Роль посредников во внешнеэкономической деятельности.

В международной практике под посреднической деятельностью понимается осуществление внешнеторговых сделок фирмами и организациями, а также отдельными лицами, независимыми от производителей и покупателей данных товаров.

Предприятия могут выходить на внешний рынок непосредственно, т.е. самостоятельно осуществлять весь комплекс мероприятий, связанных с продвижением и реализацией товаров на внешний рынок. Но в этом случае предприятие затрачивает немалые средства, так как необходимо иметь собственную сбытовую и сервисную службы, нужно время на организацию сбыта, организацию рекламы, кроме этого необходимо иметь высококвалифицированных работников, имеющих опыт работы и связи на внешнем рынке.

В использовании посредников есть свои преимущества, которые необходимо учитывать при проведении внешнеторговых сделок. Посредник специализируется в осуществлении продвижения товаров на внешний рынок, поэтому он имеет коммерческий опыт, связи на внешнем рынке, владеет информацией, как правило, имеет собственную сбытовую и сервисную службы.

В качестве посредников могут выступать специализированные фирмы, организации и отдельные лица. Существует определенная классификация основных видов посредников, основанная на специфике деятельности, объеме предоставляемых полномочий и прав различным видам посредников.

1. Наиболее распространенный вид посредников – брокеры. Это простые посредники, которые выполняют в основном функции «сводничества», т.е. сводят продавца и покупателя, и выступают на рынке только за счет, от имени и по поручению продавца или покупателя. Один брокер может также выполнять одновременно поручения продавца и покупателя. За свою работу брокер получает специальное брокерское вознаграждение (куртаж). Размер вознаграждения колеблется от 0,25% до 2-3%.

2. Торговые агенты – это посредники, выступающие на внешнем рынке от имени и за счет продавца. Между сторонами подписывается агентское соглашение. Собственник товара или продавец выступает как принципал, посредник – как агент.

В агентском соглашении оговариваются объемы продаж за год, территория, где может действовать агент, а также сумма вознаграждения. Она может колебаться от 7 до 13% от суммы сделки.

3. Посредник-консигнатор. Суть консигнации состоит в том, что экспортер, называемый консигнатом, передает свой товар посреднику-консигнатору на определенный срок для последующей его реализации.

4. Посредники-комиссионеры. Выступают на внешнем рынке от своего имени, но за счет и по поручению продавца. Экспортер или импортер в этом случае выступают в качестве комитента, а посредник – в качестве комиссионера.

Торговые дома (или купцы, или агенты-сбытовики). В этом случае операции по перепродаже осуществляются посредниками от своего имени и за свой счет, т.е. заключается контракт купли-продажи с владельцем товара. При этом посредник становится собственником товара и перепродает его от своего имени и за свой счет.

Внешнеэкономическая деятельность – важный фактор стабилизации экономики страны. В настоящее время основным звеном хозяйственной деятельности является предприятие, на уровне которого реализуются основные формы ВЭД.

Основной формой внешнеэкономической деятельности предприятия является внешнеторговая деятельность, то есть обмен товарами и услугами.

При осуществлении внешнеторговой сделки необходимо осуществление внешнеторгового контракта – документа, в котором должны быть наиболее полно отражены все условия договора купли-продажи между продавцом (экспортером) и покупателем (импортером). В международной торговой практике существуют определенные стандарты составления внешнеторгового контракта.

При осуществлении внешнеторговой сделки важную роль играет выбор формы расчета между сторонами сделки. Основными формами расчетов являются документарное инкассо (применяется не часто) и открытый счет (применяется очень редко). Документарный аккредитив и документарное инкассо дают наиболее полные гарантии выполнения условий договора и для экспортера, и для импортера.

Расход по доставке товара от продавца к покупателю входит в цену товара в зависимости от того, как распределяются эти расходы между продавцом и покупателем. В международной торговой практике существуют определенные стандарты по распределению обязанностей продавца и покупателя по доставке договора. Эти стандарты отражены в документе «Инкотермс 1990» (Международные правила по толкованию торговых терминов).

Арендный блок

В практике МТ существует 2 метода осуществления внешнеэкономических операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю.

Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Значительная часть внешнеторговых операций осуществляется через посредников. Посреднические фирмы как правило используются при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

Использование посредника имеет и недостатки:

1) он не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка

2) производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику

3) потребитель не знает истинного лица производителя.

Виды посредников в ВЭД

1. Агенты действуют в пользу и от имени другого лица – принципала.

Главная задача агента – поиск, установление и обеспечение делового контакта, прямого или косвенного между принципалом и третьей стороной. Агент выполняет работу по сбору сведений о платежеспособности потенциального потребителя и информации о состоянии рынка.

2. Простые посредники выполняют функцию содействие реализации товара и заключение сделки от имени и за СЧЕТ клиента. Посредник не становится собственником товара и юридически не несет никакой ответственности за товар.

3. БРОКЕРЫ – посредники, работающие на бирже. Через брокера продаются с\х товары, сырьевые товары. Брокер продает и покупает товар за определенное вознаграждение (% от объема партии), дополнительно может получать поощрительную премию за продажу товара по более высокой цене, что оговорено в соглашении или покупать товар по более низкой цене. 4. Поверенные или агенты по продаже\покупке – на основании договора поручения, подписанного с продавцом или покупателем (доверителем) от имени и за СЧЕТ доверителя совершают сделки купли-продажи товаров. В договоре поручения обычно предусматриваются полномочия и обязательства поверенного по данной сделке.

5. Комиссионеры представляют интересы принципала и в сделках действуют от своего имени. На основании договора комиссии они получают право распоряжаться товаром, при этом продавец (комитент обязуется оплатить комиссионное вознаграждение комиссионеру в виде указанного % от суммы сделки.

Комиссионер по сделкам действует за СЧЕТ комитента, при этом договор между комиссионером и третьим лицом является обычным договором купли-продажи, т.к. комиссионер выступает от собственного имени, но за СЧЕТ комитента.

6. Аукционисты – посредники, действующие на международных аукционах. Через аукционную торговлю проходят некоторые виды с/х товаров, предметы искусства, недвижимость. Аукционисты получают вознаграждение в установленном заранее размере, но при этом могут получить премию при продаже/покупке товара на более выгодных условиях.

7. Консигнаторы действуют на основании договора консигнации, по которому консигнант-экспортер, производитель товара, передает консигнантору товар для реализации в течении определенного срока; по мере реализации товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи; непроданные товары возвращаются консигнанту или срок договора м.б. продлен.

8. Посредник-фактор работает со специфическим товаром (с/х продукция, сырье), действует в пользу принципала от своего имени и является владельцем проданных товаров или документов на право собственности.

9. Агент-дель-кредере – посредник, принимающий на себя обязательства по возмещению потерь принципала за повышенное вознаграждение. В его роли выступают чаще всего банки, которые дают гарантию получения платежей в случае неплатежеспособного покупателя.

10. Дистрибьюторы – это посредники, которые осуществляют покупку и продажу товаров от своего имени и за свой счет. Доходы складываются из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Дистрибьюторы действую независимо от поставщика и осуществляют самостоятельную ценовую политику.

11. Экспедиторы занимаются предоставлением услуг по доставке товара от отправителя к грузополучателю. Экспедиторы по соглашению отвечают за сохранность груза, но не являются его собственником. Экспедитор обязан содействовать таможенной очистке груза.

12. Диллер – посредник, осуществляющий продажу товара от своего имени и за свой СЧЕТ ; в обязанностях м.б. предусмотрено проведение согласованной ценовой политики с производителем, при этом диллер может получить товар в кредит от производителя, диллер не выполняет предпродажного и послепродажного сервиса товара это на продавце.

У нас самая большая информационная база в рунете, поэтому Вы всегда можете найти походите запросы

Эта тема принадлежит разделу:

Внешнеэкономическая деятельность

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) - форма предпринимательской деятельности. стратегия России в внешнеэкономической деятельности. Международная торговля МТ. Совместное международное предпринимательство.

