுவனம் அதன் இலக்கு சந்தையை அடைய பின்வரும் வெவ்வேறு உத்திகளை தேர்வு செய்யலாம்:

செறிவு மூலோபாயம் - ஒரு நிறுவனம் ஒரு தயாரிப்பு சந்தை, செயல்பாடு அல்லது நுகர்வோர் குழு தொடர்பாக அதன் செயல்பாட்டின் பகுதியை குறுகியதாக வரையறுக்கிறது.


செயல்பாட்டு சிறப்பு மூலோபாயம் - நிறுவனங்கள் ஒரு செயல்பாட்டில் நிபுணத்துவம் பெற விரும்புகின்றன, ஆனால் கிடங்கு பொருட்களின் அந்த செயல்பாட்டில் ஆர்வமுள்ள வாடிக்கையாளர்களின் அனைத்து குழுக்களுக்கும் சேவை செய்கின்றன.


வாடிக்கையாளர் நிபுணத்துவ உத்தி - ஒரு நிறுவனம் ஒரு குறிப்பிட்ட வகை வாடிக்கையாளர்களில் (மருத்துவமனைகள், ஹோட்டல்கள் போன்றவை) நிபுணத்துவம் பெற்றது, அதன் வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் அல்லது ஒன்றோடொன்று தொடர்புடைய செயல்பாடுகளைச் செய்யும் பரந்த அளவிலான தயாரிப்புகள் அல்லது சிக்கலான உபகரண அமைப்புகளை வழங்குகிறது.


தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட நிபுணத்துவத்தின் உத்தி என்பது வெவ்வேறு சந்தைகளில் ஒன்றுக்கொன்று தொடர்பில்லாத பல பொருட்களை வெளியிடுவதாகும் (உற்பத்தி பல்வகைப்படுத்தலின் வெளிப்பாடு).


முழு கவரேஜ் உத்தி - அனைத்து நுகர்வோர் குழுக்களையும் திருப்திப்படுத்தும் முழுமையான வரம்பை வழங்குகிறது.

பெரும்பாலான நிஜ உலக நிகழ்வுகளில், இலக்கு சந்தையை அடைவதற்கான உத்திகள் இரண்டு பரிமாணங்களில் வடிவமைக்கப்படலாம்: செயல்பாடுகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் குழுக்கள், ஏனெனில் நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் தங்கள் தொழில்துறையைச் சுற்றியுள்ள ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்பத்தை மட்டுமே வைத்திருக்கின்றன.

நிறுவனம் பல்வேறு தொழில்நுட்பங்களை வைத்திருந்தால், இலக்கு சந்தையின் தேர்வு மற்றும் அதை அடைவதற்கான உத்தி ஆகியவை சந்தையின் தொழில்நுட்ப பரிமாணத்தால் தீர்மானிக்கப்படும்.

இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, விரிவான பிரிவிற்குச் செல்வது நல்லது.

3.2 இலக்குப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது

இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, நிறுவனம் எத்தனை பிரிவுகளை இலக்காகக் கொள்ள வேண்டும் என்பதை நிறுவனம் தீர்மானிக்க வேண்டும், வேறுவிதமாகக் கூறினால், இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுத்து சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை உருவாக்க வேண்டும்.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவு - ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கான ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகள்.

அதே நேரத்தில், படிவம், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்குகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, போட்டியின் பலம், சந்தைகளின் அளவு, விற்பனை சேனல்களுடனான உறவுகள், இலாபங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் சொந்த படத்தை தீர்மானிக்க வேண்டும்.

ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்குகள் அளவு மற்றும் தரம் ஆகிய இரண்டிலும் அமைக்கப்படலாம். அவர்கள் புதிய தயாரிப்புகளின் அறிமுகம் அல்லது புதிய சந்தைப் பிரிவுகளில் நிறுவப்பட்ட தயாரிப்புகளின் ஊடுருவல் பற்றி கவலைப்படலாம். இந்தச் சந்தர்ப்பத்தில், இலக்குப் பிரிவாகத் தேர்ந்தெடுக்கப்படுவதற்குப் பிரிவு போதுமான தேவை திறனைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். கூடுதலாக, இலக்கு பிரிவுகள் நிலையானதாக இருக்க வேண்டும், இது தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை செயல்படுத்த போதுமான நேரத்தை அனுமதிக்கிறது.

இலக்குப் பிரிவின் தேர்வானது பிரிவுகளுக்கிடையேயான பின்வரும் வேறுபாடுகளில் ஒன்றின் மூலம் தீர்மானிக்கப்படலாம் மற்றும் ஒரு வகை தயாரிப்பு முழு சந்தையிலும் வெளியிடப்படலாம், சந்தைப்படுத்தல் வழிமுறைகள் மூலம் அனைத்து குழுக்களின் நுகர்வோரின் பார்வையில் அதன் கவர்ச்சியை உறுதி செய்கிறது. இந்த வழக்கில், ஒரு வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த மூலோபாயம் ஒரு பெரிய விற்பனை உத்தி என்று குறிப்பிடப்படுகிறது. வெகுஜன சந்தைப்படுத்தலின் முக்கிய குறிக்கோள் அதிகபட்ச விற்பனையாகும். அதிக எண்ணிக்கையிலான பிரிவுகளில் ஊடுருவல் முழு சந்தையின் பரந்த பிடிப்புடன் தொடர்புடையது மற்றும் வளங்களின் குறிப்பிடத்தக்க செலவு தேவைப்படுகிறது, எனவே இந்த மூலோபாயம் பொதுவாக பெரிய நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது. வெற்றிகரமான வெகுஜன சந்தைப்படுத்துதலுக்கு, பெரும்பாலான வாங்குபவர்கள் அதே தயாரிப்பு பண்புகளின் தேவையை உணர வேண்டும். வெகுஜன விநியோகம் மற்றும் வெகுஜன விளம்பர முறைகள், ஒரு விலை வரம்பு மற்றும் பல்வேறு நுகர்வோர் குழுக்களை இலக்காகக் கொண்ட ஒரு சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் ஆகியவை பயன்படுத்தப்படுகின்றன. இருப்பினும், சந்தை நிறைவுற்றதாக மாறும் போது, ​​இந்த அணுகுமுறை குறைவான உற்பத்தியாகிறது.

இரண்டாவதாக, உற்பத்தியாளரின் முயற்சிகள் மற்றும் வளங்களை ஒரு சந்தைப் பிரிவில் (ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழு) குவிக்க முடியும். இந்த வழக்கில், ஒரு செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த மூலோபாயம் வரையறுக்கப்பட்ட வளங்களுக்கு, சிறு வணிகங்களுக்கு கவர்ச்சிகரமானது. நிறுவனமானது அதன் முயற்சிகள் மற்றும் வளங்களைக் குவிக்கிறது, அங்கு அதன் நன்மைகளைப் பயன்படுத்திக் கொள்ள முடியும், உற்பத்தி நிபுணத்துவத்தின் பொருளாதாரங்களை உறுதிசெய்கிறது மற்றும் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதில் தனித்தன்மை மற்றும் தனித்துவத்தின் வலுவான அளவு காரணமாக வலுவான சந்தை நிலையை உறுதி செய்கிறது.

ஒரு செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தியானது, சில வளங்களைக் கொண்ட சிறப்பு சந்தைப் பிரிவுகளில் பெரிய நிறுவனங்களுடன் போட்டியிடும் போது, ​​ஒரு யூனிட் வெளியீட்டிற்கு லாபத்தை அதிகரிக்க நிறுவனத்தை அனுமதிக்கிறது.

ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி அதன் தயாரிப்புகளின் விதிவிலக்கான தன்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது, ஆனால் இங்கே போட்டியாளர்களின் செல்வாக்கு ஆபத்தானது, ஆனால் இங்கே போட்டியாளர்களின் செல்வாக்கு ஆபத்தானது மற்றும் பெரிய இழப்புகளின் ஆபத்து குறிப்பிடத்தக்கது.

கொடுக்கப்பட்ட நிறுவனத்தின் இலக்கு சந்தையை உருவாக்கும் பல பிரிவுகளில் வேலை செய்வது பாதுகாப்பானது.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான மூன்றாவது வழி, பல பிரிவுகளை உள்ளடக்கி அவை ஒவ்வொன்றிற்கும் அதன் சொந்த தயாரிப்பு அல்லது அதன் வகைகளை வெளியிடுவதாகும். இங்கே, ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்துடன் வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. பல சந்தைப் பிரிவுகளை உள்ளடக்குவதற்கு குறிப்பிடத்தக்க சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு பிராண்டுகள் மற்றும் தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்வதற்கும் சந்தைப்படுத்துவதற்கும் குறிப்பிடத்தக்க வளங்கள் மற்றும் நிறுவன திறன்கள் தேவைப்படுகின்றன. அதே நேரத்தில், பல பிரிவுகளை இலக்காகக் கொண்ட பல வகையான பொருட்களின் வெளியீடு விற்பனையை அதிகரிக்க அனுமதிக்கிறது.

எனவே, இந்த மூன்று சந்தை கவரேஜ் உத்திகளில் ஏதேனும் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுப்பது தீர்மானிக்கப்படுகிறது:

அடையாளம் காணப்பட்ட மற்றும் சாத்தியமான இலாபகரமான பிரிவுகளின் எண்ணிக்கை;


நிறுவன வளங்கள்.

நிறுவனத்தின் வளங்கள் குறைவாக இருந்தால், செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மட்டுமே சாத்தியமாகும்.

சில சந்தர்ப்பங்களில், வெகுஜன அல்லது செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயத்துடன் தொடங்கும் ஒரு நிறுவனம் வளர்ச்சியடையாத நுகர்வோர் பிரிவுகளில் நுழைய முடியும் (உதாரணமாக, உலகளாவிய ஷாம்பு (வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல்) உற்பத்தியில் இருந்து குழந்தைகளுக்கான பல்வேறு முடி வகைகளுக்கான சிறப்பு ஷாம்புகளின் உற்பத்திக்கு மாறுதல்). அல்லது நேர்மாறாக, ஒரு பிரிவில் தன்னை உறுதியாக நிலைநிறுத்திக் கொண்டு, நிறுவனம் ஒரு புதிய பிரிவில் தேர்ச்சி பெறுவதன் மூலம் அதன் செயல்பாடுகளை விரிவுபடுத்துகிறது. இதனால், குழந்தைகளுக்கான பொருட்களை தயாரிப்பதோடு, 40 வயதுக்கு மேற்பட்ட பெண்களுக்கான ஷாம்புகளையும் ஜான்சன் அண்ட் ஜான்சன் நிறுவனம் விற்பனை செய்கிறது. சில சந்தர்ப்பங்களில், நிறுவனங்கள் தங்கள் மூலோபாயத்தில் வெகுஜன மற்றும் செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் இரண்டையும் பயன்படுத்துகின்றன.

