Apie rinkodaros specialistų darbo esmę. Į savo darbą paėmiau pagrindines tezes ir ėmiau begėdiškai jas eksploatuoti. Na, o straipsnis tik apie išnaudojimą. Norėdami gauti ką nors naujo, turite išnaudoti ką nors seno. Pavyzdžiui, ką verslininkas išnaudoja?
Verslininkas išnaudoja išteklius. Bet kokie ištekliai. Tai yra tie, kuriuos jis gali pasiekti ir išnaudoti. Populiariausi ištekliai – darbas, kapitalas, informacija, žemė – visiems gerai žinomi ir žinomi... dabar reikalai aktyviai krypsta link išteklių paieškos. Juk tik iš resurso (savo, svetimo, svetimo, pavogto, netyčia rasto) verslininkas gali statyti mašinas užsidirbti.
Ką išnaudoja rinkodaros specialistas?
Pirma, rinkodaros specialistas sukuria begalę sąrašų. Užsakovai, žurnalistai, rangovai, konferencijos, leidiniai, konkurentai, raktažodžiai, pristatymai ir pan. Labai skirtingi, bet – sąrašai. Ir tada jis pradeda eksploatuoti šiuos sąrašus. ... Trumpai tariant, jis žongliruoja savo inventoriumi. Tai yra kasdienis darbas.
Tačiau visa tai yra gudrybių žaidimas, nes išoriniai sąrašai yra prastas šaltinis. Norėdami iš jo išgauti naudingą produktą, turite labai pasistengti. Deja, nei verslininkai, nei rinkodaros specialistai nemato vidinio resurso, kuris slypi tiesiogine prasme po jų kojomis.
Faktas yra tas, kad besivystant įmonei ji kaupia tai, kas paprastai vadinama kompetencija. Specialistų žinios, patirtis vykdant projektus, senų medžiagų archyvas, naudingi ryšiai rinkoje ir žiniasklaidoje bei vis ta pati klientų bazė. Tačiau jis kaupiasi labai viduramžišku formatu: didžioji dalis – žodinės tradicijos ir pamišę vaikštantys išminčius, likusi dalis, smulkmenomis, nerūpestingai šen bei ten užrašoma ir kaupia dulkes „Dropbox“ rūsiuose.
Štai čia ir iškyla atsakymas į degantį klausimą: kam tau reikalingas rinkodaros specialistas? Viena vertus, yra verslininkas, kuris ieško vis naujų resursų išnaudojimui. Jis turi patirties, bet nemoka iš to išspausti naudingo produkto. Kita vertus, yra asmuo, kuris yra išmokytas išnaudoti duomenis. Šios žinios taip pat tinkamos išnaudoti įmonės kompetenciją. Dėlionė susidėjo.
Rinkodaros specialistas yra asmuo, kuris naudojasi įmonės patirtimi. 
1. Renka, tvarko ir atnaujina visų rūšių žinias ir žinias. Kitaip tariant, jis materializuoja tą trumpalaikį resursą, kuris iš tikrųjų didina įmonės vertę ir padidina jos rinkos galimybes net ir pats savaime, tiesiog atskiriamas nuo slaptų žinių nešėjų ir įrašomas į bylas bei popierius.
2. Prisiima atsakomybę už sukaupto turto išnaudojimą verslui. Tai yra, jis organizuoja, planuoja, daug ką daro rankomis, atsiskaito apie procesus ir demonstruoja rezultatus.
Apskritai Olgos straipsnis yra skirtas klausimui, ar įmanoma automatizuoti smulkaus ir vidutinio verslo ekspertizės procesą. Negalite pasikliauti būsimais rinkodaros specialistais dėl objektyvių priežasčių:
Nesisteminga rinkodaros veikla. Straipsnis – ir tylos metai. Tuzinas tinklaraščio įrašų – ir mėnesio pertrauka.
