판매를 늘리기 위해 프로모션을 제안하십시오. 판매를 늘리기 위한 단계별 계획입니다. 콜드 콜을 위한 데이터베이스 구매

이러한 매장 형식은 가격 정책뿐만 아니라 복잡한 구매 가능성으로 인해 인기가 있습니다.

식품, 가정용 화학 제품 및 화장품, 요리, 아동 용품, 의류 및 신발, 레크리에이션 및 스포츠 제품과 같은 대형 슈퍼마켓에서 제공되는 상품.

하이퍼 마켓 작업 조직은 다양한 상품, 재고, 급여 직원 및 유용. 따라서 고객 수와 평균 수표의 크기를 늘리기 위해 대형 슈퍼마켓은 다양한 판촉 및 판촉 활동을 조직합니다.

하이퍼마켓은 고객을 유치하기 위해 어떤 마케팅 수단을 사용합니까?

마케팅 판촉 전략은 하이퍼마켓의 유형(무역 기업 네트워크 또는 한 매장의 현지 배치), 가격 책정 및 구색 정책에 따라 다릅니다.

ATL 광고(텔레비전, 라디오, 언론, 옥외 광고)
BTL 광고(판촉, 프로모션, POS 자료, 무역 마케팅, 다이렉트 마케팅, 전시회 및 박람회, 로열티 프로그램 개발, 이벤트 마케팅, 데이터베이스 관리 등).

ATL 광고

대형마트의 이미지 제고 및 매출 증대를 위해서는 다음과 같은 커뮤니케이션 채널을 활용하는 것이 효과적일 것입니다.

지역 텔레비전 채널 및 라디오 방송국의 광고;
지역 인쇄 매체에 광고 게재
매장에서 반경 1km 이내의 거리에 설치된 광고판 광고
경로가 대형 슈퍼마켓 지역에 있는 운송 광고;
버스 정류장 광고 대중 교통상업 시설 근처.

BTL 광고

매장에서 ATL 광고 도구를 사용하여 잠재 구매자를 유치하는 경우 콘센트, 그런 다음 BTL 광고는 그들이 구매를 완료하는 데 도움이 되고 고유한 제안의 도움으로 하나 또는 다른 상품 그룹을 강조 표시하고 경쟁업체로부터 "디튠"할 수 있습니다. BTL 광고는 광고 메시지의 의인화, 개인 작업각 대상 그룹과 함께. 이러한 방법을 통해 대형 매장에서 가장 자주 구성되는 셀프 서비스 시스템은 "영혼이없고"고객이 높은 레벨판매자의 서비스 및 관심.

판촉 및 판촉

판촉 활동은 구매를 유도하기 위한 단기적 인센티브 또는 상품의 반복 구매에 초점을 맞춘 장기 프로그램으로 구성될 수 있습니다. 인센티브의 도움으로 판매량, 구매 빈도 및 평균 수표를 늘릴 수 있습니다.

대형 슈퍼마켓에서 판매를 촉진하는 데 사용되는 주요 도구:

할인 프로그램. 누적 할인이 있는 카드를 사용하면 재구매 가능성이 높아집니다. 할인 카드를 사용하여 받은 할인 금액을 수표에 적어 구매자가 얼마나 절약했는지 알 수 있습니다.
제품/제품군에 대한 가격 인하. 이 방법신제품이나 판매를 홍보할 때 단기적인 효과를 얻기에 최적입니다. 소비자가 차이를 인식할 수 있도록 기존 가격과 할인 금액(금전적 또는 백분율 기준)을 표시하는 것이 가장 좋습니다. 할인 외에도 상품 패키지 또는 관련 상품 세트 구매 시 가격 할인을 제공할 수 있습니다. 기존 가격으로 추가 물량을 무료로 제공하는 것이 효과적이다.
특정 시간에 가격 인하(예: 집에서 만든 제품 - 페이스트리, 샐러드, 반제품 - "19.00에서 ...").
특정 범주의 소비자(학생, 연금 수령자, 장애인)를 위한 특별 가격.
"심리적" 가격의 사용. 가격이 199.99로 떨어지면 200 루블의 제품은 이미 더 경제적 인 것으로 인식됩니다.
"오늘/주의 제품". 제품(제품군)의 경우 매우 저렴한 가격, 의심 할 여지없이 더 많이 구매할 고객을 상점으로 끌어 들이기 위해 전체 목록그들이 필요로 하는 제품.
고유한 제품 제공(해당 지역의 경쟁사 중에서). 신선한 패스트리, 브랜드 샐러드, 갓 짜낸 주스, "라이브"맥주 등이 될 수 있습니다.
아로마마케팅.

프로모션을 수행할 때 다음 방법이 사용됩니다.

무료 선물, 샘플 및 샘플러 배포, 시음. 테이스팅 또는 샘플러와 같은 판촉 도구는 새로운 음식, 화장품 및 향수를 시장에 출시하는 데 효과적입니다. 다양한 판촉 행사에서 사은품 증정 가능 - 구매 시 일정 금액상품, 안으로 휴가, "100분의 1 구매자" 등
게임, 복권 및 콘테스트. 안에 게임 이벤트, 상품에 고무되어 어린이와 성인 모두 기꺼이 참여합니다.

판매 촉진 및 판촉 활동이 효과적이기 위해서는 ATL 광고 도구(텔레비전, 라디오, 인쇄 매체, 옥외 광고) 뿐만 아니라 주변에 붙일 수 있는 전단지를 배포함으로써 사서함, 대중교통 정류장에서 나눠주세요. 가격 인하를 전달하는 판촉 레이아웃을 디자인할 때 잠재 구매자가 구매의 이점을 평가할 수 있도록 이전 가격을 포함하는 것이 중요합니다.

판매를 늘리기 위해 다양한 심리적 기술도 사용됩니다.

상품의 유능한 전시;
대형 카트 사용(구매자는 무의식적으로 채우려고 합니다. 빈 곳카트에서 각각 더 많은 상품을 얻습니다.)
제품과 함께 팔레트를 구매자의 방식으로 직접 배치;
상점 입구에서 멀리 떨어진 곳에 스테이플 배치.

다이렉트 마케팅

이러한 유형의 마케팅을 통해 매장과 최종 소비자 간의 직접적인 커뮤니케이션이 이루어집니다. 이메일이나 우편이 사용됩니다. 구매자의 연락처에 대한 정보는 설문지 작성시 얻을 수 있습니다 (할인 카드 획득, 복권 및 콘테스트 참여시). 생일 축하 편지를 효과적으로 보내십시오. 공휴일, 대규모 판촉 행사에 대해 알려줍니다.

로열티 프로그램 개발

고객 충성도 형성은 매출 증대와 장기적으로 단골 고객층 형성의 핵심입니다. 충성도 형성의 주요 방법은 다음과 같습니다.

제시된 상품의 품질 관리(모든 가격대에서). 수많은 연구 결과에 따르면 품질에 불만이 있는 고객은 매장을 방문하지 않고 동시에 친구와 친척에게 자신의 부정적인 경험에 대해 이야기할 것이므로 모든 상품의 품질 관리는 매장에서 이루어져야 합니다. 무역 기업을 위한 공급자를 선택하는 수준.
직원이 일합니다. 셀프 서비스 매장에서는 출납원의 속도, 예의 및 능력이 매우 중요합니다. 가용성 거래소컨설턴트는 고객이 넓은 범위를 이해하고 필요한 제품을 쉽게 찾을 수 있도록 도와줍니다.
광고 커뮤니케이션(언론의 이미지 기사, 유능한 소문 유포 등).
추가적인 서비스. 에게 추가적인 서비스예를 들어 상품 포장 지원(특히 휴일에 계산대 근처에 대기열이 모이는 경우 중요) 및 보충을 위한 터미널 배치가 포함됩니다. 휴대 전화, ATM. 대형 슈퍼마켓 구내에서는 부모가 쇼핑하는 동안 자녀를 떠날 수 있도록 애니메이터와 함께 "어린이 구역"을 구성하는 것도 가능합니다. 카페 또는 패스트푸드점; 영화 대여, 작은 기념품 판매 또는 선물 포장을 할 수 있습니다. 인터넷으로 식료품을 주문하는 것이 유행이 되었기 때문에 매장에서 택배 서비스를 구성할 수 있습니다.
확장된 작업 일정(최적으로 - 24시간 내내). 제품을 구매할 수 있는 매장에서 구매하기 평일에서 가장 활발하다 저녁 시간.