К данному материалу относятся разделы:

Виды и формы, субъекты и объекты внешнеэкономической деятельности

Сущность, формы и условия развития ВЭД. Необходимость ВЭД

Проблемы интеграции России в систему мирохозяйственных связей

Проблемы торговли зарубежного партнера с российским

Государственное регулирование ВЭД в РФ

Виды встречной торговли в ВЭД предприятия

Международные торги, техника, виды

Международные аукционы, техника, виды

Биржевая торговля, виды, техника

Международная аренда, виды, особенности

Международные ярмарки и выставки в деятельности предприятий

Этапы подготовки к участию в международных выставках и ярмарках

Выбор иностранного партнера: методика, факторы

Показатели конъюнктуры, значение для оценки иностранной фирмы

Предконтрактная работа предприятия

Сущность и формы организации управления ВЭД на предприятии

Структуры управления ВЭД предприятий и функциональных обязанностей их специалистов

Планирование ВЭД предприятия

Риски во внешнеэкономической деятельности предприятия

Сущность, элементы маркетингового комплекса ВЭД предприятия

Использование торговых посредников в ВЭД, их виды

Особенности деятельности предприятий в СЭЗ и оффшорных зонах

Способы внешнеторгового ценообразования и их характеристика

Международные расчеты банковскими переводами в ВЭД предприятий, схема документооборота, нормативные документы

Международные расчеты аккредитивами в ВЭД предприятий, схема документооборота, нормативные документы

Международные расчеты по инкассо в ВЭД предприятий, схема документооборота, нормативные документы

Организация торговли туристическими услугами

Обучение и проверка знаний электротехнического и электротехнологического персонала по электробезопасности Общие сведения об электроустановках

Практическое пособие в вопросах и ответах. Общие сведения об электроустановках Требования к персоналу и его подготовке Порядок и условия безопасного производства работ в электроустановках Заземление и защитные меры электробезопасности. Молниезащита. Правила применения и испытания средств защиты, используемых в электроустановках. Правила освобождения пострадавших от действия электрического тока и оказания им первой помощи.

Задачи по макроэкономике с решениями

Розробка, оформлення та реєстрація знаків для товарів і послуг. Практичне завдання

Мета: отримання студентами теоретичних знань та набуття практичних навичок з розробки, оформлення знаків для товарів і послуг та їх реєстрації в Державному департаменті інтелектуальної власності Міністерства освіти і науки України.

Робота з відеосистемою

Практична робота Вивчити, з яких частин складається відеосистема; Ознайомитися зі складом моніторів, із основними технологіями моніторів, принципом дії моніторів різних технологій;

Культура античного мира

Античная культура - уникальное явление, давшее общекультурные ценности буквально во всех областях духовной и материальной деятельности. Культура Древней Греции. Критская культура. Микенская культура. Гомеровский период. Культура архаической эпохи. Классический период. Культура древнего Рима. Архитектура. Просвещение и наука.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Понятие и правовые основы внешнеэкономической деятельности, основные виды регулирования и контроля в сфере внешнеэкономической деятельности, система органов государственной власти, осуществляющих управление внешнеэкономической деятельностью в России.

дипломная работа , добавлен 26.05.2003


Изучение опыта международного управления внешнеэкономической деятельностью разных стран. Анализ международных механизмов регулирования внешнеэкономической деятельности. Оценка влияния Всемирной торговой организации на Российскую систему управления ВЭД.

курсовая работа , добавлен 17.06.2013


Особенности торгово-посреднической деятельности на мировых рынках в современных условиях. Торгово-посреднические операции. Понятие торгово-посреднических операций. Преимущества использования торговых посредников. Организационные формы.

курсовая работа , добавлен 18.09.2003


Значение и сущность межгосударственного регулирования внешнеэкономической деятельности. Тарифное регулирование внешней торговли. Нетарифные ограничения ВЭД. Валютно-кредитное регулирование. Международные организации во внешнеэкономической деятельности.

реферат , добавлен 21.11.2008


Сущность, виды и цель внешнеэкономической деятельности государства. История государственного регулирования внешнеэкономической деятельности в России. Нетарифные методы регулирования внешнеэкономической деятельности. Регулирование ВЭД в Китае и Японии.

курсовая работа , добавлен 11.05.2012


Внешнеэкономические связи как комплекс форм международного сотрудничества, разновидности и основные функции. Особенности и направления внешнеэкономической деятельности компаний в современных условиях, организационная структура аппарата ее управления.