Mažas šios veiklos tankis. Ir būtų galima kartą per ketvirtį rengti pranešimus konferencijose, bet pristatymo organizavimas yra visas darbas, ir aš neturiu tam jėgų.
Įgyta patirtis tirpstant rūke. Kas iš mūsų nenukentėjo dėl bylų, kurias kažkodėl visada taip sunku parašyti, kai projektas jau uždarytas, o į duris spardosi naujas klientas.
Vienkartinis turinys. Didžiulės pastangos surengti konferenciją – bet niekas nesivargino su vaizdo įrašymu. O publika (galbūt didžiulė) akimirksniu susitraukė iki nedidelio susirinkusiųjų skaičiaus.
Nesistemingi pardavimai. Pagrindiniai kontaktai ir sandorių detalės vėl yra pagrindinio galvoje, nėra nei jėgų, nei laiko juos ištraukti, kažkaip gyvena iš gudrybių, bet visas verslas priklauso nuo vieno žmogaus atminties.
Prasta komunikacijos su rinka kokybė. Tiksliau, su konkrečiu žmogumi siejama savybė. Nekeičiamas, neatkuriamas, nestandartizuotas – šabloninis.
Gal rinkodaros specialistus reikėtų iš viso išbraukti iš šio informacijos srauto?
Kaip rinkodaros specialistas gali nepralaimėti kovos su automatizavimo įrankiais? Man atsakymas paprastas. Turite tapti laidininku tarp vidinės ir išorinės aplinkos:
1. Atidžiai stebėkite, kas gerai daroma vidinėje aplinkoje.
2. Tiksliai apibūdinkite įmonės kompetenciją.
3. Įdomu ir reguliariai kalbėti apie kompetenciją išorinėje aplinkoje.
Tai yra visa rinkodaros specialisto darbo paslaptis.
Dienos patarimas.
Būkite savo rinkodaros specialistas. Pradėkite saugoti savo žinias jau šiandien: aprašykite užbaigtus projektus, veskite pasiekimų sąrašą, fone surinkite aplanką. Būkite tikri, tikrai turėsite priežastį pademonstruoti savo sukauptą patirtį.
Tikrai esate sutikę žmonių, kurie dirba be pastangų, ir viskas, ką jie sugalvoja, skrenda kaip karšti pyragaičiai. Tie, kurie išleidžia nemažus išteklius rinkodaros sistemos kūrimui versle, visada nori paklausti šių laimingųjų: „Kaip jums tai pavyksta? Kiek išleidžiate reklamai? Ir dažniausiai atsakoma: „Kam man reikia reklamos: ji pati parduoda! Mano rinkodaros tyrimų profesorius sakydavo, kad jei viskas parduodama, rinkodaros nereikia. Pažiūrėkime, kiek šis teiginys yra teisingas.
Rinkodara nėra reklama ar reklama
Reklama– tai yra bet koks bendravimas, kurį vykdome norėdami tiesiogiai parduoti savo produktą. Skelbimas bus įrašas socialiniame tinkle su raginimu „Ateik į treniruotę! ir televizijos laidas, žadantis „Mano jogurtas yra geriausias!
Esant situacijai, kai „viskas vis tiek parduodama“, reklama tikrai nereikalinga. Visiškai išnaudojus gamybos pajėgumus, atsiranda augimo galimybės: galima padidinti gamybą, plėsti produktų liniją ir pan. Ir kai jis auga, gali prireikti paramos reklamai. Bet čia ir dabar to nereikia.
A skatinimas– tai veiksmai, kuriais siekiama išlaikyti jūsų prekės ženklą kaip visumą. Tai apima kalbėjimą konferencijose, interviu, publikacijas kai kuriuose leidiniuose, dienoraščius ir pan.
Net jei viskas parduodama čia ir dabar, reklaminiai veiksmai greičiausiai pateisinami kaip investicija į būsimus pardavimus. Jums nereikia paaukštinimo, jei dūstate nuo paraiškų antplūdžio, o jūsų problema yra mažos galimybės. Paprasčiau tariant, jūs negalite ir nenorite gaminti daugiau produktų ar teikti daugiau paslaugų. O jei norėtų, plėstų gamybą – vadinasi, jums reikėtų paramos reklamos ir reklamos forma.