이벤트 마케팅

대형마트에 신규 고객을 유치하기 위해서는 명절, 콘테스트, 박람회, 플래시몹 등 다양한 상황별 마케팅 이벤트를 진행하는 것이 효과적이다. 계획된 이벤트는 사전에 알려야 합니다. 대상 청중미디어를 통해 미리

POS 자료

특정 상품 그룹에주의를 기울이십시오.
상품 및 대형 슈퍼마켓 자체에 대한 구매자의 의견을 형성하십시오.

상점 근처나 쇼윈도에 광고물을 배치하면 추가 방문객을 유치할 수 있습니다.

하이퍼마켓에 사용할 수 있는 POS 자료 유형:

동적 개체(움직임, 깜박임 등의 요소 포함). 상점 입구 앞, 쇼케이스, 거래소에 위치할 수 있습니다.
냉장고와 쇼케이스는 그 안에 놓인 제품의 회사 스타일로 브랜드화됩니다.
광고 랙/디스플레이(계획되지 않은 충동 구매를 위해 계산대에서 잘 작동함).
Wobblers, shelf talkers - 랙에 부착되고 특정 상품 그룹을 강조 표시하는 포인터는 수직 레이아웃에 사용됩니다.
모빌은 광고된 제품 위의 천장에 부착되는 비표준 디자인의 그림입니다.
포스터와 포스터. 인쇄 광고를 통해 특정 제품을 광고하거나 계획된 판촉 활동을 발표할 수 있습니다.
깃발과 화환. 디스플레이 또는 부서의 위치를 효과적으로 강조하고 판매, 계절 프로모션 중에 사용할 수 있습니다.
로고가 적용된 폴리에틸렌 백과 매장 연락처.

트레이딩 플로어의 오디오 및 비디오 광고

오디오 클립 광고;
대중 연설 발표;
상품과 서비스를 홍보하기 위해 LED 플라즈마 스크린을 사용합니다.

구색 관리

무역 기업이 제공하는 모든 상품은 구색의 폭(제품 그룹 수), 구색의 깊이(그룹의 상품 수), 균형(최적의 조합)과 같은 지표로 특징지을 수 있습니다. 다양한 그룹매장 형식, 가격 정책 및 대상 고객의 요구 사항을 고려한 상품).

대형 슈퍼마켓 구색의 형성에는 다음이 포함됩니다. 큰 수상품 항목 (수만). 구색 관리는 판매를 늘리고 창고 및 보관 비용을 최적화하기 위한 가장 중요한 도구 중 하나입니다. 제품군을 구성할 때 경쟁업체와 귀사의 니즈를 분석하는 것이 필요합니다. 대상 그룹귀하의 제품 제안을 차별화하기 위해. 전통적으로 슈퍼마켓의 범위는 이코노미(50%), 비즈니스(40%), 프리미엄(10%)의 세 가지 가격대로 나뉩니다.

상업 기업은 점유된 틈새 시장에서 이익을 극대화하도록 설계되었습니다. 이 목표를 달성하려면 볼륨을 늘리고 현재 볼륨을 줄이는 것이 필요합니다. 개별 기업은 최대 허용 가능한 매출 확대 경로를 따를 수 있지만 이러한 전술은 짧은 기간 동안만 소상공인에게만 도움이 됩니다. 제품 판매를 늘리는 방법을 알아 봅시다.

장기적으로 구현하려면 상당한 투자가 필요합니다. 그러나 판매를 늘리는 다른 많은 방법이 있습니다.

매출 증대: 방법

주요 방법을 고려하십시오.

기존 고객에 대한 판매 증가;
관세 정책 변경;
매력적인 상업적 제안;
분기별 진행 보고서
서비스를 홍보하기 위한 인터넷 자원의 사용;
응용 프로그램 처리 현대화;
잠재적 구매자에게 제안 보내기
상업적 판매를 위한 웹사이트 제작
판촉 채널 사용;
영업 관리자의 업무 조직;
제공되는 서비스의 품질 향상;
유망한 방향 식별;
고객을 위한 복잡한 솔루션;
불타는 할인 제공;
적당한 성장;
동기의 변화.

기존 고객에 대한 판매 증대는 고객과의 관계를 결정하는 것에서 시작됩니다. 매출 성장을 보장하는 주요 방향은 고객 기반의 정기적 보충과 변화하는 고객 요구 분석입니다. 이를 바탕으로 구매자 범위, 관심사 및 구매 방식을 설정하는 데 도움이 되는 일련의 기본 질문을 찾아야 합니다.

기업 매출의 80%가 상위 20%의 고객으로부터 나온다는 것은 상식입니다. 또한 매출의 80%는 가장 수요가 많은 품목의 20%에서 나올 수 있습니다. 클라이언트를 특징 짓는 주요 질문:

나이, 성별, 직업, 레벨, 관심사.
구매 유형, 용도.
방법, 수량, 구매 빈도, 지불 방법.
회사 제품에 관심이 있는 다른 사람.
기존 고객의 대략적인 주문량입니다.
고객에게 유사한 제품을 공급하는 다른 회사가 있습니까?

얻은 데이터의 결과로 회사는 고객이 경쟁사의 제품이 아닌 제품을 구매하도록 장려하는 주된 이유를 설정해야 합니다. 그런 이유라고 합니다 독특한 제안판매".

그러나 모든 종류의 시장 변화에 의존하므로 각 소비자 그룹에 대해 별도의 제안을 만들어야 한다는 점을 잊지 마십시오. 다음으로 작업을 보다 효율적으로 만드는 데 도움이 되는 요소를 고려하십시오.

자원의 구조는 단순해야 하며 이기종 정보의 배치를 배제해야 합니다. ;
일반 메뉴와 세그먼트로 구분된 두 개의 별도 메뉴가 있는 것이 바람직합니다. ;
메인 페이지에 클라이언트의 혜택에 대한 정보가 있는 블록 배치 ;
사이트에는 고객 리뷰가 있는 페이지에 대한 링크가 포함되어야 합니다. ;
현재 특별 제안이 있는 배너의 존재;
포털에는 연락처 세부 정보, 콜백 주문 양식이 있어야 합니다.

나열된 방법은 고객의 요구 사항을 기반으로 합니다. 기업은 또한 경쟁업체의 행동을 정기적으로 모니터링해야 합니다. 이를 통해 소비자를 유치할 수 있는 새로운 방법을 찾을 수 있습니다. 판매 증대 및 마케팅 정책 개선은 수집된 정보의 완전성에 직접적으로 의존합니다.

이와 별도로 상품 가격 인상 가능성과 관련된 문제를 자세히 설명해야합니다. 우선, 상품 비용을 높이면 고객에게 대가를 지불해야 한다는 것을 이해해야 합니다. 이를 바탕으로 소상공인은 오늘 제품을 구매하는 이유와 6개월 후에 제품을 구매할 이유가 크게 다를 수 있음을 기억해야 합니다. 고객 충성도를 유지하는 데 도움이 되는 핵심 요소:

새로운 옵션을 포함한 제품 업그레이드 ;
고객의 재정 능력에 맞는 가격표 ;
고객과의 유연한 작업 계획 ;
루블 가격 고정 (러시아 구매자의 경우).

경쟁사로부터 고객 확보(이탈)

고객이 그렇다면 시장 행동을 모니터링하는 것이 좋습니다. 이 접근 방식을 사용하면 적시에 특정 비즈니스 제안을 할 수 있습니다. 잠재 고객 유치에 관해서는 현재 유사 제품의 공급자가 누구인지, 고객이 협력에 얼마나 만족하는지 파악하고 공급자를 변경할 준비가 된 경우 고객에게 가능한 이점을 고려해야합니다.

실질적인 이점이 있다면 기업가는 새로운 고객을 유치할 수 있는 기회를 갖게 될 것입니다. 어떤 이유로 경쟁사 제품을 사용하기 시작한 고객의 경우이 경우 고객과의 연락을 복원하고 협력이 종료 된 이유를 찾아야합니다.

모니터링 결과 획득한 정보는 거래 관계 회복에 활용될 수 있습니다. 제품을 구매하지 않는 주된 이유는 다음과 같습니다.

구매자는 더 이상 귀하의 제품이 필요하지 않습니다.
매우 고가;
불만족스러운 상품 품질;
낮은 수준의 서비스;
경쟁 제안이 더 흥미 롭습니다.

고객이 귀하의 제품을 거부하기 시작하면 회사의 매력을 높일 때입니다. 걸림돌이 있다면 높은 가격, 예를 들어 최대 3개월 동안 제한된 할인을 사용할 수 있습니다.