பெரும்பாலும், பிரித்தல் செயல்பாட்டின் போது, ​​உற்பத்தியாளர்கள், ஒரு காரணத்திற்காக அல்லது மற்றொரு காரணத்திற்காக, சந்தையின் சில பகுதிகள் புறக்கணிக்கப்படுகின்றன. இந்த பிரிவுகளை உருவாக்கும் நுகர்வோர் தங்கள் விருப்பங்களையும் விருப்பங்களையும் முழுமையாக பூர்த்தி செய்யவில்லை. ஒரு எடுத்துக்காட்டு சில வகை நுகர்வோருக்கான தயாரிப்புகள்: ஓய்வூதியம் பெறுவோர், இளைஞர்கள், முதலியன. இந்த நிலை சந்தை சாளரம் என்று அழைக்கப்படுகிறது. இந்த சாளரத்தை மூட முயற்சிக்கும் ஒரு உற்பத்தியாளர் பெரும் வெற்றியைப் பெற முடியும்.

ஒரு நிறுவனம் ஒரு மேலாதிக்க மற்றும் நிலையான நிலையைப் பெற்றுள்ள சந்தைப் பிரிவுகள் பொதுவாக சந்தை முக்கிய இடங்கள் என்று அழைக்கப்படுகின்றன.

சந்தைச் சாளரங்களைக் கண்டறிதல் உட்பட, சந்தைப் பகுதியை உருவாக்குதல் மற்றும் வலுப்படுத்துதல், சந்தைப் பிரிவு முறைகளைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் மட்டுமே உறுதி செய்யப்படுகிறது. சந்தைப் பிரிவு தேவையில் வேறுபாடுகளை நிறுவுகிறது மற்றும் தயாரிப்பு வாங்குபவர்களின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது.

3.3 தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

இலக்கு சந்தைப் பிரிவைத் தீர்மானித்த பிறகு, நிறுவனம் போட்டியாளர்களின் பண்புகள் மற்றும் படத்தைப் படிக்க வேண்டும் மற்றும் சந்தையில் அதன் தயாரிப்புகளின் நிலையை மதிப்பிட வேண்டும். போட்டியாளர்களின் நிலைகளைப் படித்த பிறகு, நிறுவனம் அதன் தயாரிப்பின் நிலையை தீர்மானிக்கிறது, அதாவது. சந்தையில் உங்கள் தயாரிப்புகளின் போட்டி நிலையை உறுதி செய்தல். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தையில் ஒரு தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துவது இலக்கு பிரிவுகளைக் கண்டறிவதற்கான தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சியாகும், ஏனெனில் ஒரு சந்தைப் பிரிவில் ஒரு பொருளின் நிலை மற்றொரு பிரிவில் வாங்குபவர்களால் அது எவ்வாறு உணரப்படுகிறது என்பதிலிருந்து வேறுபடலாம்.

விற்பனை தளவாடங்களின் கட்டமைப்பிற்குள் நிலைநிறுத்துவதைக் கருதும் மேற்கத்திய சந்தைப்படுத்துபவர்களின் சில படைப்புகளில், இது சந்தை இடத்தில் ஒரு தயாரிப்பின் உகந்த இடமாக வரையறுக்கப்படுகிறது, இது நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை முடிந்தவரை நெருக்கமாக கொண்டு வருவதற்கான விருப்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. விளம்பரத் துறையில் உள்ள வல்லுநர்கள் ஒரு தயாரிப்பு காட்சியில் ஒரு தயாரிப்பின் மிகவும் சாதகமான நிலையைத் தேர்ந்தெடுப்பது தொடர்பாக “நிலைப்படுத்தல்” என்ற வார்த்தையைப் பயன்படுத்துகின்றனர், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சாளரத்தில்.

விருப்பங்கள் மற்றும் விருப்பங்களின் அடிப்படையில் ஒரு தயாரிப்புக்கு இருக்க வேண்டிய பண்புகளை பிரித்தெடுத்தல் வழங்கினால், நுகர்வோர் அவர்கள் வாங்க விரும்பும் தயாரிப்பை சரியாக வழங்குகிறார்கள் என்பதை நிலைப்படுத்துதல்.

நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தைப்படுத்தல் கூறுகளின் தொகுப்பை உள்ளடக்கியது, இதன் மூலம் மக்கள் இது அவர்களுக்காக பிரத்யேகமாக உருவாக்கப்பட்ட ஒரு தயாரிப்பு என்பதை நம்ப வைக்க வேண்டும், இதனால் அவர்கள் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பை அவர்களின் இலட்சியத்துடன் அடையாளம் காணலாம்.

இலக்குப் பிரிவில் ஒரு தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துவதற்கான முக்கிய உத்திகளை இங்கே நாம் கவனிக்கலாம்:

சிறந்த தயாரிப்பு தரத்தின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்தல்;


தயாரிப்பைப் பயன்படுத்துவதற்கான ஒரு குறிப்பிட்ட வழியின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்;


ஒரு பொருளை வாங்குவதன் நன்மைகள் அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட சிக்கலுக்கான தீர்வுகளின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்;


ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நுகர்வோரை இலக்காகக் கொண்ட நிலைப்படுத்தல்;


போட்டியிடும் தயாரிப்பு தொடர்பாக நிலைப்படுத்துதல்;


ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு வகையுடன் இடைவெளியின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்தல்.

போட்டியில் வலுவான நிலையைப் பெற, அதன் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், நிறுவனம் தயாரிப்பு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகளின் பண்புகளை அடையாளம் காட்டுகிறது, அதன் தயாரிப்புகளை போட்டியாளர்களிடமிருந்து சாதகமாக வேறுபடுத்தலாம், அதாவது. அதன் தயாரிப்புகளை வேறுபடுத்துகிறது, அதாவது. அதன் தயாரிப்புகளை வேறுபடுத்துகிறது.

மேலும், வெவ்வேறு தயாரிப்புகளுக்கு வேறுபாட்டின் வெவ்வேறு திசைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கலாம்.

எனவே, சந்தைப்படுத்துபவர் ஈ.பி. Golubkov உற்பத்தி வேறுபாடு, சேவை வேறுபாடு, பணியாளர் வேறுபாடு, பட வேறுபாடு (2, ப. 50) ஆகியவற்றை அடையாளம் காட்டுகிறது.

உற்பத்தி வேறுபாடு என்பது போட்டியாளர்களை விட சிறப்பான அம்சங்கள் மற்றும் வடிவமைப்புகளுடன் கூடிய தயாரிப்புகளை வழங்குவதாகும். தரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கு (கோழிகள், பெட்ரோலிய பொருட்கள், உலோகம்) தயாரிப்பு வேறுபாட்டைச் செய்வது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. கார்கள், வீட்டு உபயோகப் பொருட்கள் போன்ற பொருட்களுக்கு, இந்த சந்தைக் கொள்கையைப் பின்பற்றுவது பொதுவானது.

சேவை வேறுபாடு - தயாரிப்புடன் வரும் மற்றும் போட்டியாளர்களின் சேவைகளை விட உயர் மட்டத்தில் இருக்கும் சேவைகளை வழங்குதல் (வேகம், விநியோகத்தின் நம்பகத்தன்மை, நிறுவல், விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை, வாடிக்கையாளர் பயிற்சி, ஆலோசனை போன்றவை).

பணியாளர் வேறுபாடு என்பது போட்டியாளர்களின் பணியாளர்களைக் காட்டிலும் தங்கள் செயல்பாடுகளை மிகவும் திறம்படச் செய்யும் பணியாளர்களை பணியமர்த்துவதும் பயிற்சியளிப்பதும் ஆகும். நன்கு பயிற்சி பெற்ற பணியாளர்கள் பின்வரும் தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்: திறன், நட்பு, நம்பகத்தன்மை, பொறுப்பு, தகவல் தொடர்பு திறன். அவர் நம்பிக்கையைத் தூண்ட வேண்டும்.

பட வேறுபாடு என்பது ஒரு படத்தை உருவாக்குவது, ஒரு நிறுவனத்தின் படம் அல்லது ஒரு தயாரிப்பு போட்டியாளர்களிடமிருந்து சிறப்பாக வேறுபடுகிறது. உதாரணமாக, சிகரெட்டின் மிகவும் பிரபலமான பிராண்டுகள் ஒரே மாதிரியான சுவைகளைக் கொண்டுள்ளன மற்றும் அதே வழியில் விற்கப்படுகின்றன. இருப்பினும், மார்ல்போரோ சிகரெட்டுகள், அவற்றின் உருவத்தின் அசாதாரண தன்மை காரணமாக, அவை வலுவான, "கவ்பாய் போன்ற" ஆண்களால் மட்டுமே புகைக்கப்படுகின்றன, உலக சிகரெட் சந்தையில் சுமார் 30% உள்ளது.

குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளின் குணாதிசயங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் திறன்களைப் பொறுத்து, இது ஒரே நேரத்தில் ஒன்றிலிருந்து பல பகுதிகளை வேறுபடுத்துகிறது.

சந்தையில் ஒரு பொருளின் நிலையை தீர்மானிக்கும் போது, ​​இரு பரிமாண மேட்ரிக்ஸின் வடிவத்தில் பொருத்துதல் வரைபடங்களை உருவாக்கும் முறை பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இதில் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகள் வழங்கப்படுகின்றன.

படத்தில். விலை (கிடைமட்ட அச்சு) மற்றும் தரம் (செங்குத்து அச்சு) ஆகிய இரண்டு அளவுருக்களின்படி ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கு சந்தையில் போட்டியிடும் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டின் வரைபடத்தை படம் 5 காட்டுகிறது.

வட்டங்களில், அதன் ஆரங்கள் தொகுதிக்கு விகிதாசாரமாக இருக்கும், விற்பனை போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் பெயர்களைக் குறிக்கிறது. இந்த சந்தையில் உள்ள பிற நிறுவனங்களின் நிலையை பகுப்பாய்வு செய்வதன் அடிப்படையில், ஒரு புதிய நிறுவனத்திற்கான சந்தை நிலையின் சாத்தியமான தேர்வை கேள்விக்குறி வகைப்படுத்துகிறது. போட்டியின் தீவிரம் குறைவாக இருக்கும் இலக்கு சந்தையில் ஒரு இடத்தைப் பிடிக்கும் விருப்பத்தால் செய்யப்பட்ட தேர்வு நியாயப்படுத்தப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், இவை ஒப்பீட்டளவில் உயர் தரமான தயாரிப்புகள், சராசரி விலையில் விற்கப்படுகின்றன.

அரிசி. 5 தர-விலை அளவுருக்களின்படி தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தலின் வரைபடம்

எடுக்கப்பட்ட முடிவின் அடிப்படையில், இந்த நிறுவனம் மேம்பாடு, சந்தை சோதனை மற்றும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பை உற்பத்தியில் அறிமுகப்படுத்துதல் ஆகியவற்றின் சிக்கலான பணிகளை மேற்கொள்ள வேண்டும். எடுக்கப்பட்ட முடிவை வெற்றிகரமாக செயல்படுத்த 100% உத்தரவாதம் இல்லை. வெற்றிக்கான வாய்ப்புகளையும் நாம் மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும்.

எனவே, இலக்குப் பிரிவில் ஒரு தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துவது, தயாரிப்பின் தனித்துவமான நன்மைகளை முன்னிலைப்படுத்துவது, குறிப்பிட்ட தேவைகள் அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட வகை வாடிக்கையாளர்களை திருப்திப்படுத்துவது, தயாரிப்பின் சிறந்த தரத்தில் நம்பிக்கை, அத்துடன் உருவாக்கம் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடையது. தயாரிப்பு அல்லது நிறுவனத்தின் சிறப்பியல்பு படம்.