Rinkodara yra plati sąvoka.
Rinkodara reikalinga norint suprasti, koks bus produktas A ir kiek jis gali kainuoti. Sugalvokite nuolaidas, kad jos būtų naudingos pelnui. Arba atvirkščiai – teks pakelti kainą. Reikia sugalvoti prekę B ir padaryti ją taip, kad įsigijęs prekę A klientas automatiškai pirktų B. Prekės pakuotės kūrimas yra susijęs ir su rinkodara. Pakuotė gali būti ir materiali, ir nemateriali (parduodami aprašymai ir įrodymų bazė). Nepakenktų sukurti filialų sistemą, kad parduotų savo produktą per kažkieno rankas. Taip pat reikia suprasti, kas kliudo klientui pasirinkti tave, pasakyti apie save taip, kad neateitų „papildomi“ klientai, kurie nėra jūsų. Visa tai yra rinkodara.
Ar tikrai niekam nereikia rinkodaros?
Manau, kad stipriems intuityviams, kurie nėra suinteresuoti siekti kokių nors konkrečių rodiklių savo versle ar privačioje praktikoje, specialių rinkodaros veiksmų nereikia.
Stiprūs intuityvai yra būtent tie, kurie „parduoda save“. Man atrodo, kad tai ypatingas talentas – jausti savo klientą ir intuityviai daryti būtent tai, ko reikia klientui, ir būtent taip, kaip reikia.
Jei tai skamba kaip jūs, galbūt jums nereikia vargti su rinkodara, kad neišgąsdintumėte įkvėpimo. Juk žinoma, kad bandant viską apsunkinti, gali nukentėti paprasti intuityvūs sprendimai. O naudodami įkvėpimą ir šeštąjį pojūtį kaip kurą, galite kurti sėkmingus projektus be „protingos“ rinkodaros sistemos.
Esant vienai sąlygai – minėjau aukščiau – jei savo projekte neturite aiškių kiekybinių tikslų ir nėra verslo augimo tikslo.
Pavyzdžiui, jei kuriate rankų darbo papuošalus (mokote anglų kalbos per Skype, vedate psichologines konsultacijas), visa tai parduodama iš lūpų į lūpas, per draugus, pamaitina tiek, kad būtumėte laimingi ir nerūpestingi, o jūs neturite tikslo kurti projekto. tai atneša, tarkime, pasyvias pajamas, kai gali prireikti atskirų rinkodaros priemonių (tarkime, norite sukurti patogią svetainę ar kompetentingai valdyti socialinius tinklus), tada jums nereikia kurti sistemos. Ir taip yra ką valgyti.
Atkreipkite dėmesį, kad nesakau, kad tokie intuityvūs projektai be KPI (tikslinių rodiklių) yra blogi. Tai puiku, tiesą sakant. Manau, kad verslui tarnauja ne žmogus, o verslas tarnauja žmogui. Ir jei jūs asmeniškai esate laimingas savo versle, kam krauti šią laimę iš viršaus. Aš pati periodiškai atkalbėju žmones nuo eiti į mano treniruotes būtent dėl šios priežasties.
Kitais atvejais, kai tik užsimanai pradėti verslą, privačią praktiką išauginus į kokią nors stabilią ir pelningą sistemą ar sukūrus laisvai samdomą projektą, rinkodara yra pirmasis ir geriausias tavo draugas.
Svarbiausia atsiminti, kad rinkodara nėra bendra reklama ar beprasmiška ir negailestinga reklama. Tai tokios sistemos sukūrimas (nuo nulio, nuo pamatų, nuo savęs ir kliento pažinimo, nuo kruopštaus produkto apgalvojimo ir pan.), kurioje net reklama gali būti perteklinė. Bent jau žinosite, kokius mygtukus reikia paspausti, kad jūsų sukurta rinkodaros sistema veiktų patikimai.