그러나 고객이 상품의 품질에 만족하지 않는다면 구매자를 대상으로 설문 조사를 실시하여 희망 사항을 찾아야 할 때입니다. 비용면에서 수용 가능하고 기업에 이익을 가져올 수있는 희망 사항이 있으면 다른 고객과 관련하여 적용해야합니다.

구매를 거부하는 또 다른 이유는 공급자의 활동이 부족하기 때문입니다. 많은 구매자에게 특히 전화 통화, 친근한 방문 및 우편 알림을 통해 정기적인 연락을 취하는 것이 필수적입니다.

소비자가 이것을받지 못하면 공급자가 더 이상 자신에게 관심이 없다고 생각하고 새로운 비즈니스 연락처를 찾기 시작합니다. 따라서 기업가는 이러한 고객의 기분을 예상하고 고객의 요구를 충족시켜야 합니다.

신규 고객 유치

아직 제품을 사용해보지 않은 소비자가 많습니다. 동시에 그들의 관심은 기존 고객의 관심과 일치할 수 있습니다. 새로운 고객을 유치하여 판매량을 늘릴 수 있습니다. 물론 이것은 유치한 고객의 요구를 충족시킬 고객 관계 시스템의 약간의 현대화를 요구할 것입니다. 이러한 전술은 비즈니스 활동 증가와 관련된 재정적 비용을 크게 줄입니다.

확인하다 품질 특성 특정 그룹소비자, 통계 수집과 같은 정보 소스, 시장 조사또는 무역 협회 보고서. 조사 다른 그룹신규 고객이 기존 고객과 반드시 동일하지는 않다는 사실을 이해하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 구매한 제품을 선택하는 동안 주요 차이점을 설정해야 합니다.

보충 전반적인 그림고객 참조로 사용할 수 있습니다. 잠재 구매자의 주요 그룹을 식별한 후 다음을 수행할 수 있습니다.

상장기본 특성을 지정한 구매자
우편물상업적 제안이 표시된 이메일을 통한 "직접 요청" 및 간단한 설명회사;
행동구매 선호도를 찾기 위해 잠재 고객과 직접 접촉하는 "콜드 콜"
광고 캠페인신문, 잡지, 라디오, 텔레비전 또는
방법의 대중화기존 고객의 "개인 추천"
리셉션을 이용하여소비자에게 제공하는 일련의 다양한 활동으로 구성된 "Stimulant mix" 경쟁 우위제품.

별도로 ""모드에서 상품 판매에 대해 논의해야합니다. 수익성을 높이고 운영 비용을 절감하려는 많은 기업을 위한 원스톱 솔루션입니다.

성공적인 제품 판매를 위해 주연비용, 품질, 상품 범위 및 창고에서의 가용성을 재생합니다. 적시 배송은 또 다른 요소입니다.

온라인 거래의 장점:

상당한 비용 절감;
자동 주문 처리;
둘레의 가능성은 엄청납니다.
24시간 운영;
즉시 지불 가능성;
걸을 필요가 없습니다.
제공되는 제품 구조의 지속적인 개선;
제품 카탈로그 자동 생성.

기존 고객의 구매 강도 증가

매출 증가는 기존 고객의 구매량 증가로 인해 발생합니다. 신규 고객 유치가 훨씬 더 어렵기 때문입니다. 따라서 파레토 원리를 공부하는 것이 유용할 것입니다. 이 원칙에 따르면 약 80%의 성공은 20%의 노력에서 나온다. 따라서 이 규칙을 이익 창출과 판매량 증가 문제에 적용하는 것은 매우 자연스러운 일입니다. "파레토 원리"를 사용하는 판매 개요에는 다음이 포함됩니다.

고객당 판매량;
각 소비자로부터의 소득;
판매량 별개의 종상품;
판매된 제품의 일반화된 수익성;
각 개별 유통 채널의 총 판매 및 수익.

데이터 분석에는 다음이 포함됩니다.

판매량 계산총 금액을 얻기 위해 특정 기간 동안 위의 각 지표에 대해.
받은 정보의 위치분석 기간 내내 감소합니다.
백분율 계산모든 지표(항목 1) 및 내림차순 정렬.
계산 총이자 내림차순.
제품 카테고리 식별총 매출의 80%에 도달합니다.
보유 비교 분석 이후 매출의 80%를 제공하는 방법에 집중하기 위해 지난 기간 동안의 결과가 있는 데이터를 얻었습니다.

받은 정보 덕분에 회사는 판매 증대를 목표로 적절한 조치를 취할 수 있습니다. 상황 분석은 구매자가 생각하고 말하는 것을 보여줍니다. 상대방이 월말에 제품을 구매하면 전화이벤트 2주 전에는 판매 증가를 보장하는 유용한 도구가 될 수 있습니다.

정기적으로 배송하거나 사소한 장비 고장을 제거하기 위해 전문가를 보내 기업에 관심을 끌 수도 있습니다. 추가 인센티브는 신용으로 특정 상품을 판매하는 것일 수 있습니다. 좋은 방법은 특히 경쟁업체에서 판매하는 제품에 대해 고객에게 할인을 제공하는 것입니다. 또한 널리 사용되는 것은 관련 제품의 유통 방법입니다.

오늘의 판매는 미래의 생산 자금 조달을 보증하는 역할을 합니다. 시각적으로 중요한 판매량의 실제 크기는 총 비용과 판매 수익을 표시하는 선의 교차점으로 그래프에서 볼 수 있습니다. 판매량 증가는 다음과 같은 이유로 가능합니다.

게임에 고객 참여
휴일 고객 초대;
고객에게 무언가를 가르치기;
제품을 맛볼 수 있는 기회 제공;
유명인의 매력;
다양한 할인을 이용합니다.

특정 유형의 구매자에 집중하는 것도 좋은 방법으로매출 증대를 가능하게 합니다. 신경 경제학 분야의 전문가들은 "돈을 쓰는"과정이 불편을 겪기 시작할 때까지 계속된다고 주장합니다. 개별 연구 결과는 세 가지 기본 유형의 구매자를 식별했습니다.

24% - 구두쇠;
61%는 평균 구매자입니다.
15% - 소비자.

각 회사는 다음과 같은 구매자에게 관심이 있습니다.

수익성이 높은 제품을 구입하십시오.
제품에 대한 전액 지불;
대량 주문을 선호합니다.
매우 드물게 주문을 취소합니다.
정시에 상품을 지불하십시오.
애프터 서비스가 필요하지 않습니다.

개별 구매자 그룹의 특성과 분석 결과를 감안할 때 소비자의 수익성을 대략적으로 결정할 수 있습니다. 원칙적으로 구매자의 일부만이 주요 이익을 제공합니다. 대규모 고객이 회사에 충분한 수익을 내지 못하는 경우가 종종 있습니다.

가장 수익성이 높은 고객에 집중하면 생산 개발을 위한 상당한 리소스를 확보할 수 있습니다.

대상 클라이언트 식별 기술은 다음을 의미합니다.

전략 정의;
시장 세분화 수행;
시장 데이터 수집
1차 가설 개발 및 축적된 정보 분석(소비자에 의한);
소비자 부문의 구분;
기본 가설 개발 및 축적된 정보 분석(클라이언트용)
클라이언트 세그먼트 분리;
각 개별 부문의 매력에 대한 개요;
대상 고객을 선택하기 위한 기준 식별;
목표 구매자 추출;
제안의 품질을 개선하고 손익분기점에 도달하기 위한 방법 개발.

클라이언트와의 관계 구축

기본 규칙 효과적인 프로그램고객 서비스에는 다음이 포함됩니다.

1. 그룹으로의 추가 분포를 통해 가장 수익성이 높은 클라이언트를 식별합니다. 기본 목표:

유지 관리 중 우선 순위 지정
주요 구매자 그룹의 특성 분석.

2. 내부 및 외부 고객 명부를 작성합니다.

3. 각 그룹에 필요한 고객 서비스 수준을 결정합니다. 기본 목표:

서비스 품질에 대한 기본 요구 사항 정의;
주문 이행의 정확성에 관한 요구 사항 식별
구매자의 요청에 대한 응답 수준 설정
서비스 조건에 대한 고객 만족도 결정;
직원 교육의 필요성 식별 및 고객과의 행동 모델 개선
갈등 해결 중 준수 형성.

4. 회사 직원의 직무 만족도 설정.