ரஷ்யாவில் பொருட்கள் சந்தையின் பிரிவின் 4 அம்சங்கள்

மேலே நாங்கள் தயாரிப்பு சந்தைப் பிரிவின் மேற்கத்திய மற்றும் உள்நாட்டு கோட்பாடுகளின் அடிப்படைகளை ஆய்வு செய்தோம். ரஷ்ய சந்தைப்படுத்தல் நடைமுறையில் இந்த அணுகுமுறைகளில் எது இன்று பொருந்தும்?

பாரம்பரிய சமூக-மக்கள்தொகை மற்றும் புவியியல் பண்புகளின் அடிப்படையில் பிரிப்புடன் ஆரம்பிக்கலாம்.

யுனைடெட் ஸ்டேட்ஸ் அல்லது வேறு எந்த தொழில்மயமான நாட்டிலும் எந்தவொரு விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரத் திட்டமும் அவசியமாக ஒரு "புவியியல் குறுக்குவெட்டு" ஆகியவற்றை உள்ளடக்கியது, இது ஒரு குறிப்பிட்ட நகரம் மற்றும் மாநிலத்தில் ஒரு குறிப்பிட்ட வருமான அளவைக் கொண்ட குடும்பங்களின் எண்ணிக்கை பற்றிய துல்லியமான தரவை வழங்குகிறது. பிராந்தியங்களின் சந்தைப்படுத்தல் திறனை ஒப்பிடுவதற்கு, பல காரணி குறியீடுகள் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன - மக்கள்தொகை அளவு, மக்கள் தொகை மற்றும் பிராந்தியத்தின் மொத்த பண வருமானம் மற்றும் இந்த வருமானத்தின் விநியோகம், மொத்த அளவு மற்றும் சில வகையான பொருட்களின் சில்லறை விற்பனையின் குறியீடு. இங்கு முக்கிய விஷயம் சில்லறை விற்பனை அளவு குறியீட்டு ஆகும், ஏனெனில் அதன் அடிப்படையில் பிராந்திய சந்தையின் சாத்தியமான திறனை ஒருவர் கணிக்க முடியும் (அட்டவணை 5 ஐப் பார்க்கவும்) (5, ப. 72).

அமெரிக்காவில் ஒரு பிராந்தியத்தின் சந்தைப்படுத்தல் திறனை மிகத் துல்லியமாக வகைப்படுத்தும் மல்டிஃபாக்டர் இன்டெக்ஸ் மூன்று காரணிகளின் சராசரி எடையின் அடிப்படையில் கணக்கிடப்படுகிறது: 1) உண்மையான நுகர்வோர் வருமானத்தின் சதவீதம்; 2) சில்லறை விற்பனை அளவு மற்றும் மக்கள் தொகை சதவீதம்.

ரஷ்ய நிலைமைகளுக்கு, புவியியல் பிரிவு குறிப்பாக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது - சமீபத்திய ஆண்டுகளில் பிராந்தியமயமாக்கலுக்கான வளர்ந்து வரும் போக்குகள் மூடிய மற்றும் வேறுபட்ட சந்தைகள் மற்றும் மூடிய "நுகர்வோர் உலகங்களை" உருவாக்க வழிவகுக்கிறது. ரஷ்யாவைப் பொறுத்தவரை, பிராந்தியத்தின் மல்டிஃபாக்டர் நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிடும் முறை லியோனிட் லாப்டேவ் மற்றும் ஓலெக் மிட்டிச்சின் (ORFI நிறுவனம்) (5, ப. 73) முறையால் முன்மொழியப்பட்டது.

அட்டவணை 5

அமெரிக்காவிற்கான பிராந்திய சந்தைகளின் சாத்தியமான திறனை தீர்மானிப்பதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு

அவர்களின் முறையின்படி, பிராந்தியத்தின் பன்முக நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிட பின்வரும் குறிகாட்டிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன: பிராந்தியத்தில் உள்ள குடும்பங்களின் எண்ணிக்கை, உணவு (உணவு அல்லாத) பொருட்களை வாங்குவதற்கான சராசரி குடும்ப செலவு, பிராந்தியத்தில் சராசரி சம்பளம் , சராசரி சம்பளத்தின் விகிதம் வாழ்க்கைச் செலவுக்கு சதவீதமாக உள்ளது.

ரஷ்யாவில் அந்த பிராந்தியங்களுக்கான மல்டிஃபாக்டர் நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிடுவதற்கான எடுத்துக்காட்டு அட்டவணையில் கொடுக்கப்பட்டுள்ளது (அட்டவணை 6 ஐப் பார்க்கவும்).

லியோனிட் லாப்டேவ் மற்றும் ஒலெக் மிட்டிச்சின் ஆகியோர் நுகர்வோர் பொருட்களின் விற்பனை திறனை மதிப்பிடுவதோடு, தொழில்துறை பொருட்களின் சந்தைகளின் திறனைக் கணக்கிடுவதற்கு அவற்றின் மல்டிஃபாக்டர் குறியீட்டைப் பயன்படுத்தலாம் என்று குறிப்பிடுகின்றனர். எடுத்துக்காட்டாக, காகிதம் மற்றும் காகித பொருட்கள் சந்தை தொடர்பாக, பிராந்தியத்தின் மல்டிஃபாக்டர் குறியீடு பல குறிகாட்டிகளின் சராசரி எடையைக் குறிக்கும்: பிராந்தியத்தில் உள்ள அச்சிடும் நிறுவனங்களின் சதவீதம் ரஷ்யாவில் அவற்றின் மொத்த எண்ணிக்கை, உற்பத்தி அளவின் விகிதம் அனைத்து ரஷ்ய குறிகாட்டிகளுக்கும் பிராந்தியத்தில் தயாரிப்புகளை அச்சிடுதல்.

அட்டவணை 6

ரஷ்யாவின் மூன்று பிராந்தியங்களுக்கான மல்டிஃபாக்டர் நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிடுவதற்கான எடுத்துக்காட்டு

நுகர்வோர் தேவையைக் கணக்கிடுவதைப் பொறுத்தவரை, பிராந்தியத்தில் சராசரி சம்பளம் மற்றும் வாழ்க்கைச் செலவு குறித்த நம்பகமான தரவைப் பெறுவதில் நடைமுறையில் மிகப்பெரிய சிரமங்கள் எழும். இதில் ஆச்சரியப்படுவதற்கு ஒன்றுமில்லை - வருமான மட்டத்தின் அடிப்படையில் பிரிவு என்பது அடிப்படையானது மற்றும் நிலைமைகளில் மிகவும் சிக்கலானது மற்றும் நமது சமூகத்தில் ஏற்பட்டுள்ள கூர்மையான செல்வ அடுக்குகளின் நிலைமைகளில் மிகவும் சிக்கலானது. பல்வேறு வகையான தயாரிப்புகளுக்கான விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்களை நடத்துவதற்கு, வருமான மட்டத்தின் மூலம் பிரித்தல் நடைமுறையில் தன்னிறைவு பெறக்கூடியதாக இருக்கும் சூழ்நிலை முரண்பாடாக உள்ளது. பாலினம், வயது மற்றும் குடும்ப வருமானம் போன்ற குறிகாட்டிகள் மற்ற சமூக-மக்கள்தொகை பண்புகளை (கல்வி, சமூக நிலை, தொழில் வகை போன்றவை) தேவையற்றதாக ஆக்குகின்றன. அதாவது, வருமான மட்டத்தின் அடிப்படையில் பெறப்பட்ட இலக்கு பார்வையாளர்கள் மிகவும் குறுகியதாக மாறிவிடுகிறார்கள், கூடுதல் சமூக-மக்கள்தொகை பண்புகளைப் பயன்படுத்தி மேலும் பிரிவு தேவைப்படாது.

எனவே, எடுத்துக்காட்டாக, வெளிநாட்டு சுற்றுலா, விமானப் பயணம் அல்லது வணிக வங்கிகளின் நிதிச் சேவைகளுக்கான சாத்தியமான சந்தை இன்று மாஸ்கோ மக்கள்தொகையில் அதிக வருமானம் பெறும் பகுதியின் 10% க்குள் உள்ளது. மாஸ்கோவின் மக்கள்தொகையில் அதிக வருமானம் கொண்ட பகுதியினரின் தகவல்தொடர்பு நடத்தையை ஆய்வு செய்து, ஆராய்ச்சி மையம் "V raoloi" தலைநகரில் வசிப்பவர்களில் 17% மட்டுமே. மீதமுள்ள 83% மாஸ்கோ மக்கள்தொகை சலவை தூள், கோகோ கோலா, சாக்லேட்டுகள், காபி, சூயிங் கம் மற்றும் ஷாம்பு ஆகியவற்றிற்கான விளம்பர பிரச்சாரங்களுக்கு இலக்கு பார்வையாளர்களாக பணியாற்ற முடியும், இதைத்தான் நாம் உண்மையில் எங்கள் டிவி திரைகளில் பார்க்கிறோம். ரஷ்யாவிலும் மேற்கிலும் சந்தைப்படுத்தல் நடைமுறைக்கு இடையே உள்ள குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடு இதுதான். ரஷ்யாவில், நுகர்வோர் நடத்தை கோட்பாட்டின் துறையில் முன்னேற்றங்கள் மிகவும் பின்தங்கியுள்ளன. ஒரு விளம்பர நிறுவனத்தின் இலக்கு பார்வையாளர்களை வருமான நிலை, பாலினம் மற்றும் வயது ஆகிய மூன்று குறிகாட்டிகளில் வகைப்படுத்த முடிந்தால், நன்மைகள், வாங்கும் நடத்தை அல்லது வாழ்க்கை முறை ஆகியவற்றின் மூலம் பிரித்தல் பற்றிய கேள்வி இனி எழாது. காரணம் நடுத்தர வர்க்கம் இல்லாதது - மிகவும் தரமான பொருட்களின் சாத்தியமான வாங்குபவர் மற்றும் விளம்பர செல்வாக்கின் முக்கிய பொருள். நடுத்தர வர்க்கம் ரஷ்யாவில் வெகுஜன நனவில் ஒரு வகையான "பாண்டம்" ஆக உள்ளது. வகுப்பு இணைப்பு பற்றிய ஆய்வுகளில், பின்வரும் தரவுகள் பெறப்பட்டன (5, C, P. 76). பதிலளித்தவர்களில் 1% பேர் தங்களை "உயர்ந்த" வகுப்பிலும், 37% "நடுத்தர" வகுப்பிலும், 44% "கீழ்" வகுப்பிலும், 18% பேர் பதில் கூறுவது கடினமாகவும் இருந்தது.

எனவே, குறைந்த வருமானம் கொண்ட வாங்குபவர்களால் பல சாதாரண உணவுப் பொருட்களின் வளர்ந்து வரும் சாத்தியமான விலை சாத்தியமற்றது பற்றிய முடிவு, அதன் பங்கு மக்கள்தொகையில் பாதியை அடைகிறது, இது ஆராய்ச்சி தரவுகளால் உறுதிப்படுத்தப்பட்டுள்ளது. எனவே, VTsIOM தரவுகளின்படி (அட்டவணை 7 ஐப் பார்க்கவும்), மிகவும் பிரபலமான பொருட்களின் வழக்கமான நுகர்வு பின்வருமாறு.