Šiandien sunku įsivaizduoti modernią įmonę, kuri neturėtų etatinio rinkodaros ir reklamos skyriaus. Net ir mažose įmonėse, neturinčiose galimybės išlaikyti visaverčio rinkodaros ir reklamos skyriaus, dirba asmuo, kuris sprendžia šias problemas. Dažnai šis asmuo yra pats įmonės direktorius.
Rinkodara įmonėje yra ne mažiau svarbi nei reklaminė veikla. Įmonė, kuri nestebi savo konkurentų veiksmų, niekada negalės pretenduoti į rinkos lyderio vietą, nes padarys tokias pačias neišvengiamas klaidas kaip ir jos konkurentai. Taip pat labai svarbu stebėti naujus produktus ir reklaminę veiklą, kurią siūlo konkurentai, siekiant sėkmingai reklamuoti savo prekę ar paslaugą rinkoje.
Daugelis didelių įmonių, kurios turi savo rinkodaros ir reklamos skyrių, vis dar kreipiasi į rinkodaros agentūras, kad užsakytų rinkodaros tyrimus iš profesionalų. Rinkodaros tyrimai padeda kompetentingai reklamuoti savo produktą ir perkelti įmonę į kitą lygį.
Taip pat prieš pradedant naują produktą ar paslaugą svarbu nuodugniai ištirti konkurento rinką, kad nesielgtumėte aklai ir išvengtumėte nesėkmės.
Konkurentų stebėjimas yra lygiai toks pat svarbus sėkmingam įmonės darbui, kaip ir tokie svarbūs dalykai kaip jūsų siūlomos prekės ar asortimento kaina.
Taip pat prieš pradedant bet kokį projektą labai svarbu kompetentingas ir apgalvotas verslo planas bei tiksliai apskaičiuotas biudžetas. Labai svarbi ir pati siūlomo produkto koncepcija. Ir pardavimo sąlygos. Tokios sąlygos apima kainą, produkto ir paslaugų kokybę ir daugybę kitų veiksnių.
Taip pat nepamirškite, kad rinkodara ir reklama yra tik įrankis, padedantis pasiūlyti prekę ar paslaugą. Teisinga prekės padėtis lemia, kas iš jūsų pirks, kiek ir kokia kaina.
Svarbu suprasti, kad vienai įmonei neįmanoma organizuoti viso darbo proceso ir išspręsti visas esamas problemas. Maskvos rinkodaros agentūra, atlikusi rinkos tyrimus, nustatė, kad sėkmės pasiekia tik tos įmonės, kuriose rinkodaros veikla yra nusistovėjusi.
„Internete karts nuo karto pasirodo ne visai glostančių atsiliepimų tema, kodėl įmonėje reikalinga rinkodara. O kam mums reikalingi rinkodaros specialistai, jie tik švaisto pinigus. Natūralu, kad tokie pareiškimai retai kam nors šios srities specialistui sukelia teigiamas emocijas. Emocijos, emocijos, bet konstruktyviai supraskime, kodėl apskritai reikalinga rinkodara ir konkrečiai rinkodaros specialistai.
Taigi, kam skirta rinkodara?
Už kokias sritis atsakinga rinkodara? Ir jis yra atsakingas už beveik visų įmonės padalinių ir padalinių sąveiką su klientais. Anksčiau rašiau apie tai, kas, anot personalo skyriaus, patenka į rinkodaros specialisto pareigas. Tačiau tai yra tiesiogiai specialisto pareigos, bet ar įmonė gali apsieiti be rinkodaros? Mano asmeninė nuomonė – normaliai besivystanti įmonė negali egzistuoti be rinkodaros. Be rinkodaros specialistų tai gana paprasta, tačiau papildomas funkcionalumas kris ant kitų įmonės darbuotojų - pardavėjų, tiekėjų, vadovų ir kitų įmonės darbuotojų - pečių. Tačiau viskas tvarkoje.