제품 판매를 늘리려면 양질의 고객 서비스에 집중해야 합니다. 서비스 표준을 개발해야 합니다. 직원 설문 조사를 실시하여 시작할 수 있습니다. 개발된 표준은 간결하고 명확하게 표현되고 실행 가능해야 합니다.

고객 서비스에 대한 기본 규칙에는 직원에 대한 개별 요구 사항도 포함되어야 합니다. 주요 조건은 개인화 된 서비스를 제공하고 이름, 후원으로 클라이언트를 독점적으로 다루는 것입니다. 직원은 친절한 의사소통 기술과 고객의 불만을 해결할 수 있는 능력에 대한 교육을 받아야 합니다.

민원처리는 고객의 호의를 유지하고 원하는 변경이는 고객 서비스 개선에 영향을 미칠 것입니다. 유용한 이벤트 목록:

직원과 고객 유치설문 조사를 통해 공동으로 서비스 표준을 생성합니다.
문서화 표준서비스;
설명 작업직원들 사이에서;
직원 지원 받기개발된 서비스 모델의 사용 가능성에 대해;
기업 문화 구축승인된 표준과의 편차를 제외한 구매자와의 관계
정기적인 조정변화하는 조건으로 인한 표준;
행동 평가 시스템 도입개발된 고객 서비스 모델의 준수 여부를 모니터링하는 직원
직원 인센티브고객 서비스 향상을 위해.

직원 작업의 품질을 추적하기 위해 Mystery Shopper 기술을 사용할 수 있습니다. 주요 사용 목적 유사한 기술판매의 모든 단계를 기록한 다큐멘터리입니다. 음성 녹음기를 사용하면 회사의 실제 상황을 확인할 수 있습니다. 감시 카메라를 사용하여 작업 품질을 추가로 제어할 수 있습니다. 이러한 모든 방법을 통해 직원의 무능력을 추적하고 매출 증가를 방해하는 원인을 제거할 수 있습니다. 판매 분야의 주요 문제:

자격을 갖춘 인력 부족;
결석 전략 기획영업 관리자의 작업;
판매자의 개인 기여도를 추적할 수 있는 평가 시스템의 부재;
영업 부서의 경험이 풍부한 관리자 부족;
영업 관리자 간의 동기 부여 부족;
고객 지향성 부족;
영업 관리자 교육을 위한 효과적인 교육 방법 부족;
예비 검색 시스템의 부족.

회사는 함께 일할 때도 이해해야 합니다. 상업 조직그들은 사람들과 상호 작용합니다. 상품 판매는 영혼 없는 조직에 하는 것이 아니라 평범한 사람, 감정의 대상이 될 수 있으며 성격의 특성에 따라 안내됩니다. 살아있는 사람의 선호도가 항상 엄격한 논리에 부합하는 것은 아니지만 어떤 경우에도 회사는 고객을 위해 가능한 모든 작업을 수행해야 합니다.

물론 보낸 시간, 직원의 능력 및 고객에 대한 충성도는 많은 가치가 있습니다. 회사가 구매자에게 자신의 이익을 완벽하게 이해하고 서비스를 제공할 준비가 되어 있다고 설득하면 주문 지불 문제는 저절로 사라질 것입니다. 만족한 고객은 회사에서 회사의 이익을 열심히 옹호하고 그러한 파트너를 놓치는 것을 허용하지 않을 것입니다. 그러나 고객 충성도를 얻는 방법은 무엇입니까? 구매는 다음과 같은 경우에 이루어집니다.

구매자는 필요한 모든 것을 찾습니다.
고객을 소중히 여기고 항상 고객을 만나면 행복합니다.
듣고 문제의 바닥에 도달할 수 있습니다.
소원에 응답하십시오.

판매되는 모든 제품에는 재료 구성 요소, 서비스 방법 및 추가 서비스의 세 가지 구성 요소가 있습니다. 애프터 서비스는 제품만큼이나 중요합니다. 구매자가 정기적으로 세 가지 구성 요소를 모두 받으면 충성도가 높아집니다. 따라서 충성도는 높은 고객 만족도로 분류할 수 있으며, 이는 회사에 대한 헌신적인 태도로 이어집니다. 고객 충성도를 제공하는 것:

체계적이고 예상되는 판매;
회사 가치 증가;
서비스 수준이 가격에 해당하는지를 결정하는 기준;
다른 고객을 찾는 데 상당한 비용 절감.

충성스러운 구매자 기능:

회사 정책에 대한 헌신 및 보호;
신제품 구매 참여;
신규 고객 유치;
광고 캠페인의 구현;
경쟁 조직 무시;
최소한의 가격 민감도;
품질 저하의 단일 에피소드에 대한 내성;
설문 조사에 참여하기 위한 처분;
제품의 현대화를 제안하려는 의지;
추가 유지 보수에 대한 중간 요구 사항.

유럽 무역 연구소(European Trade Institute)는 독일 기업이 신규 고객을 유치하기 위해 8배를 소비한다는 연구를 수행했습니다. 더 많은 돈재구매를 유도하는 것보다

충성 고객 수가 5% 증가하면 매출이 최대 100% 증가할 수 있습니다. 만족스러운 고객 보고서 염가 구매지인 5명 이상, 불만족 시 10명에게 알림.

충성도의 주된 이유:

협력 기간;
만족도;
제품 경험;
가격 하락에 자극받지 않고 반복 구매;
개인 연락처;
갈등 해결의 긍정적인 경험.

구매자 분류:

자기편- 정기적으로 구매하고 회사를 적극적으로 홍보하는 고객.
충신- 제품에 대한 추가 광고 없이 체계적으로 구매하는 소비자.
탈북자- 회사 및 경쟁사로부터 정기적으로 구매하는 고객
테러리스트- 특정 배당금에 대한 대가로 약정을 유지하려는 구매자.
용병- 매수를 허용하는 고객.
인질- 선택의 여지가 없는 구매자.

고객 유지 프로그램(충성도)

고객을 유지하는 방법을 이해하려면 고객이 떠나는 주된 이유를 알아야 합니다. 고객 이탈 사유:

68% - 고객에 대한 부적절한 태도;
14% - 제품 품질에 대한 불만족
9% - 경쟁사의 제안이 더 흥미롭습니다.
5% - 활동 유형 변경
3% - 비즈니스의 지리적 재배치;
1% - .

회사 직원과의 나쁜 대화 하나가 수년간의 협력을 가로막고 매출 증가를 막을 수 있습니다. 감정적 요인은 종종 이성적 요인보다 중요합니다. 그 결과 회사 손실의 거의 70%가 커뮤니케이션 문제로 인한 것입니다.

부스트하려면 고객 만족 필요:

문제 고객을 처리하도록 직원을 교육합니다.
구매자가 회사에 더 쉽게 접근할 수 있도록 합니다.
서비스 품질 표준 준수를 모니터링합니다.
고객의 요구 사항을 연구합니다.
성공 사례의 잠재력을 활용하십시오.
고객 만족도를 조사합니다.

불과 10~20년 전만 해도 제품 품질 향상에 중점을 두었지만 오늘날에는 많은 기업들이 서비스 수준에서 경쟁이 발생할 정도로 제품 품질 수준에 도달했습니다. 판매를 늘리려면 완전히 다른 기술을 사용해야 합니다. 고객을 유지하려면:

선호 모델이 개발됩니다.
회사와의 상호 작용 채널이 명확해지고 있습니다.
다른 부서의 직원과 구매자 간의 커뮤니케이션이 제공됩니다.
고객의 구매 행동 변화를 추적합니다.
구매자의 삶의 가치를 연구합니다.
판매를 늘리기 위해 특별 제안이 개발되었습니다.

서비스 자동화는 다음을 의미합니다.

고객, 발생한 문제 및 구매자의 선호도에 대한 정보를 최대한 드러내는 데이터 사용;
서비스 약관 및 품질에 대한 모든 요청의 자동 제어;
현재 문제 및 솔루션에 대한 정보 기반의 가용성;
서비스 계약의 자동 제어;
고객 요청을 관리하는 방법.

American Express는 쇼핑 장소를 선택할 때 소비자의 60%에게 높은 수준의 서비스가 중요하다는 것을 보여주는 연구를 수행했습니다. 결과적으로 그들은 최대 7%까지 초과 지불할 준비가 될 것입니다. 그러나 40%의 기업만이 피드백클라이언트에서. 판매 증가를 유발하는 일반적인 충성도 프로그램:

로열티 카드.
누적 할인, 보너스.
특별 서비스 약관.
상품, 복권, 대회.
독특한 경험을 얻습니다.
자선 단체.
클럽 형성.
제한된 리소스에 대한 액세스.
애프터 서비스.
연합 충성도 프로그램 생성.
오래된 물건을 새 물건으로 교환합니다.
클라이언트 교육.
연중무휴 기술 지원.