курсовая работа , добавлен 15.07.2009


Характеристика и развитие внешнеэкономической деятельности. Формы и методы международной торговли. Анализ финансового состояния и внешнеэкономической деятельности ОАО "НЛМК", совершенствование, перспективы развития во время международного кризиса.

дипломная работа , добавлен 03.03.2009


Основные цели, задачи, виды, понятие и сущность внешнеэкономической деятельности предприятия. Участники и государственное регулирование внешних отношений организации. Перспективы и пути развития внешнеэкономической деятельности отечественных предприятий.

курсовая работа , добавлен 13.06.2011

Вторую группу участников ВЭД составляют всевозможного рода объединения и организации, которые в отличие от представителей первой группы не являются производителями и владельцами экспортной продукции, а лишь обеспечивают внешнеторговые операции на внешнем рынке от лица производителей.

Специализированные внешнеэкономические организации (ВО) Министерства торговли РФ (МТРФ). Эти ВО обслуживают ВЭС государственного уровня, обеспечивая коммерческие и иные операции на внешнем рынке на условиях межправительственных соглашений, в том числе экспорт через зарубежные фирмы по лицензиям МТ РФ, специальный (критический) импорт по отдельным решениям правительства. Кроме того, они осуществляют экспортно-импортные операции в интересах объединений и организаций промышленного комплекса на условиях договора комиссии или поручения, оказывают посреднические, консультационные и прочие услуги, связанные с ВЭД, различным производственным структурам, иностранным фирмам и гражданам, государственным и общественным организациям по вопросам международной стандартизации и критериям конкурентоспособности продукции на мировом рынке.

Число таких специализированных посредников включает 22 ВО - Внешстройимпорт, Зарубежэкономсервис, Промсырьеим-порт, Новоэкспорт и др.

Отраслевые внешнеэкономические объединения (ВЭО). ВЭО созданы в отраслевых промышленных министерствах. Их основными целями являются содействие развитию ВЭД предприятий и объединений отрасли, изыскание новых форм сотрудничества с иностранными партнерами на базе прямых связей, совместного предпринимательства и др.

56 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

Предмет деятельности ВЭО определяют: операции по экспорту продукции, производимой предприятиями отрасли, и импортные закупки в пределах их валютных средств; мероприятия по организации техобслуживания оборудования, поставляемого на экспорт, проведению специализированных выставок, международных встреч и симпозиумов с представителями родственных фирм в своей стране и за границей; информационно-рекламные работы с целью расширения экспортно-импортных поставок, издание рекламной продукции; обеспечение внешнеторговых перевозок и хранение грузов.

В состав ВЭО входят специализированные внешнеторговые фирмы (ВТФ), не являющиеся, как правило, юридическими лицами, но имеющие право на заключение от его имени внешнеторговых сделок и хозяйственных договоров с поставщиками товаров и услуг на экспорт и заказчиками импортных поставок. К примеру, внешнеторговый оборот ВЭО «Машприборинторг» превышает 1,5 млн руб. в год, экспорт его представляет совокупную продукцию более 150 российских производственных объединений, заводов, научно-исследовательских институтов, а импортные поставки обслуживают свыше 2 тыс. заказчиков - участников ВЭД.

Смешанные общества (СО). Такие общества создаются производителями экспортной продукции за границей с участием, как правило, средств крупных российских предприятий-экспортеров и их иностранных партнеров.

Основной функцией СО следует считать торгово-сбытовую, включая торговлю научно-техническими знаниями. Помимо этого они занимаются предпродажной деятельностью (доработкой и техобслуживанием экспортной машинотехнической продукции); производственной, связанной, к примеру, с добычей и переработкой сырья; предоставлением услуг - банковских, транспортно-экспедиционных, инжиниринговых (подготовка,: сборка, наладка узлов, механизмов и технологических линий, их гарантийное обслуживание). Номенклатура товаров, с которыми работают смешанные общества, довольно широка: машины и оборудование, приборы, товары массового потребления и продукты питания, сырьевые товары (лес, пиломатериалы, нефть, нефтепродукты).