அட்டவணை 7

பல்வேறு பொருட்களின் நுகர்வு பங்கு

ரஷ்ய வாங்குபவர்கள்

இந்த அட்டவணையில் இருந்து, ரஷ்யாவில் வசிப்பவர்களில் பாதி பேர் பழச்சாறுகள், மினரல் வாட்டர், குளிர்பானங்கள், பீர், நம் நாட்டில் கால் பகுதியினர் ஒருபோதும் காபி மற்றும் சாக்லேட்டுகளை வாங்குவதில்லை. இவை அனைத்தும் பெரும்பான்மையான மக்கள்தொகையின் மிகக் குறைந்த நுகர்வோர் திறனைக் குறிக்கிறது.

எனவே, நமது சமூகத்தின் அதிக லாபம் தரும் (8 - 10%) பகுதிக்கு பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கான விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை உருவாக்கும் போது மட்டுமே, சந்தைப்படுத்துபவர்களுக்கு நன்மைகள், வாழ்க்கை முறை மற்றும் வாங்கும் நடத்தை ஆகியவற்றின் மூலம் பிரிப்பதற்கான மாதிரிகள் தேவைப்படலாம் என்பது தெளிவாகிறது. மற்றவர்களுக்கு, நீண்ட காலத்திற்கு தீர்மானிக்கும் காரணி பொருளின் விலையாக இருக்கும். இதுவரை அத்தகைய மாதிரிகளை உருவாக்க முயற்சிகள் மட்டுமே உள்ளன.

ரஷ்யாவில் வாழ்க்கை முறை மற்றும் நோக்கங்கள் மூலம் வாங்குபவர்களின் பிரிவு இரண்டு ஆராய்ச்சி தயாரிப்புகளில் மேற்கொள்ளப்பட்டது: "Comson -2" மையத்தால் "R-TGI" மற்றும் "Romir / G11up மீடியா" மையத்தால் உருவாக்கப்பட்ட அதன் தழுவிய ஃபின்னிஷ் பதிப்பு "மீடியா & மார்க்கெட்டிங் இன்டெக்ஸ்" (5, பக். 78).

ரஷ்யாவில் கொள்முதல் நோக்கங்கள் மற்றும் வாழ்க்கை முறையின் அடிப்படையில் பெறப்பட்ட பிரிவுத் தரவைச் சுருக்கி, காம்சன்-2 ஆராய்ச்சி மையத்தின் பொது இயக்குநர் எலெனா கொனேவா, மூன்று சிறந்த ரஷ்ய வாங்குபவர்களை அடையாளம் காட்டுகிறார்:

1) "காதல்" வாங்குபவர்கள், "பிளேமேக்கர்ஸ்" (சுமாரான நிதி ஆதாரங்களைக் கொண்ட இளைஞர்கள், ஆனால் அவற்றைச் செலவழிக்க அதிக விருப்பம் கொண்டவர்கள். அவர்கள் ஒரு தயாரிப்பின் கௌரவத்தை சமூகமயமாக்கல் வழிமுறையாகக் கருதுகின்றனர், தங்கள் குழுவிற்குச் சொந்தமானதை வெளிப்படுத்தும் வழி. சிறப்பியல்பு: குறைந்த அளவிலான நுகர்வு, செலவினத்தில் விவேகம் , கொள்முதல் நோக்கங்கள் - கௌரவம், விளம்பரத்தில் கவனம் செலுத்துதல் மற்றும் அதை நோக்கிய எச்சரிக்கையான அணுகுமுறை).

2) "பணக்கார நடைமுறைவாதிகள்" (தனியார் துறையில் பணிபுரியும் நபர்கள்). கணிசமான அளவு பணத்தை செலவழிக்கும் விருப்பம் மற்றும் திறன் ஆகியவற்றால் அவை வகைப்படுத்தப்படுகின்றன, இது வாங்குதல்களில் விவேகத்துடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது. அவர்கள் பணத்தின் மதிப்பை அறிந்திருக்கிறார்கள், அதை எப்படி சம்பாதிப்பது என்பது அவர்களுக்குத் தெரியும், மேலும் அவர்களின் பணம் அவர்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானதைக் கொண்டிருக்க வேண்டும் என்று விரும்புகிறார்கள். சிறப்பியல்பு: அதிக அளவு நுகர்வு, செலவினத்தில் விவேகம், கொள்முதல் நோக்கங்கள் - கௌரவம், விளம்பரத்தில் கவனம் செலுத்துதல் மற்றும் அதை நோக்கிய எச்சரிக்கையான அணுகுமுறை);

3) "சோசலிச-பழமைவாத" நுகர்வோர் வகை (முக்கியமாக 55 வயதுக்கு மேற்பட்ட முதியவர்களின் சமூக பாதுகாப்பற்ற குழு). "மலிவு விலை" என்பது நுகர்வுக்கான முக்கிய நோக்கம். இந்த குழு உயிர்வாழ்வதில் மட்டுமே கவனம் செலுத்துகிறது மற்றும் புதிய பொருளாதார நிலைமைகளுக்கு ஏற்ப மோசமான திறனைக் கொண்டுள்ளது. குறைந்த அளவிலான நுகர்வு, பணத்தை செலவழிக்கத் தயக்கம், கொள்முதல் நோக்கம் மலிவு விலை, விளம்பரத்தில் எரிச்சல் மற்றும் அவநம்பிக்கை ஆகியவை சிறப்பியல்பு அம்சங்கள்.

எலெனா கோனேவா குறிப்பிடுகையில், ஒரு குறிப்பிட்ட வயதினரைச் சேர்ந்தவர்கள் என்பது தொடர்புடைய நடத்தையின் தவிர்க்க முடியாத தத்தெடுப்பைக் குறிக்காது. அவரது கருத்துப்படி, நுகர்வு வகையை நிர்ணயிக்கும் மிகக் கடுமையான காரணி பொருளாதாரத்தின் தனியார் துறையில் வேலைவாய்ப்பு ஆகும். இந்த பகுதியில் "தொழில்நுட்ப மாற்றங்கள்", அவரது மதிப்பீட்டின்படி, "சோசலிச பழமைவாத" "அல்லது காதல் நுகர்வோர்" முதல் பணக்கார நடைமுறைவாதி வரை நடக்கும், மாறாக நேர்மாறாக அல்ல.

எனவே, ரஷ்யாவில் சந்தைப் பிரிவின் தனித்தன்மைகள் சமூகத்தின் மகத்தான சொத்து அடுக்கின் நிலைமைகளில், வருமான மட்டத்தின் மூலம் பிரித்தல் முக்கிய முக்கியத்துவத்தைப் பெறுகிறது. விளம்பரச் செல்வாக்கின் முக்கிய பொருளான நடுத்தர வர்க்கம் இல்லாதது, இன்று வருமான அளவில் விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட பொருட்களின் பெரும்பகுதி ரஷ்ய மக்கள்தொகையில் 8-10% க்கும் அதிகமாக இல்லை என்பதற்கு வழிவகுத்தது. புவியியல் பிரிவும் குறிப்பாக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது, இதன் போது (ரஷ்யாவின் தனிப்பட்ட பிராந்தியங்களுக்கிடையேயான வாழ்க்கைத் தரத்தில் விரிவடையும் இடைவெளியைக் கருத்தில் கொண்டு) பிராந்தியத்தின் வாங்கும் திறனைப் பிரதிபலிக்கும் பல காரணி நுகர்வோர் குறியீடு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

பிற வகை பிரிவுகள் (வாழ்க்கை முறை, வாங்கும் நோக்கங்கள், நன்மைகள் போன்றவை) இன்று ரஷ்யாவில் உருவாக்கத் தொடங்கியுள்ளன, முதலில், மக்கள்தொகையின் அதிக வருமானம் கொண்ட பிரிவுகளை இலக்காகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை உருவாக்கும் போது அவை பொருந்தும்.

முடிவுரை

எனவே, தயாரிப்புச் சந்தைப் பிரிவு என்பது வாங்குபவர்களின் தெளிவான குழுக்களாகப் பிரிவதை நாங்கள் தீர்மானித்துள்ளோம்.

ஒவ்வொன்றுக்கும் தனித்தனி தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவைகள் தேவைப்படலாம். நிறுவனத்தின் பார்வையில் இருந்து சிறந்த பிரிவு வாய்ப்புகளை கண்டறிய, சந்தைப்படுத்துபவர் பல்வேறு முறைகளை முயற்சிப்பார். இது பல அளவுகோல்களையும் பண்புகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, பல கொள்கைகளின்படி பிரிவை மேற்கொள்கிறது.

அனைத்து அளவுகோல்களின்படி நிறுவனத்தின் திறனை மதிப்பிட்டு, உற்பத்தியாளர் (தொழில்முனைவோர்) இந்த சந்தைப் பிரிவு நிறுவனத்திற்கு ஏற்றதா, இந்த பிரிவில் நுகர்வோர் தேவையை தொடர்ந்து படிப்பது மதிப்புள்ளதா, தொடர்ந்து தகவல்களை சேகரித்து செயலாக்குவது போன்ற முடிவை எடுக்கிறது. இதற்காக நேரத்தையும் புதிய வளங்களையும் செலவிட வேண்டும்.

சரியான பிரிவு அம்சத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பது வணிக நடவடிக்கைகளின் இறுதி முடிவுகளில் குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. நுகர்வோர் சந்தைப்படுத்தலில், பிரிவு புவியியல், மக்கள்தொகை, உளவியல் மற்றும் நடத்தை பண்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தைகள் இறுதி நுகர்வோரின் வகைகள், வாடிக்கையாளர்களின் முக்கியத்துவம் மற்றும் அவர்களின் புவியியல் இருப்பிடம் ஆகியவற்றால் பிரிக்கப்படலாம். பிரிவின் மீதான பகுப்பாய்வு வேலையின் செயல்திறன், அதன் விளைவாக வரும் பிரிவுகள் அளவிடக்கூடியவை, அணுகக்கூடியவை, திடமானவை மற்றும் இலக்கு செயல்களைச் செய்வதற்கு ஏற்றவை என்பதைப் பொறுத்தது.

பின்னர் நிறுவனம் தனக்கு மிகவும் இலாபகரமான சந்தைப் பிரிவுகளில் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்டவற்றைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். எத்தனை பிரிவுகளை மறைக்க வேண்டும் என்பதை அவள் சரியாக தீர்மானிக்கிறாள். ஒரு நிறுவனம் பிரிவுகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை (வேறுபடுத்தப்படாத சந்தைப்படுத்தல்) புறக்கணிக்கலாம் மற்றும் வெவ்வேறு பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு சந்தை வழங்கல்களை உருவாக்கலாம் (வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல்). இந்த விஷயத்தில், நிறுவனத்தின் வளங்கள், தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை ஒருமைப்பாட்டின் அளவு, தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் போட்டியாளர்களைப் பொறுத்தது.

ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவின் தேர்வு நிறுவனத்தின் போட்டியாளர்களின் வட்டத்தையும் அதன் நிலைப்பாட்டின் சாத்தியக்கூறுகளையும் தீர்மானிக்கிறது. போட்டியாளர்களின் நிலைகளைப் படித்த பிறகு, நிறுவனம் அதன் போட்டியாளர்களில் ஒருவருக்கு நெருக்கமான நிலையை எடுக்கலாமா அல்லது சந்தையில் அதன் சொந்த இடத்தைக் கண்டுபிடித்து நிரப்ப முயற்சிப்பதா என்பதை தீர்மானிக்கிறது. ஒரு நிறுவனம் அதன் போட்டியாளர்களில் ஒருவருக்கு அடுத்த இடத்தைப் பிடித்தால், அது தயாரிப்பு, விலை மற்றும் தர வேறுபாடுகள் மூலம் அதன் சலுகையை வேறுபடுத்த வேண்டும். துல்லியமான நிலைப்பாட்டைத் தீர்மானிப்பது நிறுவனம் அடுத்த கட்டத்திற்கு செல்ல அனுமதிக்கும், அதாவது சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் விரிவான திட்டமிடல்.

ரஷ்ய சந்தையின் பிரிவு தற்போது "மலிவு விலை" கொள்கையின்படி மேற்கொள்ளப்படுகிறது. எனவே, வருமான மட்டத்தின் மூலம் பிரித்தல் ரஷ்யாவில் முக்கிய முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது.

துரதிர்ஷ்டவசமாக, பொருளாதார ஸ்திரமின்மை மற்றும் ரஷ்ய சமுதாயத்தின் மகத்தான செல்வத்தின் நிலைகளில், உளவியல் மற்றும் உளவியல் பண்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட பிரிவு நடைமுறையில் மேற்கொள்ளப்படவில்லை, இருப்பினும் அவற்றின் தேவை வெளிப்படையானது.
பொருட்களின் நிபுணத்துவம்: வரையறை, நிபுணத்துவ வகைகள், அவற்றின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் நோக்கங்கள். நவீன வணிக நடவடிக்கைகளில் பொருட்களைப் பரிசோதிப்பதன் முக்கியத்துவம், தயாரிப்புகளின் வரம்பைப் பொறுத்து பரிமாற்றத்தின் வகைப்பாடு தயாரிப்புகள் (பொருட்கள்), வேலைகள் மற்றும் சேவைகளுக்கான விற்பனை திட்டமிடல் அமைப்பின் பகுப்பாய்வு விவசாய பொருட்களின் உலக சந்தை: போக்குகள் மற்றும் பண்புகள்

ஒரு தயாரிப்பு அனைத்து மக்களையும் மகிழ்விக்க முடியாது - இது ஒரு கோட்பாடு. குழந்தைகளுக்கு அலங்கார அழகுசாதனப் பொருட்களுக்கு எந்தப் பயனும் இல்லை, பெண்கள், ஒரு விதியாக, நூற்பு கம்பிகளுக்கு அலட்சியமாக இருக்கிறார்கள், மேலும் ஆண்கள் காலணிகளில் குதிகால் வகைகளைப் புரிந்து கொள்ளவில்லை. ஆனால் இந்த பெரிய குழுக்களுக்குள்ளும் கூட சிறியவை உள்ளன, அவற்றின் தேவைகள் பெரிதும் மாறுபடலாம். இதனால்தான் சந்தைப் பிரிவு என ஒரு விஷயம் இருக்கிறது. இதற்கு என்ன அர்த்தம்? மற்றும் முக்கிய என்ன?

சந்தைப் பிரிவுகள்

அத்தியாவசிய பொருட்கள், ஆடம்பர பொருட்கள், அதிக விலையுயர்ந்த அல்லது மலிவான ஒப்புமைகள் - இவை அனைத்தும் கிட்டத்தட்ட எந்த சந்தையிலும் கிடைக்கின்றன. மக்கள்தொகையின் சில குழுக்கள் எப்போதும் தங்களுக்கு ஏற்ற ஒன்றைக் கண்டுபிடிக்கின்றன. ஆனால் இது எப்படி நடக்கிறது? விஷயம் என்னவென்றால், உற்பத்தியாளர்கள், சந்தைப்படுத்துபவர்களின் உதவியுடன், நுகர்வோர் மற்றும் தயாரிப்புகளின் முழு வெகுஜனத்தையும் வெவ்வேறு குழுக்களாகப் பிரிக்கிறார்கள். அளவுகோல்கள் மிகவும் வித்தியாசமாக இருக்கலாம்: வருமானம், வயது, வசிக்கும் இடம், திருமண நிலை, ஆர்வங்கள் மற்றும் பொழுதுபோக்குகள் போன்றவை வாங்குபவர்களுக்கு, அத்துடன் சரக்குகளுக்கு வரும்போது அதிக எண்ணிக்கையிலான அளவுருக்கள்.

குறிப்பிட்ட பிரிவைச் சேர்ந்தவர்களின் தேவைகள் வித்தியாசமாக இருக்கும். வடக்கு அட்சரேகைகளில் வசிப்பவர்களுக்கு ஏர் கண்டிஷனிங் கொண்ட கார் தேவைப்படுவது சாத்தியமில்லை, ஆனால் ஐக்கிய அரபு எமிரேட்ஸ் குடிமக்களுக்கு சூடான இருக்கைகள் தேவையில்லை. ஒரு விதியாக, சந்தைப் பிரிவு என்பது சில தனித்துவமான அளவுகோல்களின்படி ஒத்த குறிகாட்டிகளைக் கொண்ட நபர்களின் குழுவாகும். ஆனால் இதை ஏன் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும்? நிச்சயமாக, அதிகபட்ச வருமானம் பெறும் போது, ​​அவர்களின் தேவைகளை அடையாளம் கண்டு திருப்திப்படுத்த வேண்டும். அதனால்தான் சரக்கு தொழில்கள் என்ற சூழலில் பிரிவினை பற்றி பேசுவது மரபு. ஆனால், நிச்சயமாக, பொருளாதாரத்தின் பிற துறைகளைப் பற்றி சில வார்த்தைகளைச் சொல்வது மதிப்பு, எடுத்துக்காட்டாக, நிதிச் சந்தையின் பிரிவுகள் ஆர்வமாக உள்ளன. ஆனால் அதைப் பற்றி பின்னர்.

உண்மையான சந்தை

பிரிவைக் கருத்தில் கொள்வதற்கான எளிதான வழி, பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை வாங்குவதற்கும் விற்பதற்கும் எளிமையான மற்றும் மிகவும் பழக்கமான பகுதியின் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்துவதாகும். வாங்குபவரின் பக்கத்தில் உள்ள பங்கேற்பாளர்களின் கலவையைக் கண்டறிய மட்டுமல்லாமல், எதிர்கால போட்டியாளர்களை மதிப்பீடு செய்யவும் இது அனுமதிக்கிறது. சந்தையில் என்ன தயாரிப்புகள் உள்ளன மற்றும் அவற்றின் விலை வகை, பேக்கேஜிங் வகை, பேக்கேஜிங் போன்றவை உட்பட என்ன நுகர்வோர் குணங்கள் உள்ளன என்பதைக் கண்டறிவது உங்கள் சொந்த இடத்தைக் கண்டறிய உதவுகிறது. நிச்சயமாக, ஒரு அளவுகோல் அல்லது அவற்றின் முழு சிக்கலானது பயன்படுத்தப்படலாம். இது முக்கிய துறைகளையும் அவற்றின் உறவையும் பார்க்க உங்களை அனுமதிக்கிறது. ஒரு விதியாக, முழுப் படத்தையும் எடுப்பது சாத்தியமில்லை, ஆனால் பெரிய மற்றும் நடுத்தர அளவிலான வீரர்களுக்கு மட்டுமே கவனம் செலுத்துகிறது, அதன் சந்தைப் பிரிவு பங்கு அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ குறிப்பிடத்தக்கதாக உள்ளது, இது ஒரு உண்மையான படத்தை அளிக்கிறது.

உங்களுக்கு ஏன் பிரிவு தேவை?

வாடிக்கையாளர்களை குழுக்களாகப் பிரிப்பது சந்தையின் திறமையான செயல்பாட்டிற்கும் நுகர்வோர் தேவையைப் பூர்த்தி செய்வதற்கும் அவசியம். கூடுதலாக, இலக்கு பிரிவுகளை அடையாளம் காண்பது நிறுவனம் நீண்ட காலத்திற்கு உற்பத்தி செலவுகளை குறைக்க அனுமதிக்கிறது. மிகவும் பொருத்தமான மூலோபாயத்தைப் படிக்கும் செயல்பாட்டில், சந்தை பங்கேற்பாளர்கள் 3 முக்கிய நிலைகளை கடந்து செல்கின்றனர். இருப்பினும், சில நேரங்களில் ஒரு உற்பத்தியாளர் எப்போதும் ஒரு கொள்கையின் அடிப்படையில் செயல்படுகிறார்:

• வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல். இங்கே, ஒரு விதியாக, உற்பத்தியாளர் அதன் வாடிக்கையாளர்களின் பொதுவான அம்சங்கள் மற்றும் தேவைகளில் கவனம் செலுத்துகிறார். பொருட்களின் தரநிலைப்படுத்தல் மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருக்கு தனிப்பயனாக்குவதற்கான சாத்தியக்கூறு இல்லாதது செலவுகளைக் குறைக்கவும் விலைகளை ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய மட்டத்தில் வைத்திருக்கவும் உங்களை அனுமதிக்கிறது.
• தயாரிப்பு-வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல். இங்கே முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பின் பண்புகளை கட்டுப்படுத்த ஏற்கனவே சாத்தியம் உள்ளது, இதனால் அது பல்வேறு வகை நுகர்வோரை ஈர்க்கிறது. இது குறைந்த அளவிலான அபாயத்தையும், அதிக அளவிலான விற்பனையையும் உறுதி செய்கிறது.
• இலக்கு சந்தைப்படுத்தல். ஒன்று அல்லது சில பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்துவது மிகவும் லாபகரமானதாகவோ அல்லது முற்றிலும் பேரழிவை ஏற்படுத்தும். அதே நேரத்தில், தயாரிப்பு தனது தேவைகளை முழுமையாக பூர்த்தி செய்யும் என்று நுகர்வோர் எதிர்பார்க்கிறார், இது உற்பத்தியாளருக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட ஆபத்தை ஏற்படுத்துகிறது.

இந்த அணுகுமுறைகள் ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் உள்ளன, ஆனால் இந்த நேரத்தில் மூன்றாவது மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும், இருப்பினும் மனித மற்றும் நிதி ஆதாரங்களின் அடிப்படையில் மிகவும் விலை உயர்ந்தது. இருப்பினும், ஒரு தனிப்பட்ட அணுகுமுறை பலனளிக்கிறது - பல்வேறு தேர்வுகள் நுகர்வோர் தங்களுக்கு ஏற்ற தயாரிப்புகளை வாங்க அனுமதிக்கிறது.

சரியாக வரையறுக்கப்பட்ட இலக்கு சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரத்தின் பாதி வெற்றியாகும், எனவே நீங்கள் அதைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் மிகவும் கவனமாக இருக்க வேண்டும் அல்லது இந்த செயல்முறையை நிபுணர்களிடம் ஒப்படைக்க வேண்டும். உண்மையில், இந்த செயல்முறைக்கு பெரிய அளவிலான கணக்கெடுப்பு, கருத்துகளின் ஆய்வு போன்றவை தேவைப்படலாம், குறிப்பாக நாம் புதுமையான பொருட்கள் அல்லது சேவைகளைப் பற்றி பேசினால். ஆனால் அதைப் பற்றி பின்னர். அடிப்படையில், ஒரு குறிப்பிட்ட பொருத்தமான பார்வையாளர்களைக் கைப்பற்றுவதற்கான முன்னுரிமையின் அளவு மற்றும் சாத்தியமான முக்கிய இடத்தைக் கண்டறியும் நோக்கத்துடன் சந்தையின் கட்டமைப்பை பிரித்தல் செயல்முறை ஆகும். இது எப்படி நடக்கிறது?