안녕하세요, 친애하는 독자들프로젝트 "비즈니스 해부"! 웹마스터 Alexander가 함께합니다. 귀사의 월 매출액은 얼마입니까? 월 100만이든 30만이든 상관 없습니다. 어쨌든 판매 증가에 관심이 있을 것입니다.

지금 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까?

회사 이익을 늘리는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

고객 수의 증가(리드 생성);
평균 수표의 증가, 즉 서비스 비용의 증가 또는 추가 판매 시스템 개발.

이제 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

클라이언트 수를 늘리는 방법은 무엇입니까?

고객 수를 늘리는 현재 존재하는 모든 방법은 두 개의 큰 하위 범주로 나눌 수 있습니다.

인력으로 인한 고객 수 증가 (관리자 수 증가);
새로운 마케팅 기술 및 광고 도입을 통한 고객 수 증가.

관리자 수의 증가에 관해서는 모든 것이 분명합니다. 관리자를 더 많이 고용할수록 그들이 콜드 콜을 더 많이 할 수록 우리 회사는 더 많은 매출을 올릴 것입니다. 두 번째 범주의 방법에 대해 이야기해 봅시다.

이익을 늘리기 위해 어떤 기술을 사용해야 합니까?

우리는 우리 자신과 고객을 위해 다음과 같은 강력한 도구를 사용합니다.

방문 페이지;
SEO 최적화.

그들 각각에 대해 더 자세히 이야기합시다.

SMM - 소셜 네트워크에서 제품 홍보

SMM영어의 약자입니다. SocialMediaMarketing은 소셜 네트워크를 통해 제품을 홍보하는 것을 의미합니다. 소셜 네트워크와 판매 사이트의 성공적인 조합으로 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 기사에서 나는 내 학생이 200,000 루블에 대한 주문을 어떻게 관리했는지 말했습니다. 그녀의 프로젝트가 시작된 후 처음 10일 동안.

소셜 네트워크를 기반으로 한 숙련된 프로젝트 관리를 통해 높은 평균 청구액으로 판매할 수 있습니다. 내 경험상 평균 청구액이 100,000 루블인 프로젝트가 있습니다. 동시에 판매하려는 제품의 종류를 명확하게 이해하고 이를 기반으로 소셜 네트워크에서 포지셔닝을 구축해야 합니다.

소셜 네트워크를 자세히 살펴보기 시작했다면 다음 두 기사를 읽어 보시기 바랍니다.

LandingPage - 단일 페이지 사이트를 통해 제품 판매

문자 그대로 영어에서 번역된 이 문구는 "방문 페이지"를 의미합니다. 이것이 한 페이지 사이트라고 하는 것입니다. 나는 이미 기사에서 그들의 잠재력에 대해 이야기했습니다. 일반적으로 Yandex Direct에서 유능한 광고 캠페인을 시작하면 놀랍고 인상적인 수익을 얻을 수 있다고 안전하게 말할 수 있습니다. "라이브" 예에서 보여드리겠습니다.

빌트인 옷장을 제조하는 회사를 예로 들어 보겠습니다. 그녀의 평균 수표는 45,000 루블이며 그 중 22,500 루블입니다. - 순이익. 걸려오는 전화를 주문으로 전환하는 비율은 50%입니다.

추진단계

1) 통화가 최소 5%의 주문으로 전환되는 랜딩 페이지를 만듭니다.

따라서 $250-400의 경우 약 100회의 클릭이 발생합니다. 그 중 5개가 주문으로 전환됩니다. 전환율이 50%이면 $250–400에 2.5건의 주문을 받습니다. 이 주문의 이익이 22,500 × 2.5 = 56,250 루블이라는 점을 고려하면, 이 방향비즈니스 개발에 매우 유망한 것으로 간주 될 수 있습니다.

이 단계의 주요 문제는 방문 페이지를 만들고 Yandex-Direct를 직접 설정하는 것이 거의 불가능하며 이러한 서비스 비용이 평균 100,000 루블로 상당히 높다는 것입니다. 설정을 위해. 물론 더 저렴한 옵션을 찾을 수 있지만 예산이 적은 전문가는 단순히 일하지 않으며 사기꾼에 빠질 위험이 있음을 이해해야 합니다. 그럼에도 불구하고 이 기술에는 하나의 큰 "플러스"가 있습니다. Yandex Direct의 트래픽은 매우 안정적이며 모든 것을 한 번에 설정하면 몇 년 동안 중단 없이 고객 흐름을 얻을 수 있습니다!

SEO - SEO 최적화를 통한 매출 증대.

많은 사람들은 웹사이트를 만들고 몇 페이지를 채우면 끝없는 고객 흐름을 갖게 될 것이라고 믿습니다. 이것은 사실이 아닙니다! 인터넷 창업에서 웹마스터(웹사이트 제작자)와 SEO 전문가(프로모션 전문가)는 완전히 다른 전문 분야입니다. 고객이 먼저 SEO 전문가가 아니라 근본적으로 잘못된 웹 마스터에게가는 경우가 종종 있습니다! 사실 웹사이트 홍보의 기능은 웹사이트 구축에 대한 웹마스터의 생각과 크게 다릅니다. 그리고 전문 SEO 전문가의 작업은 훨씬 비쌉니다. 예를 들어 사이트의 디자인과 레이아웃을 합친 비용이 100,000 루블인 경우 사이트의 SEO 최적화에는 200,000에서 1,000,000 루블이 필요할 수 있습니다. 모두 승격되는 쿼리의 복잡성에 따라 다릅니다.

SEO 최적화를 직접 수행하거나(이를 수행하는 방법은 일련의 기사에 설명되어 있음) 전문가에게 문의할 수 있습니다.

리소스의 SEO 최적화를 수행해야 하는 이유는 무엇입니까?

주된 이유는 유능한 웹사이트 최적화를 통해 가장 안정적인 트래픽을 생성할 수 있기 때문입니다. 사이트가 잘 최적화되면 고객에게 1년 이상의 시간을 제공합니다. 동시에 초기 단계에서만 큰 최적화 비용이 필요합니다. 일반적으로 첫해에 리소스가 인기를 얻고 있으며 향후에는 프로젝트를 적절한 수준으로 유지하기만 하면 됩니다.

이제 1,000명, 2,000명 또는 3,000명의 대상 고객이 사이트를 방문한다고 상상해 보십시오. 전환율이 최소 3-4%일 때 회사에서 얻을 수 있는 매출은 얼마입니까? 이 질문에 대한 답은 회사가 사이트 개발에 그렇게 많은 자금을 투자하는 이유를 설명합니다. 아마도 사이트를 통해 신규 고객 유치에 대해 생각하기 시작할 것입니다.

질문이 있으시면 섹션에서 저에게 질문하거나 메시지를 보내주십시오. "연락중".

높은 확률로 이 세 가지 구성 요소를 비즈니스에 도입하면 회사의 이익이 크게 증가할 것이라고 주장할 수 있습니다.

추가로 가장 효과적인 10 가지를 준비했습니다. 심리적 트릭온라인 마케팅 및 판매에 성공적으로 사용할 수 있습니다. 이 칩을 사용하여 고객 중 한 명의 판매를 여러 번 늘릴 수 있었다는 사실에 즉시 주목하고 싶습니다. 즉, 하루에 0에서 53,000 바트까지입니다. (작업은 Taylada에서 수행되었습니다). 자세한 내용은 이 비디오를 참조하십시오.