Создавая СО за рубежом, российские производители преследуют очень важную цель - содействие расширению отечественного экспорта (через них реализуется до 30% продукции крупных экспортеров), улучшению его структуры и повышению эффективное-

ти внешнеторговых сделок; укреплению на зарубежных рынках и обеспечению ключевых позиций в отдельных сферах тех государств, где они учреждаются, путем участия в иностранных фирмах и компаниях через приобретение части их акций.

Базой для научно-технического сотрудничества Института белка РАН и американской венчурной фирмы «Сьерра-Венчерз», располагающей фондом в 100 млн долл., послужили успехи отечественной фундаментальной науки в области внеклеточного синтеза, которые позволили получить в 1990 г. 15%-ную долю в капитале и представительство в правлении компании. А в качестве вклада в уставный капитал образованного СО «Рибоген инк.» были засчитаны лицензии на патенты и ноу-хау, а также участие российских ученых в консультациях и передаче результатов фундаментальных исследований для дальнейшего освоения и развития новейших технологий. В другой смешанной фирме - «Рибоник» доля российской стороны составила уже 49%.

Помимо перечисленных целей смешанные общества позволяют экспортерам получить ряд других преимуществ. Получая через СО более полную и объективную информацию о рынке сбыта, его потребностях, степени конкурентоспособности, экспортер может осуществить оперативный контроль за продвижением своей продукции, своевременно и правильно отреагировать на конъюнктурные колебания рынка, выбрать подходящие формы и методы торговли.

Примером СО может служить также крупное специализированное посредническое общество с участием российского и французского капиталов, учрежденное в Париже еще в 1992 г. как Российско-французский дом по торговле и экономическому сотрудничеству - «РТД-Франс». Его учредителями стали с российской стороны МВЭС (ныне МТ РФ), акционерные общества «Продинторг» и «Экспортхлеб», ВЭО «Разноимпорт», «Промсырьеимпорт», «Союзнефтеэкспорт», «Техно-экспорт», ВО «Легпромэкспорт», «Газэкспорт» и несколько производственных предприятий. Французскими учредителями являются такие известные фирмы и банки, как «Пешинэ», «Копешин», «Юзинор-Са-силор», «Темис», «Креди Лионнэ», «Евробанк», «Сого» и «Продинтер».

Основные цели СО «РТД-Франс»: содействие в осуществлении экспортно-импортных операций между двумя странами; участие в выполнении российских государственных внешнеэкономических программ; предоставление российским и французским предприятиям различного рода услуг, в том числе по реализации контрактов; продвижение в различных формах на французский рынок технологий и продукции российских предприятий, в том числе конверсионных.

58 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

Будучи заинтересованными в расширении экспорта и его конкурентоспособности, СО формируют за рубежом собственную материально-техническую базу, обеспечивают подготовку местных специалистов для технического обслуживания своей продукции. Через СО представляется возможным осуществлять лизинг, производить в стране импортера не только последующую сборку, но и модификацию экспортной продукции, транспортные операции, торговлю лицензиями, а также развертывать целенаправленную рекламу. Наконец, с помощью СО можно продавать продукцию в третьи страны и обеспечивать импортные закупки, не выплачивая комиссионные посредникам и агентам, одновременно уторговы-вая более выгодные цены. Создание СО за рубежом для российских экспортеров часто становится практически единственным эффективным способом выхода на внешние рынки развитых стран.

Выбор организационно-правовых форм смешанных обществ определяется Гражданским кодексом РФ, однако как зарубежные фирмы они создаются и функционируют в соответствии с законодательством страны местонахождения. В частности, по законам большинства развитых стран Запада, прибыль смешанных фирм облагается высокими налогами - до 50-60%. Кроме того, на них распространяются и другие виды налогов.

Российская практика образования СО в системе государственных внешнеторговых структур берет начало в 20-х гг., когда они были созданы в Австрии («Русавторг»), в Англии («Русское лесное агентство», «Двинолесэкспорт», «Руссанглолес», «Русоорбит», «Русское щетинное общество»), в Голландии («Руссголландолес»), в Норвегии («Русснорвеглес»), в США («Амторг»), а также в Иране, Турции, Афганистане. В настоящее время подавляющее большинство СО (более 77%) расположены в Германии, Финляндии, Италии, США, Великобритании, Бельгии, постепенно охватывая, однако, и территорию новых индустриальных стран - Бразилии, Аргентины, а также Юго-Восточной Азии.