நிலைகள்

சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு மற்றும் பகுப்பாய்வு என்பது ஒரு முறையான அணுகுமுறை தேவைப்படும் ஒரு சிக்கலான செயல்முறையாகும். அதனால்தான் இது பொதுவாக பல நிலைகளாக பிரிக்கப்படுகிறது:

1. வழங்கப்பட்ட தயாரிப்புக்கான வாடிக்கையாளர் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளை அடையாளம் காணுதல். பரிந்துரைகள் மற்றும் விமர்சனங்கள் முறைப்படுத்தப்பட்டு பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகின்றன.
2. சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தை உருவாக்க நுகர்வோர் ஒற்றுமைகள் மற்றும் வேறுபாடுகளை அடையாளம் காணவும்.
3. விவரக்குறிப்பு வாங்குபவர் குழுக்கள். அவற்றை ஒரு தனி சந்தைப் பிரிவாகப் பிரித்தல். இலக்கு குழுக்களின் தேர்வு. சந்தைப் பிரிவின் சிறப்பியல்புகள்.
4. வாடிக்கையாளர்களை இலக்கு வைப்பது, விற்பனை சேனல்கள் போன்றவற்றின் அடிப்படையில் மிகவும் இலாபகரமான விருப்பத்தைத் தீர்மானித்தல்.
5. வணிகத் திட்டத்தை உருவாக்குதல்.

இது ஒரு பெரிய விஷயமாகத் தெரியவில்லை, ஆனால் உண்மையில், ஒரு சிறிய நிறுவனத்திற்கு தவறான முடிவை எடுப்பது திவால்நிலைக்கு வழிவகுக்கும், எனவே பகுப்பாய்வு செயல்முறையை தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்வது மதிப்பு.

பிரிவு அளவுகோல்கள்

தொழில்துறையைப் பொறுத்து சந்தைப் பிரிவின் கொள்கைகள் முற்றிலும் வேறுபட்டிருக்கலாம். இவை அளவு அல்லது தரமான அளவுருக்கள் மற்றும் முற்றிலும் சிறப்பு காரணிகளாக இருக்கலாம்.

இன்னும், சில பொதுவான பிரிவு அளவுகோல்கள் உள்ளன, மேலும் அவை பல்வேறு சேர்க்கைகளில் பயன்படுத்தப்படலாம்:

• புவியியல். நுகர்வோரின் இருப்பிடம் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகிறது.
• மக்கள்தொகை. வயது, பாலினம், ஒரு குறிப்பிட்ட தலைமுறையைச் சேர்ந்தவர்கள், வருமானம் மற்றும் செலவின அளவு ஆகியவை கருதப்படுகின்றன.
• நடத்தை. வாங்குதல்களின் அதிர்வெண், ஒரு பொருளின் நுகர்வோர் குணங்களின் முக்கியத்துவத்தின்படி தரவரிசைப்படுத்துதல், பிராண்டுகள் மீதான அணுகுமுறை, வாங்குதலைத் தூண்டும் உந்து சக்திகள் போன்றவை ஆய்வு செய்யப்படுகின்றன.
• உளவியல். நாங்கள் சுவைகள், விருப்பங்கள், ஆர்வங்கள் பற்றி பேசுகிறோம்.
• நுகர்வு பாணி. வடிவங்களை அடையாளம் காணுதல், தொடர்புடைய மற்றும் நிரப்பு பொருட்களை வாங்க விருப்பம்.

ஆனால் நடைமுறையில் இது எந்த வடிவத்தில் செயல்படுத்தப்படுகிறது? சேவை சந்தைப் பிரிவுகள் என்ன அல்லது ஒரு புதுமையான தயாரிப்புக்கு பொருத்தமான இடத்தை எவ்வாறு தேர்வு செய்வது? இவை அனைத்தும் இன்னும் விரிவாகப் பேசுவது மதிப்பு.

நுகர்வோர் வகைப்பாடு

எந்தவொரு சந்தைப் பிரிவும் காகிதத்தில் உள்ள எண்கள் அல்ல, நிஜ வாழ்க்கையில் இது மக்கள் வாங்குவது மட்டுமே. எனவே, உங்கள் தயாரிப்பை அவர்களுக்கு எப்படி விற்க வேண்டும் என்பதைப் புரிந்து கொள்ள, அவர்கள் எப்படி நடந்துகொள்கிறார்கள், ஏன் என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும். பாரம்பரிய வகைப்பாடு ஐந்து வகைகளை அடையாளம் காட்டுகிறது:

• தனிநபர், அதாவது, தனிப்பட்ட பயன்பாட்டிற்காக பிரத்தியேகமாக கொள்முதல் செய்யும் ஒற்றை நபர்கள்;
• குடும்பங்கள், இந்த விஷயத்தில் பலரின் விருப்பங்களும் சுவைகளும் ஏற்கனவே கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன, நுகர்வு அளவு அதிகமாக உள்ளது;
• இடைத்தரகர்கள், அதாவது, அடுத்தடுத்த மறுவிற்பனை நோக்கத்திற்காக பொருட்களை வாங்கும் தொழில்முனைவோர்;
• சப்ளையர்கள், நிறுவனத்தின் பிரதிநிதிகள்;
• அரசு ஊழியர்கள் மற்றும் அதிகாரிகள்.

சந்தையில் ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கான எதிர்வினையின் மாதிரியின் படி நுகர்வோர் குழுக்களை பட்டியலிடுவதும் அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது; பொருட்கள் அல்லது சேவைகளுக்கான சந்தையின் ஒவ்வொரு பிரிவும் எவ்வளவு வித்தியாசமானது என்பதை இது மிகவும் தெளிவாக்குகிறது:

• கண்டுபிடிப்பாளர்கள் ஒரு புதிய தயாரிப்பை முதன்முதலில் முயற்சிப்பவர்களில் ஒருவராக இருக்க முயற்சி செய்கிறார்கள்;
• பின்பற்றுபவர்கள் தயாரிப்பை பிரபலப்படுத்துகிறார்கள்;
• முற்போக்காளர்கள் வெகுஜன விற்பனையை வழங்குகிறார்கள்;
• சந்தை செறிவூட்டலின் கட்டத்தில் சந்தேகம் கொண்டவர்கள் இணைகிறார்கள்;
• "பாரம்பரிய" வகைக்குள் தயாரிப்பு நகரும் போது மட்டுமே பழமைவாதிகள் தேவையைக் காட்டுகின்றனர்.

சில நேரங்களில் சில நுகர்வோர் முற்றிலும் எதிர்பாராத விதமாக ஒரு குழுவில் தங்களைக் கண்டாலும், ஒருவேளை இது இயற்கையான ஆர்வம் மற்றும் புதிய விஷயங்களை முயற்சி செய்வதற்கான விருப்பத்திற்கு வரலாம். உண்மைகளை மிகவும் நிதானமாக மதிப்பிடுவது எப்போதும் பயனுள்ளது. உதாரணமாக, ரஷ்ய சந்தையின் சில பிரிவுகள் இன்னும் முழுமையாக உருவாக்கப்படவில்லை, மற்றவை ஆரம்ப நிலையில் உள்ளன.நிச்சயமாக, வணிக சூழலை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​இது போன்ற விஷயங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

தேர்வு

எந்த சந்தைப் பிரிவைத் தேர்வு செய்வது என்ற கேள்விக்கு துல்லியமாக பதிலளிக்க உங்களை அனுமதிக்கும் சீரான கொள்கைகள் எதுவும் இல்லை - நீங்கள் சோதனை மற்றும் பிழை மூலம் செயல்பட வேண்டும், மாறி மதிப்புகளை மாற்றுவது மற்றும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை மேம்படுத்துவதன் செயல்திறனைப் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரிப்பது. அதே நேரத்தில், தேவையை பாதிக்கும் பல்வேறு சந்தை காரணிகள் செயல்பாட்டுக்கு வருகின்றன: போட்டியாளர்களின் உத்திகள், சந்தை நிலைமைகள், சந்தையின் ஒருமைப்பாட்டின் அளவு மற்றும் உற்பத்தி செய்யப்படும் தயாரிப்பு, நிறுவனத்தின் வளங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகள். எனவே செய்ய வேண்டிய புத்திசாலித்தனமான விஷயம், சில மாற்றங்களுக்கு நுகர்வோரின் எதிர்வினைகளைக் கண்காணித்து, விளம்பர முறையை மாற்றுவதாகும். இவை அனைத்திற்கும், காரணி, கூட்டு மற்றும் கிளஸ்டர் வகை பகுப்பாய்வு போன்ற சக்திவாய்ந்த சந்தைப்படுத்தல் கருவிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

பல பிரிவு

நிறுவனத்தின் அளவு மற்றும் நிதி நிலை அனுமதித்தால், ஒரு சிறப்பு வேலை முறையை செயல்படுத்துவது சாத்தியமாகும். நிறுவனம் தனக்கான முக்கிய சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுத்து, அதன் செயல்பாடுகளை பல்வகைப்படுத்துகிறது, அதன் மூலம் வருவாயை அதிகரிக்கிறது என்பதில் இது உள்ளது. வெவ்வேறு தொழில்களில் இருந்து எதிர் கட்சிகளின் கோரிக்கைகளை சமாளிக்க முடியாமல் ஒரு குறிப்பிட்ட ஆபத்து உள்ளது, அதே நேரத்தில், ஒன்று அல்லது இரண்டு பகுதிகளின் இழப்பு முக்கியமானதாக இருக்காது. ஒரு விதியாக, பெரிய நிறுவனங்களால் மட்டுமே இந்த பாணியிலான வேலையை வாங்க முடியும், ஏனெனில் நிறுவனத்தின் சந்தையின் ஒவ்வொரு பிரிவுக்கும் சிறப்பு கவனம் தேவை, இது ஒட்டுமொத்த அளவைப் பொறுத்தவரை, நிதி மற்றும் தொழிலாளர் வளங்களின் அடிப்படையில் மிகவும் விலை உயர்ந்தது.

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது மற்றும் பொருட்களை விளம்பரப்படுத்துவது கவனமாக ஆய்வு மற்றும் பிரிவுகளை மட்டும் உள்ளடக்கியது, ஆனால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கப்படும் பொருள் அல்லது சேவைக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட படத்தை உருவாக்குகிறது. நிலைப்படுத்தல் என்பது ஒரு நுட்பமான கருவியாகும், இது மிகவும் கவனமாகப் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும், ஏனென்றால் இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகளை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளாமல், நீங்கள் அவர்களை மட்டுமே அந்நியப்படுத்த முடியும். உங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்துவதற்கான வழிகள் வேறுபட்டிருக்கலாம்: நீங்கள் சிறந்த குணாதிசயங்கள் அல்லது சுற்றுச்சூழல் நேசத்தை நம்பலாம், ஒரு சிலருக்கு அணுகக்கூடிய உயரடுக்கு மற்றும் பிரத்தியேகமான உருப்படியை நீங்கள் வகைப்படுத்தலாம் அல்லது நேர்மாறாக - ஜனநாயகம் மற்றும் நட்பின் பிரகாசத்தை உருவாக்குங்கள். பிராண்டைச் சுற்றி வாங்குபவர் - ஒரு வார்த்தையில், முறைகள் மற்றும் திசைகள் உள்ளன.