판매를 늘리는 방법: 10가지 심리적 비밀

1. 극복 진입장벽"

매우 자주 사람들은 약간의 의심을 느끼고 확실히 알지 못합니다. 이 제품또는 돈을 지불해야 하는지 여부에 관계없이 서비스가 그들에게 적합합니다. 적합하지 않으면 어떻게 해야 합니까? 더 많은 의심이 있습니다 더 많은 질문이러한 의심을 불러일으키는 것입니다.
따라서 많은 회사에서 고객에게 제품이나 서비스를 무료로 제공하지만 제한된 기간 동안만 제공합니다. IT 영역에 대해 이야기하면 기능이 축소되었지만 프로그램의 기능을 보여줄 수 있는 다양한 데모 및 라이트 버전이 있습니다.
사람에게 제품이나 서비스를 무료로 사용할 기회를 제공함으로써 의심을 없애고 구매 가능성을 높입니다. 풀 버전. 일반적으로 한 달 동안 프로그램을 사용하면 프로그램 없이는 그렇게 편리하지 않고 편안하지 않을 것임을 이해하여 구매하기로 결정합니다.
귀하의 제안 발표도 여기에서 큰 역할을 합니다. 거절하기 어려운 미끼, 맛있는 문구를 만드십시오. “프로그램 사용 첫 30일은 완전 무료입니다. 우리 서비스의 모든 특권을 느끼십시오. 앞으로는 왜 전에 그것을 사용하지 않았는지 스스로에게 물어볼 것입니다.” 물론 이것은 간단한 카피이며 잠재 구매자가 귀하의 무료 제안을 활용할 수 있도록 더 눈길을 끄는 무언가를 만들어야 합니다.

2. 힘신념

과학자들은 사람들의 행동과 결정에 대한 믿음의 영향에 기초한 다양한 연구를 정기적으로 수행합니다. 얼마 전 사람들이 모든 테스트와 연구에 따르면 "정치적으로 활동하는 유권자"수에 속한다는 실험이 수행되었습니다. 그리고 이상하게 들릴지 모르지만 그러한 설치를 받은 사람들의 20% 이상이 선거 기간 동안 활동을 증가시켰습니다.
연구를 위한 지원자들이 완전히 선택되었다는 점에 유의해야 합니다. 무작위로, 그러나 그들의 결정과 행동은 이러한 태도, 즉 그들이 "적극적인 유권자" 그룹의 일부라는 사실에 영향을 받았습니다.
이 심리적 요인은 판매에도 사용될 수 있습니다. 고객에게 그들이 독특하고, 당신이 제공하는 제품이 제한된 수의 소비자만을 위한 것이며, 이 운 좋은 사람들에 들어간 것은 당신의 구매자인 "그"였다는 것을 고객에게 확신시켜야 합니다.

3. 구매자 유형 이해

신경 경제학자들은 구매자를 세 가지 주요 유형으로 구분합니다.
- 경제적
- 지출자;
- 중간 지출.

소비자와 중간 소비자의 경우 모든 것이 명확하고 이미 구매를 좋아하며 항상이 제품의 필요성과 가격에주의를 기울이지 않습니다. 그러나 "절약"을 강요하고 모든 구매자의 4 분의 1이 조금 넘는 경우 몇 가지 영향을 미치는 방법이 있습니다.

가격 변경. 사실 가격은 그대로지만 이미 인지하기 쉬운 부분으로 나뉜다. 이것이 현재 우크라이나에서 가전 제품 슈퍼마켓이 운영되는 방식입니다. 플라즈마 TV의 비용이 12,000 hryvnias (48,000 루블)이면 지불금을 24 등분으로 나누고 매달 소량을 지불하도록 제안합니다. 한 번에 많은 돈을 내놓는 것보다 진실이 더 매력적입니다. 이 방법은 효과가 있으며 매우 효과적입니다.

한 번에. 여기에서 고객에게 조금 더 지불하도록 제안해야 하지만 최대한의 편안함과 서비스 패키지를 얻을 수 있습니다. 이것은 여행사가 올 인클루시브 투어를 제공할 때 하는 일입니다. 사람은 이러한 유형의 휴가가 더 편안하고 안전하며 편리할 것이라고 생각하므로 제공된 서비스에 대해 초과 지불할 수 있습니다.

그리고 세 번째 방법은 해외 유료 온라인 영화관에서 자주 사용됩니다. 영화당 지불을 선택하거나 비용을 절약하기 위해 월간 구독에 가입할 수 있습니다. 일반적으로 사람들은 한 달 동안 돈을 버는데 이 구독이 효과가 있다는 것은 사실이 아닙니다.
물론 더 많은 방법이 있지만 가격 인식에 영향을 미치는 모든 것의 본질은 동일합니다.

4. 되기더 강하게, 그것의 호출결점

종종 대기업은 자신의 문제와 단점을 인정하는 것을 두려워하여 부정적인 폭풍과 사용자의 감정을 불러 일으 킵니다. 음, 동전의 또 다른 면이 있습니다. 회사는 "천둥이 치는" 때까지 자신의 결점을 알아차리지 못하며, 벼락이 닥치면 너무 늦을 수 있습니다.
따라서 단점을 인식하는 것뿐만 아니라 자신의 상업적 목적을 위해 사용하는 방법을 배우십시오. 당신에 이메일특정 서비스의 작업에 대한 의견에 대한 응답을 받은 적이 있습니까? 그렇다면 그러한 회사가 올바른 방식으로 작동하고 서비스와 고객뿐만 아니라 평판에도 관심이 있는지 확인하십시오.
또한 우크라이나의 대형 인쇄 회사에서 매우 흥미로운 움직임을 선택했습니다. 웹 사이트의 메인 페이지에는 우크라이나에서 2 위 회사라고 쓰여 있으며이 사실이 그들을 괴롭 힙니다. 따라서 그들은 하루 24시간, 일주일 내내 일하고 최저 가격과 최적의 품질을 가지고 있습니다. 구매자가 감사하고 이름을 지정할 수 있도록 최고의 회사그 나라에서.

5. 방법을 알려주세요행동 더 나아가

과학자는 명확한 행동 지침이 따르지 않으면 사람이 가장 관련성이 높은 정보조차도 더 나쁘게 인식한다는 사실에 반복해서 초점을 맞췄습니다. 이 효과는 판매에서 매우 분명하게 나타납니다. 고객에게 특정 제품이 필요한 이유를 말하지 않으면 구매하지 않을 것입니다.
그리고 블렌더를 선택할 때 멋진 칵테일을 만들 수 있다는 것을 보여주고 매일 신선한 스무디와 맛있는 크림 스프로 자신과 가족을 부려먹는다면 이 블렌더를 구매하려는 욕구가 크게 증가할 것입니다.

6. 아무도 기다리는 것을 좋아하지 않는다

온라인 쇼핑에서 매우 중요한 요소는 상품의 배송 시간입니다. 따라서 구매자가 선택한 상품을 수령할 수 있는 시기와 시간을 명확하게 설명해야 합니다. 이것은 적어도 하루 지연되면 상품에 대한 돈을받지 못할 것임을 의미하는 큰 휴일 전날에 매우 중요합니다.
우크라이나에서 가장 큰 가전 제품 온라인 상점은 상품을 주문할 때 항상 구매자에게 전화를 걸어 배송 날짜, 주소 및 시간을 지정합니다. 택배는 약속한 시간보다 1시간 이내에 도착합니다. 명확성과 책임 - 이것은 많은 경쟁자와 당신을 구별할 수 있는 것입니다.

7. 경쟁자 찾기

가상이라도 경쟁자를 직접 만들어보십시오. 상대방의 배경에 대한 귀하의 제안은 더욱 매력적이고 인상적으로 보일 것입니다. 이를 통해 구매자는 귀하가 가격 정책에 관심이 있다는 것을 이해하고 항상 더 수익성 있고 관련성 높은 제안을 시도하고 항상 한 발 앞서 나갈 수 있습니다.
대형 브랜드의 세계에는 스마트 폰 시장에서 싸우고있는 Apple과 Samsung과 같은 대결이 많이 있습니다. 그리고 잘 알려진 Pepsi와 Coca Cola 커플은 모두에게 가치가 있습니다. 그들의 "전투"를 영원히 볼 수 있습니다. 이 포스터, 비디오, 서로의 농담이 담긴 광고판은 전 세계 수백만 명의 구매자의 관심을 끌고 있습니다. 놀랍게도 두 브랜드 모두 관심이 집중되기 때문에 두 브랜드 모두 그러한 전쟁에서 승리합니다.

8. 참여같은 생각을 가진 사람들

매우 자주 회사는 이러한 심리적 움직임을 사용합니다. 그들은 제품을 구매할 때 돈의 일부가 자선 단체에 기부될 것이라고 주장합니다. 미국에서 실시한 설문 조사에 따르면 구매자의 60% 이상이 판매 수익금이 도움이 필요한 사람들에게 전달된다는 사실 때문에 이 매장에서 구매하도록 영감을 받았습니다.
이러한 자선 행사는 맥도날드에서 자주 개최되지만 가장 눈에 띄고 화려한 것은 TOMS Shoes의 행동이었습니다. 행동의 의미는 신발 한 켤레를 사면 다른 한 켤레는 아이들에게 간다는 것입니다. 그 결과 회사는 전 세계적으로 수백만 켤레의 신발을 판매했고 또 다른 백만 켤레는 아이들에게 갔다.
이러한 프로모션은 미디어에서도 강조되며 이는 귀하의 비즈니스에 대한 추가적인 좋은 광고가 될 것입니다.