К настоящему времени число СО за рубежом превысило 300, увеличившись по сравнению с 1990 г. на 58,7%, с преобладанием функций производственного и научно-технического характера.

Торговые дома. Как уже отмечалось выше, во вторую группу участников ВЭД входят торговые дома, которые впервые были упомянуты в отечественном законодательстве как новая организационная форма ВЭД в 1988 г. в связи с дальнейшим ее развитием. Понятие «торговый дом» в России до настоящего времени строго не

1. Профиль деятельности субъектов ВЭД

определено, и под этим видом работает незначительно число тор-гово-посреднических учреждений самого различного типа и профиля, регистрируясь как торговые кооперативы, малые и средние предприятия (МСП), АО открытого и закрытого типа. Многие крупные финансово-промышленные группы создали торговых посредников, называемых также «торговые дома» - «Восток», «Мик-родин». Например, в свое время учредителями международного торгового дома «Столица» с уставным капиталом 180 тыс. руб. стали Российская товарно-сырьевая биржа, Московская фондовая биржа, Всероссийская биржа недвижимости, региональные ассоциации внешнеэкономического сотрудничества, страховые компании и транспортно-складские организации.

В международной практике торговые дома - это фирмы или компании, представляющие собой ассоциации самого различного рода внешнеторговых, производственных, транспортных, складских, научно-исследовательских, информационных, а также банковских и страховых организаций, входящих в их состав на добровольной основе и осуществляющих свою деятельность как у себя в стране, так и за рубежом. Таким образом, они являются универсальными торгово-производственными структурами.

Важнейшими признаками, позволяющими отнести ту или иную фирму и компанию к категории торговых домов, в международной практике считаются прежде всего:

1. Осуществление от своего имени и за свой счет экспортно-им
портных товарообменных и других внешнеторговых операций по
широкой товарной номенклатуре.

2. Активная финансовая и производственная деятельность,
включая инвестирование средств в производство, приобретение
предприятий в полную собственность, сдачу в аренду оборудова
ния, предоставление кредитов, создание новых производств.

3. Осуществление в значительных масштабах внутренней оптово-розничной торговли и предоставление сопутствующих услуг клиентам у себя в стране и за рубежом в области страхования, сервиса и ремонта, складирования продукции, консультаций и т.п.

4. Наличие сети зарубежных филиалов, представительств и смешанных компаний производственного, торгового и иного профиля.

5. Использование наряду с традиционными внешнеторговыми операциями других форм ВЭД - инвестиционного сотрудничества с иностранными партнерами в сооружении на их территории различных объектов, оказание инжиниринговых услуг.

60 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

В мировой практике торговые дома известны давно. Впервые крупные многопрофильные внешнеторговые фирмы возникли в конце XIX в. в Японии под названием «сого-сеся», на долю которых в настоящее время приходится 45% экспорта и 77% импорта Японии.

Торговые дома Японии, представляющие собой многофункциональные компании, являются стержневым элементом внешнеторговой системы страны. Они выполняют торгово-посредничес-кие функции, экспортно-импортные операции, транспортно-экс^ педиционные и страховые операции, занимаются торговлей на внутреннем рынке, техническим обслуживанием и маркетингом. Сеть торговых домов Японии расположена в Западной Европе и Юго-Восточной Азии. В последнее время их филиалы появились и в России (в Москве и Екатеринбурге).

Близки к торговым домам, но с меньшей универсализацией (сбыт собственной национальной продукции), трейдинговые компании. Первые такие компании были созданы на рубеже 60-70-х гг. в Бразилии с использованием опыта торговых домов Японии. Они обладают большими финансовыми возможностями и маркетинговыми приемами крупных промышленных предприятий или фирм-экспортеров, имеют постоянные широкие деловые контакты за рубежом для крупномасштабных внешнеторговых операций на внешнем рынке с традиционным товаром (кофе, какао-бобы, сахар), реализуя свыше 1/3 экспорта страны.