தொழிலாளர் சந்தை

எல்லாப் பகுதிகளுக்கும் பொதுவான காரணிகளுக்கு மேலதிகமாக, இங்கு சிறப்புப் பணிகளும் உள்ளன. எடுத்துக்காட்டாக, முதன்மை மற்றும் இரண்டாம் நிலை சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு இடையே ஒரு வேறுபாடு உள்ளது. இவை இரண்டு தனித்தனி பகுதிகள், முற்றிலும் வேறுபட்ட வழிகளில் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன.

எனவே, முதன்மை சந்தையானது நிலையான தேவையுடைய ஒப்பீட்டளவில் அதிக ஊதியம் பெறும் தொழில்களை உள்ளடக்கியது. அதே நேரத்தில், இரண்டாம் நிலைப் பகுதியானது அதிக ஊழியர்களின் வருவாய், குறைந்த கௌரவம், நிலையற்ற வேலைவாய்ப்பு மற்றும் பங்கேற்பாளர்களின் குறைந்த தகுதி ஆகியவற்றால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

தொழிலாளர் சந்தைப் பிரிவுகளின் பகுப்பாய்வு என்பது இப்போது தொடங்கும் மற்றும் பணியாளர்களை நியமிக்கவிருக்கும் நிறுவனங்கள் மற்றும் நிறுவனங்களை ஆட்சேர்ப்பு செய்யும் பணியாகும். மதிப்பீடு வேலை தேடுபவர்களுக்கு மிகவும் கவர்ச்சிகரமான நிலைமைகளைக் கணக்கிட உங்களை அனுமதிக்கும் மற்றும் பொதுவாக மக்கள் தங்கள் வேலை தேடலில் ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தைத் தேர்வுசெய்ய உதவுகிறது.

சேவைகள் துறை

ஒரு தயாரிப்பு பொருள் என்றால், அடுத்த சந்தை தரமான அளவுருக்கள் அடிப்படையில் மதிப்பீடு செய்ய மிகவும் கடினமான ஒன்றை வழங்குகிறது. நாம், நிச்சயமாக, பல்வேறு சேவைகளைப் பற்றி பேசுகிறோம்: மருத்துவம், கல்வி, ஆலோசனை, முதலியன. அதே நேரத்தில், இது இயக்கக் கொள்கைகளில் மிகவும் வேறுபட்ட இரண்டு பெரிய பகுதிகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது. முதலாவது B2B எனப்படும், இது நிறுவனங்களுக்கு வழங்கப்படும் சேவைகளின் சந்தைப் பிரிவுகளை உள்ளடக்கியது. இரண்டாவது இறுதி நுகர்வோருடன் நேரடியாக வேலை செய்கிறது. நீங்கள் பொருட்களின் தெளிவின்மையில் கவனம் செலுத்தவில்லை என்றால், இந்த சந்தையானது பொருட்களின் சந்தையிலிருந்து அடிப்படையில் வேறுபட்டதல்ல.

நிதி சந்தை

பணவியல் மற்றும் வங்கித் துறைகள் மிகவும் பிரபலமான சேவைத் துறைகள், எனவே அவை மிகவும் நன்றாக வளர்ந்திருப்பதில் ஆச்சரியமில்லை. நிதிச் சந்தையின் பின்வரும் பிரிவுகள் வேறுபடுகின்றன: கடன், அந்நிய செலாவணி, காப்பீடு, முதலீடு. சில நேரங்களில் பத்திரங்கள் துறையும் தனித்தனியாக வேறுபடுகின்றன. பல நிறுவனங்கள் தங்கள் வேலையை ஒரு பிரிவில் மட்டுப்படுத்தவில்லை, மற்றவர்கள், மாறாக, ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியில் கவனம் செலுத்த விரும்புகிறார்கள். பொதுவாக, இப்போது கவனிக்கப்படுவது நிறுவனங்களின் ஒருங்கிணைப்பு மற்றும் தொழில்துறைக்குள் அவற்றின் செயல்பாடுகளின் பல்வகைப்படுத்தல் ஆகும்.

புதுமை

முற்றிலும் சிறப்பு சூழ்நிலைகளும் உள்ளன. சந்தையில் அறிமுகப்படுத்தப்பட்ட புதுமையான தீர்வுகள் ஒரு தனி தலைப்பு, இது மிகவும் விரிவான கருத்தில் தேவைப்படுகிறது. முதலாவதாக, போட்டியாளர்கள் இல்லாதது சிறப்பு நிபந்தனைகளை வழங்குகிறது. இரண்டாவதாக, சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மிகவும் புத்திசாலித்தனமாக கட்டமைக்கப்பட வேண்டும், இதனால் வாங்குபவர்கள் தயாரிப்பை எச்சரிக்கையுடன் நடத்த மாட்டார்கள்.

புதிய சந்தைப் பிரிவுகள் எப்போதும் கடினமான மற்றும் கணிக்க முடியாத பாதையாகும். மிகவும் வெற்றிகரமான நிறுவனங்கள் கூட வெளிப்படையாக தோல்வியுற்ற தயாரிப்புகளை வெளியிட்ட உதாரணங்களை வரலாறு அறிந்திருக்கிறது. இருப்பினும், எந்தவொரு உபகரண உற்பத்தியாளரும் அதன் ஆயுதக் களஞ்சியத்தில் உண்மையான பழம்பெரும் தயாரிப்புகளை வைத்திருப்பதாக எந்தவொரு நுகர்வோர் கூறலாம்; இல்லையெனில், வெற்றிக்கான வாய்ப்பு இல்லை. ஒருவேளை, இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு தவறாக செய்யப்பட்டால், அது போலவே.

பல்வேறு குணாதிசயங்களின்படி பகுதிகளாக (பிரிவுகள்).

பிரிவு முறைஒரே மாதிரியான கொள்முதல் தேவைகள் மற்றும் குணாதிசயங்களைக் கொண்ட சந்தையில் வாங்குபவர்களின் குழுக்களை அடையாளம் காண்பது.

பிரிவு அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்துவதன் நன்மைகள்.

இந்த வகையான நுகர்வோர் குழுக்களைக் கண்டறிந்து வரையறுப்பதன் மூலம், ஒரு வணிகமானது இந்தக் குழுக்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை சிறப்பாக உருவாக்க முடியும்.

இலக்கு பிரிவின் கவனத்தை ஈர்ப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட ஒரு விளம்பர பிரச்சாரத்தின் அடிப்படையில், ஒரு புதிய தயாரிப்பு மற்றும் புதிய பிராண்டை உருவாக்குவதன் மூலம் இந்த முறை செயல்படுத்தப்படுகிறது.

ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளர் பிரிவின் நலன்களைக் கருத்தில் கொண்டு விலை நிர்ணயம் மற்றும் விநியோக முறைகள் பற்றிய முடிவுகள் எடுக்கப்படுகின்றன.

நீங்கள் ஒரு வரிசையைத் தேர்ந்தெடுக்கலாம் ஒரு நிறுவனத்திற்கான பிரிவுகளின் கவர்ச்சிக்கான காரணிகள். முதலில், இது பிரிவு அளவு. லாபகரமான விற்பனையை உறுதி செய்வதற்காக, நுகர்வோர் எண்ணிக்கையின் அடிப்படையில், வாங்கும் சக்தியின் அடிப்படையில் இந்த பிரிவு போதுமானதாக இருக்க வேண்டும். குறைந்த வாங்கும் திறன் கொண்ட குறைந்த எண்ணிக்கையிலான வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்ட ஒரு பிரிவு, பெரிய அளவிலான பொருட்களை விற்பனை செய்யும் நிறுவனத்திற்கு லாபகரமானதாக இருக்காது. இருப்பினும், சில சிறு வணிகங்கள் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு மிகவும் சிறியதாக இருக்கும் இந்த சந்தைகளை குறிவைத்து வெற்றிகரமாக செயல்படுகின்றன என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும். அடுத்து, ஒரு முக்கியமான காரணி அடையாளம் காணும் சாத்தியம்.ஒரு நிறுவனமானது பிரிவு உறுப்பினர்களை அடையாளம் காணவும், பிரிவின் சுயவிவரத்தை வரையறுக்கவும் முடியும். கருத்தில் கொள்ள வேண்டிய காரணி இணக்கம்.தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவின் பண்புகள் வழங்கப்பட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் முக்கிய பண்புகளுடன் ஒத்திருக்க வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு குறிப்பிட்ட சமூக வகுப்பைச் சேர்ந்தவர், முன்பு பல நுகர்வோர் பொருட்கள் தொழில்களில் ஒரு பிரிவு மாறியாகப் பயன்படுத்தப்பட்டது, இப்போது முக்கியத்துவம் குறைவாக உள்ளது. வருமானம் மற்றும் வாழ்க்கை முறை மிகவும் பயனுள்ள பிரிவு அளவுகோல்கள் என்பதை அனுபவம் காட்டுகிறது. மற்றும் கருத்தில் கொள்ள வேண்டிய கடைசி விஷயம் காரணி அணுகல் சாத்தியங்கள். ஒரு நிறுவனமானது அதன் நோக்கங்களை நிறைவேற்ற அதன் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவை அணுக வேண்டும்.

சந்தைக்கான பிரிவு அணுகுமுறைக்கு மூன்று முக்கிய விருப்பங்கள் உள்ளன (படம் 8.1). வெவ்வேறு பிரிவு அணுகுமுறைகளுக்கு வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களின் வளர்ச்சி தேவைப்படுகிறது. படத்தில். 8.2 சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்கள் மூலம் சந்தை கவரேஜ் முக்கிய வகைகளை வழங்குகிறது.

வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல்(வேறுபடுத்தப்படாதது) என்பது சந்தையில் நுகர்வோரின் பிரிவு வேறுபாடுகளை அல்லது சந்தை அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ ஒரே மாதிரியாக இருக்கும்போது நிறுவனமானது புறக்கணிக்கும் ஒரு சூழ்நிலையாகும். ஒரு வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் உத்தியைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​ஒரு நிறுவனம், அதன் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளை, ஒட்டுமொத்த மக்கள்தொகையின் மீதும், முழு பிரதேசம் முழுவதிலும், ஒரே தகவல் தொடர்பு, விநியோகம் மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு முறையைப் பயன்படுத்தி மிகவும் திறம்பட பயன்படுத்த முடியும் என்று நம்புகிறது. இருப்பினும், அதை வாங்கக்கூடிய நிறுவனங்கள் மட்டுமே இந்த உத்தியை திறம்பட பயன்படுத்த முடியும்.

ஒரு நிறுவனம் பிரிவுகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை புறக்கணித்து முழு சந்தையையும் ஒரே நேரத்தில் ஈர்க்கும் போது வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் பயன்படுத்தப்படுகிறது. அனைத்து நுகர்வோரின் பொதுவான தேவைகள் மீது முயற்சிகள் குவிந்துள்ளன, மேலும் வெகுஜன வணிகப் பொருட்களின் விற்பனை அதிகபட்சமாக உள்ளது. சந்தைப்படுத்தல் செலவுகள் ஒப்பீட்டளவில் சிறியதாக இருக்கும்.