9. 증거

귀하의 사이트에는 특정 제품에 대한 리뷰가 있어야 합니다. 연구에 따르면 구매자는 확실한 사실을 볼 때 더 기꺼이 선택을 합니다. 500 명이이 제품을 구매하고 댓글을 많이 남기고 좋은 평가를 받으면 같은 특성을 가지고 있지만 리뷰가없는 저렴한 제품보다 구매 확률이 훨씬 높아집니다.
사용자가 리뷰를 남기도록 동기를 부여하고 시간이 지나면 판매가 크게 증가하고 전환율이 향상됩니다.

10. 서프라이즈그들의 클라이언트

표준 및 템플릿 비즈니스가 되지 마십시오. 끊임없이 고객을 놀라게 하고 기쁘게 하려고 노력하십시오. 눈에 띄는 예는 스피커, 헤드폰, 컴퓨터 용 마우스 등 일부 소형 장비의 형태로 표준 주문에 약간의 보너스를 추가하는 가전 제품 매장입니다. 사용자는 이것을 기대하지 않으며 그러한 선물은 매우 즐거울 것입니다. 저를 믿으십시오, 그는 수십 명의 친구들에게 그것에 대해 이야기하고, 아첨하는 말을 남기고, 또한 당신에게 한 번 이상 주문할 것입니다.

안녕하세요! 이 기사에서는 도매 사업의 판매 증가에 대해 이야기합니다.

오늘 배울 내용:

도매 무역이란 무엇입니까?
볼륨을 높이는 방법 도매 판매;

도매 무역의 특징

기업의 생산량이 충분하고 제품을 판매할 시간이 없습니까? 그렇다면 도매 판매에 대해 생각할 때입니다.

모조리 - 한 기업이 다른 기업에게 대량의 상품을 제공하는 거래 유형.

신입 사원을 고용하기로 결정했다면 판매자를 살펴보는 것이 가장 좋습니다 소매 상점비슷한 특이성. 그들은 이미 제품에 익숙하고 판매 기능을 알고 있으며 필요에 따라 작업하는 방법을 알고 있습니다.

똑같이 성공적인 인력의 또 다른 출처는 경쟁 회사입니다. 여러 직원을 직원에게 유인함으로써 한 돌로 두 마리의 새를 죽일 것입니다. 경쟁자를 불안하게 만들고 전문 영업 사원을 확보하게 될 것입니다.

그러나 조심하십시오. 경쟁사의 직원이 스파이로 판명되거나 시간이 지남에 따라 단순히 이전 장소로 돌아가 고객 기반을 가져갈 수 있습니다.

직원을 찾으려면 관련 산업의 회사를 방문하십시오. 이러한 후보자는 완전히 다른 제품으로 작업한 사람보다 교육하기가 더 쉬울 것입니다.

신입 사원을 찾을 수는 없지만 기존 직원을 교육하십시오. 이 밖에도 매출을 높이는 방법은 다양하다. 예를 들어, 결과에 따라 계정 관리자 간의 경쟁을 주선하여 수여됩니다. 베스트셀러월.

새로운 고객을 유치하는 방법

콜드 콜을 통해. 우리는 이미 전에 그들에 대해 이야기 했으므로 멈추지 않을 것입니다. 이 방법을 선택할 때 잠재 고객의 연락처 및 정보와 함께 데이터베이스 자체에 특별한주의를 기울여야한다고 가정 해 보겠습니다. 스크립트 - 관리자가 따를 대화 스크립트입니다.
고객의 훌륭한 소스 - 귀하의 고객. 고객과 신뢰 관계를 구축했다면 파트너에게 귀사를 추천하도록 요청하십시오. 이것은 꽤 효율적인 방법입니다.
다양한 행사에서 고객을 찾습니다: 친해지고 연락처를 교환합니다.
고객 유치에 활용. 특히 관련이 있으며 인터넷이나 전화를 통한 개인 판매도 관련이 있습니다.

도매 최적화 실수

실수 1. 좋은 영업 사원은 높은 판매량을 생성합니다.

정말 좋은 상인이 많지 않기 때문에 모두에게 충분하지 않을 것입니다. 또한 직원 개인의 전문성을 판단하기가 매우 어렵습니다. 따라서 직원에게만 의존하면 높은 결과를 얻을 수 없습니다.

실수 2. 제품군의 확장은 매출 증가로 이어진다.

이것은 대부분의 기업가들의 오해입니다. 새로운 제품 범주의 도입은 특히 다음과 같은 경우 이익을 감소시킬 수 있습니다. 새로운 제품메인과는 아무 상관이 없습니다.

예. Bis 회사는 몇 년 전에 고체 향수를 그 범위에 도입했는데, 그 병은 모양이 라이터와 비슷했습니다. 그러나 프로젝트는 수익성이 없는 것으로 판명되었고 곧 향수 라이터가 중단되었습니다.

아니요, 그렇지 않습니다. 제품 광고는 필요하지만 적당합니다. 과도한 광고는 주머니에 상처를 줄 뿐만 아니라 잠재적인 소비자를 짜증나게 합니다. 많이 광고하지 않고 질적으로, 즉 메시지를 개인화하고 올바른 커뮤니케이션 채널을 선택하는 것이 좋습니다.

실수 4. 가격을 낮추면 매출이 증가한다.

항상 그런 것은 아닙니다. 도매 사업은 대량 구매가 특징이며 이는 소비자의 구매 위험을 증가시킵니다. 가격이 시장 평균보다 낮으면 고객은 상품의 품질이 낮거나 부정직하다고 의심할 수 있습니다.

너무 높거나 너무 낮은 가격은 항상 정당화되어야 함을 기억하십시오.

예를 들어 높은 가격을 책정하면 고객에게 제품의 품질이 매우 높다는 것을 보여줄 수 있습니다. 저렴한 가격의 경우 고객에게 저장하는 자체 시스템이 있거나 한 번에 여러 수준의 생산을 소유하고 있거나 제품이 만들어지는 원자재가 대폭 할인된 가격으로 제공된다고 고객에게 알리십시오. 공급 업체와의 장기적인 협력으로 인해.

21세기에 영업 컨설턴트라는 직업은 여전히 노동 시장에서 가장 많이 찾는 직업 중 하나입니다. 영업 사원 또는 영업 관리자는 항상 필요하며, 좋은 전문가금으로 무게 가치가있는 판매. 그러한 직원에게는 경쟁이 매우 치열하고 판매 기술을 습득하면 확실히 직업 없이는 남지 않을 것입니다. 하지만 판매자로 취업하는 것은 어렵지 않지만 많이 배우고 판매하고 그에 따라 많은 돈을 버는 것이 훨씬 더 어렵습니다. 한 번 보자: 영업 사원에게 개인 판매를 늘리는 방법.

지식, 기술, 기술

판매자에 대한 개인 판매를 늘리기 위해어떤 경우에도 판매할 수 있어야 한다는 점을 이해해야 합니다. 할 수 있으려면 알아야 하고, 시간이 지나면 실력이 실력으로 발전하고 판매는 저절로 갑니다. 한편으로는 복잡한 것이 없지만 보면 전체 과학입니다. 여기에 판매 단계가 있습니다. 등을 판매할 수 있습니다. 유능한 판매자는 무엇을 알아야 합니까?

. 판매의 5단계로 판매 공부를 시작해야 합니다. 이것은 모든 판매의 기초이며 이러한 지식 없이는 할 수 없습니다.
판매하려는 제품에 대한 지식. 제품에 대해 더 잘 알수록 구매자에게 더 유능한 조언을 제공할 수 있습니다.
경쟁사와 고객에 대한 지식. 이제 모든 회사가 시장 조사에 많은 돈을 투자하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 경쟁자와 구매자를 아는 것은 귀하의 의무입니다.
비언어적 의사소통은 매우 강력한 도구이므로 최소한 기본 사항은 이해해야 합니다. 비언어적 의사소통판매자의 고전적인 실수를 피하기 위해.