Kodėl pirkimų skyriui reikalinga rinkodara?Šiuo atžvilgiu yra keletas pagrindinių punktų:
- Rinkodaros specialistai nustato asortimento plėtros koncepciją ir kryptį.
- Mes, rinkodaros specialistai, tiesiogiai dalyvaujame formuojant įmonės kainų politiką.
- Kas kitas, jei ne rinkodaros specialistai, analizuoja įmonės tiekimą ir pardavimus?
- Viena iš pagrindinių rinkodaros specialisto pareigų yra analizuoti produktų trūkumą arba, atvirkščiai, sandėlio perteklių.
- Kas skaičiuoja prekių grupių apyvartą? Dažnai rinkodaros specialistai.
- Asortimento matrica turėtų būti sudaroma tik rinkodaros specialistų siūlymu.
Natūralu, kad visas šias pareigas tiekėjas gali atlikti ir savarankiškai, tačiau kai atlieka savo funkcijas – tiesiogiai užsakydamas prekes ir tvarkydamas sandėlio atsargas. Viskam tiesiog neužtenka laiko.
Kodėl pardavėjams reikalinga rinkodara? Kuo rinkodaros specialistas gali būti naudingas pardavimų vadybininkams ar pardavimų konsultantams:
- Pagalba mokant pardavėjus originalių ir naujų idėjų.
- Logiškas prekių atvaizdavimas prekybos aikštelėje sumažins prekių pasirinkimo laiką.
- Rinkodaros specialistas, atsakingas už pardavimo aukštą, gali padėti nustatyti pagrindinius prekių išdėstymo parduotuvių lentynose ypatumus ir niuansus.
- Pagalba parenkant ir priskiriant produktus, kurie padidins įmonės pelningumą.
- Planuoja reklaminės kampanijos pradžios laiką ir vietą.
- Kuria ir tvirtina reklamos formatą ir tipą.
- Rinkodaros specialistai vertina reklaminės veiklos efektyvumą.
Rinkodara reikalinga organizacijos valdymo komandai. Natūralu, kad tokios sąvokos kaip misija ar plėtros strategija yra ne visose įmonėse, tačiau:
- Bendrosios veiklos plėtros krypties nustatymas.
- Rinkos ir klientų segmentavimas.
- Įmonės konkurencinės aplinkos analizė.
- Pačios įmonės rodiklių analizė.
- Dalyvavimas rengiant įvairias instrukcijas.
Būtent šie rinkodaros komponentai prisideda prie rinkodaros specialistų ir įmonės valdymo santykių. Remdamasi visais šiais gautais duomenimis, vadovybė priima sprendimus dėl įmonės perspektyvų ir tolesnės plėtros.
Ir, galiausiai, Kodėl mums reikia rinkodaros klientams?. Pagrindiniai rinkodaros paslaugos ir įmonės klientų sąveikos taškai:
- Išsamios ir aiškios informacijos apie produktą, įmonę, naujienų teikimas
- Klientų poreikių nustatymas ir patenkinimas
- Laiku informuoti apie vykstančius įmonės įvykius
- Palankios ir ramios atmosferos kūrimas pirkėjui, ateinančiam pirkti
- Įmonės klientų lojalumo programos planavimas, kūrimas, įgyvendinimas ir vykdymo kontrolė.
Natūralu, kad čia nėra išvardytos ir trumpai aprašytos visos rinkodaros paslaugos atsakomybės sritys. Absoliučiai visi įmonėje vykstantys procesai vienaip ar kitaip yra susiję su rinkodara. Šiuo atžvilgiu manau, kad klausimas – kam skirta rinkodara – yra tiesiog netinkamas. Ką manote, gerbiamas Rinkodaros dienoraščio skaitytojau? Kodėl, jūsų nuomone, reikalinga rinkodara? Išsakykite savo nuomonę komentaruose.