சந்தையை அடைவதற்கான அடுத்த விருப்பம் தயாரிப்பு-வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் ஆகும். ஒரு நிறுவனம் அதன் இலக்காக பல பிரிவுகளை தேர்வு செய்யலாம். ஒவ்வொரு பிரிவிலும் ஒரே நேரத்தில் மார்க்கெட்டிங் செய்வதில் உள்ள சிரமம் காரணமாக இது நிகழ்கிறது. நிறுவனம் முழு சந்தையிலும் அல்லது அதன் பிரிவுகளின் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியிலும் கவனம் செலுத்தினால் இந்த அணுகுமுறை பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் பல்வேறு அதிகரிப்பு உள்ளது. மார்க்கெட்டிங் செலவுகள் அதிகம். பல பிரிவு என்பது முழு சந்தையுடன் ஒரு நிறுவனத்தின் வேலை, ஆனால் பிரிவுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது.

மூன்றாவது வழக்கில், பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது, மேலும் நிறுவனம் சந்தைப் பிரிவுகளில் ஒன்றில் வேலை செய்ய வேண்டுமென்றே தேர்வு செய்கிறது. இது செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல்.ஒரு பிரிவில் கவனம் செலுத்துவதும், அந்த பிரிவில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பை உறுதியாக நிலைநிறுத்துவதும் எளிமையான உத்தியாகும். ஒரு நிறுவனத்தின் திறன் குறைவாக இருக்கும் சந்தர்ப்பங்களில் (சிறிய நிறுவனம்) இந்த முறை பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த அணுகுமுறை பெரும்பாலும் "முக்கிய" சந்தைப்படுத்தல் என்று விவரிக்கப்படுகிறது, குறிப்பாக இலக்கு பிரிவு ஒட்டுமொத்த சந்தையின் ஒரு சிறிய பகுதியை மட்டுமே கொண்டிருக்கும் போது. குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுக்களின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப பொருட்களை உற்பத்தி செய்வதில் கவனம் செலுத்துவது பெரும்பாலும் நிறைவுற்ற சந்தையில் பயன்படுத்தப்படுகிறது. அடிப்படை சந்தைப் பிரிவு.

ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான அளவுகோல்களின் நியாயப்படுத்தல் மற்றும் தேர்வு, நிறுவனத்தால் பிரிப்பதற்கான குறிக்கோள்கள், சந்தையின் பண்புகள், நுகர்வோரின் பண்புகள் மற்றும் பல காரணிகளைப் பொறுத்தது.

கார்ப்பரேட் சந்தைப் பிரிவு அளவுகோல்கள்:

80:20 Pareto - சிக்கலற்ற தற்போதைய வேலையுடன் பெரிய வாங்குபவர்களைக் கொண்டிருப்பதற்கான அதிக ஆபத்து. பெரிய வாங்குபவர்கள் பிரிக்கப்படவில்லை; தனிப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் அவர்களுடன் உள்ளது.

20:80 அப்படி வாங்குபவர்களை என்ன செய்வது? ஒத்துழைப்பின் கவர்ச்சியைப் பிரித்தல் மற்றும் கருத்தில் கொள்வது அவசியம்.

OKP (அனைத்து ரஷ்ய நிறுவனங்களின் வகைப்படுத்தி);

SIC (நிலையான தொழில் வகைப்பாடு).

ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை தொழில்துறையில் உள்ள அனைத்து நிறுவனங்களும் பயன்படுத்தும் பல்வேறு வழிகளை ஆராய்ந்து, கொடுக்கப்பட்ட நுகர்வோர் சூழ்நிலையின் திறனை நீண்ட கால வளர்ச்சி மற்றும் ஒவ்வொரு நுகர்வோர் சூழ்நிலைக்கும் மாற்றுகளின் போட்டித்தன்மை ஆகியவற்றை தீர்மானிக்கவும்.

பிராந்தியம் உட்பட, தொடர்புகளின் அடிப்படையில் பிராந்தியங்களின் பிரதிநிதிகளைப் படிப்பது.

குறியீடு மூலம் பிரித்தல் விருப்பங்கள்:

• தயாரிப்பு மேம்பாடு;
• விற்பனை பணியாளர்களின் பயிற்சி;
• விநியோக சேவைகள்;
• விளம்பர செய்தி தலைப்புகள் மற்றும் விநியோக சேனல்கள்;
• விற்பனை முகவர்களின் வேலை அமைப்பு.

இரண்டு கண்ணோட்டங்கள்: தொழில்நுட்பம், நுகர்வோர்.

4.1 கோரப்பட்ட நன்மையின் படி (மற்றும் தயாரிப்பின் குணாதிசயங்களின்படி அல்ல), எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு புகைப்பட நகல்:

• விரைவு;
• நகல் தரம்;
• ஒரு பிரதிக்கு குறைந்த விலை;
• எளிமை;
• படம்;
• அத்தகைய வணிகம் உள்ளதா;
• கச்சிதமான தன்மை.

4.2 விற்பனை முறைகளுக்கு உணர்திறன் மூலம்.

4.3 வர்த்தக ஊடகங்களின் பயன்பாட்டிற்கான உணர்திறன் படி.

4.4 கொள்முதல் நடைமுறைகள் மற்றும் வழிமுறைகளின் விளக்கத்தின் படி.

கொள்முதல் மையம் - மையத்தில் ஒவ்வொரு நிலைக்கும் அதன் சொந்த கலவை உள்ளது.

• மூடிய ஏலம்;
• செலவுகளின் முக்கியத்துவம்;
• விலை தரம்;
• பொருளாதார சூழ்நிலைகள்;
• எளிதாக மாற்றுதல்.

• தயாரிப்பு/பிராண்ட் பற்றி தெரியாது;
• தெரியும், ஆனால் தீவிரமாக கருதப்படவில்லை;
• அறிவுள்ள ஆனால் அணுக முடியாத விற்பனை மற்றும் தகவல் சேனல்கள்;
• தெரியும், ஆனால் பழக்கம் அல்லது மந்தநிலை வாங்குவதைத் தடுக்கிறது;
• அவர்கள் அறிந்திருக்கிறார்கள், ஆனால் ஆபத்துக்களை எடுக்க விருப்பமின்மையால் தடுக்கப்படுகிறார்கள்;
• தெரியும், ஆனால் தரம் பற்றிய நிச்சயமற்ற தன்மை காரணமாக மறுத்து விட்டது;
• தெரியும், ஆனால் அதிக விலை காரணமாக மறுத்துவிட்டார்;
• முயற்சித்தேன், ஆனால் மகிழ்ச்சியாக இல்லை;
• முயற்சித்தேன், ஆனால் லாபமற்றது;
• முன்பு பயன்படுத்தப்பட்டது ஆனால் இனி தேவையில்லை.

பிரிவு கொள்கைகள்

சந்தைகள் வாங்குபவர்களால் உருவாக்கப்படுகின்றன, மேலும் வாங்குபவர்கள் பல்வேறு வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடுகிறார்கள்: தேவைகள், வளங்கள், புவியியல் இருப்பிடம், வாங்கும் மனப்பான்மை மற்றும் பழக்கவழக்கங்கள். இந்த அளவுருக்களில் ஏதேனும் சந்தைப் பிரிவின் அடிப்படையாகப் பயன்படுத்தப்படலாம்.

மாநிலங்கள், மாநிலங்கள், பிராந்தியங்கள், மாவட்டங்கள், நகரங்கள், சமூகங்கள் - சந்தையை வெவ்வேறு புவியியல் அலகுகளாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்கியது. ஒரு நிறுவனம் செயல்பட முடிவு செய்யலாம்:

• ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட புவியியல் பகுதிகளில்;
• அனைத்து பகுதிகளிலும், ஆனால் புவியியல் மூலம் தீர்மானிக்கப்படும் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களின் வேறுபாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது.

இது பாலினம், வயது, குடும்ப அளவு, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை, வருமான நிலை, தொழில், கல்வி, மத நம்பிக்கைகள், இனம் மற்றும் தேசியம் போன்ற மக்கள்தொகை மாறிகள் அடிப்படையில் சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதைக் கொண்டுள்ளது. மக்கள்தொகை மாறிகள் நுகர்வோர் குழுக்களை வேறுபடுத்துவதற்குப் பயன்படுத்தப்படும் மிகவும் பிரபலமான காரணிகளாகும். இத்தகைய பிரபலத்திற்கான காரணங்களில் ஒன்று, தேவைகள் மற்றும் விருப்பத்தேர்வுகள், அத்துடன் தயாரிப்பு நுகர்வு தீவிரம் ஆகியவை பெரும்பாலும் மக்கள்தொகை பண்புகளுடன் நெருக்கமாக தொடர்புடையவை. மற்றொரு காரணம், மற்ற வகை மாறிகளை விட மக்கள்தொகை பண்புகள் அளவிட எளிதானது.

சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை மற்றும்/அல்லது ஆளுமைப் பண்புகளின் அடிப்படையில் வாங்குபவர்களை குழுக்களாகப் பிரிப்பது இதில் அடங்கும். ஒரே மக்கள்தொகைக் குழுவின் உறுப்பினர்கள் முற்றிலும் மாறுபட்ட உளவியல் சுயவிவரங்களைக் கொண்டிருக்கலாம்.

இது வாங்குபவர்களின் அறிவு, அணுகுமுறைகள், தயாரிப்பின் பயன்பாட்டின் தன்மை மற்றும் இந்த தயாரிப்புக்கான எதிர்வினை ஆகியவற்றைப் பொறுத்து குழுக்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது.

இது பிரிவை உருவாக்கும் நபர்களின் விளக்கமாகும், மேலும் இந்த பிரிவின் வெளிப்பாட்டை விளக்கும் காரணிகளின் பகுப்பாய்வு அல்ல. சமூக-பொருளாதாரக் குழுவின் குணாதிசயங்களின் பயன்பாடு, வாங்குபவரின் விருப்பங்களில் உள்ள வேறுபாடுகளை தீர்மானிக்கும் சமூக-பொருளாதார சுயவிவரங்களில் உள்ள வேறுபாடுகள் என்ற கருதுகோளின் அடிப்படையில் அமைந்துள்ளது. சமூக-பொருளாதார காரணிகள் தேவைகளின் குறிகாட்டிகளாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

பிரிவுக்கு ஒன்று அல்லது மற்றொரு அணுகுமுறையைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​பின்வரும் அளவுகோல்களால் நீங்கள் வழிநடத்தப்படலாம்:

• நிறுவனத்திற்கான பிரிவின் முக்கியத்துவம்;
• அளவு குறிகாட்டிகள் (கொடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவின் திறன், சந்தை முக்கிய இடம்);
• நிறுவனத்திற்கான பிரிவு வளர்ச்சியின் கிடைக்கும் தன்மை;
• தயாரிப்பு லாபம்;
• போட்டியிலிருந்து பாதுகாப்பு (ஏற்கனவே வென்ற பதவிகள், நிறுவனத்தின் நேர்மறையான படத்தை உருவாக்கியது);
• எதிர்காலத்தில் இந்த பிரிவில் வேலை சாத்தியமான திறன்.