최대 대기업그러나 아무도 가르쳐 주지 않거나 충분한 지식을 주지 않으면 어떻게 합니까? 우선 판매자를 위해 책을 읽으라고 권하고 싶습니다. 그들로부터 많은 것을 배울 수 있습니다. 유용한 정보. 시작하려면 - ""와 책을 읽으십시오. 또한 웹사이트에서 많은 유용한 정보를 찾을 수 있습니다. 질문을 할 수도 있습니다.

동기 부여 및 판매 유입경로

리더라면 누구나 알고 있다. 그러나 일반 판매자는 원칙적으로 그러한 조건을 조사하지 않습니다. 그러나 판매 퍼널은 판매 결과를 높이기 위해 무엇을 해야 하는지 이해하는 가장 좋은 방법입니다. 깊이 들어가지 않고 말하면 판매 퍼널은 우리가 판매를 잃는 고객과의 상호 작용 단계를 보여줍니다. 판매 퍼널을 만들기 위해 일반 판매자는 고객과의 접촉 수, 즉시 의사 소통을 거부 한 고객 수, 제품 발표 후 수, 생각하기로 결정한 수, 구매에 동의 한 수를 계산해야합니다. 이러한 항목은 판매 유형에 따라 달라지므로 간단한 예입니다. 먼저 다음 사항을 이해하는 것이 중요합니다.

어떤 단계에서 실패합니까? 가장 큰 숫자클라이언트? 예를 들어, 구매자와 연락할 때 이 단계 등을 어떻게든 변경해야 한다는 의미입니다.
연락처 수를 늘리면 결과가 어떻게 변경되는지 이해하십시오.

고객 수를 늘리는 것이 판매를 늘리는 가장 쉬운 방법이며 모든 판매자가 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 원칙적으로 판매자는 각 고객에게 보내는 시간을 줄이고 가능한 한 많은 구매자에게 서비스를 제공하면 빠르게 매출이 증가 할 것이라고 생각조차하지 않습니다. 또는 작업에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 어쨌든 그것은 모두 판매자의 동기에 달려 있으며 일반적으로 가장 활동적인 관리자는 많이 판매합니다.

자발적인 판매자

판매자가 결과를 높이려면 개인적인 동기 부여를 위해 노력해야 합니다. 자동차나 아파트 구입과 같은 목표를 스스로 설정해야 합니다. 이를 위해 필요한 금액과 매일 판매해야 하는 금액을 계산합니다. 자신에게 포스터를 그리고 자신의 목표 사진을 인쇄하십시오. 판매하기 전에 시각화하고 검토하십시오. 이렇게 하면 과정보다 결과에 더 집중할 수 있습니다.

판매자 - 처음부터 자신을 판매합니다!

판매자는 먼저 자기 자신을 판 다음 회사를 판 다음 제품을 판다. 이 문구는 에서 가져왔지만 그럼에도 불구하고 판매에 적합합니다. 개인같은. 사람들은 판매되는 것을 좋아하지 않지만 구매하는 것을 좋아하며 여기서 판매자의 역할은 상품을 부과하거나 판매하지 않는 것이 아니라 신뢰할 수있는 연락처를 설정하고 고객에게 긍정적 인 감정을 부과하는 것임을 이해해야합니다. 매도인은 매수인의 조언자이자 친구이자 공동의 파트너여야 합니다. 많은 구매자에게 상점을 방문하거나 판매자와 의사 소통하는 것은 특정 스트레스이며 고객은 속고 돈과 시간을 낭비하는 것을 두려워합니다. 판매자는 편안함과 신뢰의 분위기를 조성해야 합니다. 그래야만 고객이 진정으로 귀하에게 마음을 열고 귀하는 무엇이든 판매할 수 있습니다.

판매자가 기분이 좋고 구매자에게 집중하는 것이 매우 중요합니다. 여러 가지가 있습니다 복잡한 규칙, 좋은 분위기를 위해 수행해야 하는 작업:

충분한 수면을 취하십시오. 항상 기분이 좋아지는 데 필요한 만큼의 수면을 취하십시오.
개인 문제를 처리합니다. 매우 자주 나는 개인적인 문제에 초점을 맞춘 판매자를 만납니다. 이것은 작업에서 크게 산만하고 구매자는 그것을 느낍니다.
숙취로 일하지 마십시오.
위생을 조심하고 단정하십시오.

파레토 원리

파레토 원칙(80/20 규칙이라고도 함)은 다음과 같이 말합니다.

이익의 80%는 20%의 고객에게서 나온다.
20%의 노동이 80%의 이윤을 가져온다

이것은 당신이 가져오는 주요 이익이 상당한 인건비가 아니라는 것을 의미합니다. 그리고 대부분의 시간과 노력은 예상 수입을 얻지 못하는 사소한 활동에 소비됩니다. 가장 중요한 것은 이러한 비용과 관련된 프로세스 개선에 대한 노력, 고객, 시간 및 작업의 20%에 무엇이 포함되어 있는지 이해하는 것입니다. 나머지 80%는 중요한 결과를 제공하지 않기 때문입니다. 다음은 실제 사례입니다.

예 #1

가전제품 매장에서는 판매 외에도 각 영업 사원이 부서에서 물건을 정리하는 일을 담당합니다. 최상의 결과를 얻은 판매자는 정리하는 데 더 적은 시간을 할애하고 더 빠르고 더 짧은 시간에 처리합니다. 아침 시간구매자가 적을 때 고객 지향적이며 구매자가 나타나면 즉시 그에게갑니다. 또한 더 많은 성공적인 판매자는 평일에 손님이 적기 때문에 저녁에 담배를 피우지 않고 아침에 식사를하기 위해 쉬려고 노력합니다. 결과가 좋지 않은 영업 사원은 프로세스에 몰두하고 정리하는 데 시간이 더 걸리며 결과적으로 매출을 잃게 됩니다. 즉, 더 많은 성공적인 판매자는 돈을 가져오는 고객에게 집중해야 하고 다른 모든 것은 기다릴 수 있음을 이해합니다.

예 #2

활동적인 판매 대리인은 방문 접근 방식을 사용하여 인터넷 공급자의 서비스를 판매합니다. 우회는 저녁에 수행됩니다. 가장 성공적인 관리자는 19:00에서 22:00 사이에 가장 많은 노력을 기울입니다. 이 시간에 사람들은 집에 더 있고 의사 소통을 더 원하기 때문입니다. 현재 덜 성공적인 에이전트는 연기 휴식이나 고객과의 의사 소통에 많은 시간을 할애 할 수 있으며 오늘 구매하지 않을 것입니다.

이러한 예는 최대 이익을 가져오는 일에 노력을 집중하는 것이 중요하다는 것을 보여줍니다. 이것이 바로 성공적인 영업 사원이 하는 일입니다.

판매 분석

판매자는 매우 나쁜 습관을 가지고 있습니다. 구매자, 계절성, 경쟁자 등을 비난하여 좋지 않은 결과를 정당화하는 것입니다. 대다수의 사람들은 자신에 대해 유감스럽게 생각하고 다른 사람의 문제를 찾고 스스로 무언가를 바꾸고 싶지 않습니다. 자신의 책임을 제거하거나 돈을 벌기 위해 원하는 것을 결정하는 것이 중요합니다. 후자의 경우 어려움에 직면했을 때 세상의 불의를 탓하지 말고 해결책을 찾아야 합니다. 이에 대해 판매자들 사이에 좋은 이야기가 있습니다.

한 신발 회사는 판매원을 아프리카로 보냈고 일주일 후 판매원은 전보를 보냈습니다. 여기서 나가게 해주세요. 여기서 할 일이 없습니다. 모든 사람들이 맨발로갑니다.

잠시 후 다른 상인이 그곳으로 보내졌고 잠시 후 그는 다음과 같이보고했습니다. 큰 행운! -두 번째는 열정적으로 썼습니다. -가지고있는 모든 것을 보내십시오. 시장은 사실상 무제한입니다! 여기 모두 맨발로 걷습니다!

하나 더 있습니다 좋은 속담약한 사람은 이유를 찾고 강한 사람은 기회를 찾습니다. 상황을 분석하고 더 많이 판매할 방법을 찾는 것보다 실패를 정당화하는 것이 훨씬 쉽습니다.

좋은 판매자는 항상 자신의 작업을 분석하고 성장 영역을 찾습니다. 모든 판매자는 항상 개선할 점이 있지만 모든 사람이 정확히 무엇을 볼 수 있는 것은 아닙니다. 이해하려면 매일 시작하고 문제가 발생하면 다르게 할 방법을 찾아야 합니다.