Основными функциями трейдинговых компаний являются выбор «рынка для товара и товара для рынка», каналов сбыта, экспортных цен, условий продажи, предоставление кредита покупателю, транспортировка, фрахт судов и оформление документации. Среди других функций важное место занимают изучение мировых рынков и современных методов маркетинга, выявление альтернативных каналов сбыта, сбор информации о конкурентах, изыскание новых форм торговли на традиционных рынках, продвижение нетрадиционного бразильского экспорта товаров (машинотехни-ческой продукции), обеспечение послепродажного обслуживания иностранных покупателей и развитие экспорта инженерно-технических услуг.

В России до настоящего времени торговые дома как крупные торгово-промышленные группы конгломерационного типа пока не созданы, что во многом объясняется отсутствием правовой регламентации порядка их образования и функционирования, а также

1. Профиль деятельности субъектов ВЭД

типовых учредительных документов. Помимо этого, проблема состоит в отсутствии экономических условий для формирования прочной финансовой базы как одной из главных предпосылок эффективной деятельности торговых домов путем сотрудничества с коммерческими банками и создания уставного фонда за счет взносов акционеров-учредителей, а также в решении вопроса о предоставлении возможности ВЭО осуществлять инвестиции в производство конкурентоспособной продукции.

Перспективным представляется создание торговых домов в сфере ВЭД на базе крупных специализированных внешнеэкономических организаций системы МТ РФ, которые имеют достаточный профессиональный опыт работы на внешнем рынке, располагают разветвленной зарубежной сетью (представительства, филиалы, смешанные общества) и транспортной связью. Подобные торговые дома наряду с головной внешнеторговой организацией должны включать банки, производственные структуры, посреднические, брокерские и научно-исследовательские организации.

Отдельные внешнеэкономические организации находятся по существу уже на пути превращения в торговые дома, однако им мешает отсутствие мощной материально-технической и финансовой базы. К примеру, ВЭО «Сельхозпромэкспорт» не только осуществляет экспортно-импортную деятельность и оказывает посреднические, консультационные и информационные услуги российским и иностранным представителям, но и занимается проектированием, строительством, реконструкцией и эксплуатацией объектов АПК, предприятий водного, рыбного и лесного хозяйства в России и за рубежом.

Российские торговые дома в настоящее время представлены лишь специализированными фирменными магазинами, торгующими и оказывающими услуги за иностранную валюту, в то время как на российском рынке осваиваются зарубежные торговые дома - Японский и Британский («Родити»).

Содействующие организации

Третью группу участников ВЭД представляют содействующие организации. Профиль их деятельности - оказание различного рода услуг и консультационно-методической помощи в обеспечении выхода на внешний рынок, поиске иностранного партнера, организации выставок, ярмарок и рекламы, проведении экспертизы,

62 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

оформлении финансово-расчетных и валютно-кредитных операций, а также внешнеторговых транспортных перевозок.

Ассоциации внешнеэкономического сотрудничества (ABC). Ассоциации сотрудничества с зарубежными странами довольно многочисленны. Они объединяются на учредительных началах при долевом участии государственных, коммерческих и иных структур, которые предлагают широкий спектр внешнеторговых услуг, прежде всего начинающим экспортерам. Те и другие в сумме составляют более 5% общего числа участников ВЭД России.

Основные задачи ABC сводятся к следующему.

1. Оказание практической помощи участникам ВЭД в вопросах
комплексного изучения мировых товарных рынков, правового
обеспечения внешнеторговых сделок, создания рекламы для собст
венной продукции и выработки рекомендаций о возможности по
вышения конкурентоспособности выпускаемых товаров, их каче
ства, упаковки, ориентированной на требования конкретных
внешних товарных рынков, а также содействие в подготовке и по
иске иностранных партнеров.

2. Предоставление практической помощи в освоении новых форм и направлений внешнеэкономического и научно-технического сотрудничества, включая соглашение о создании СП, развитии производственной кооперации и специализации, а также тор-гово-посреднических услуг, включая поиск и формирование сети потребителей импортной продукции на российском рынке.

3. Проведение семинаров и конференций либо предоставление регулярных консультаций для участников ВЭД по правовым вопросам, рекламе, маркетингу.

4. Издание справочников, сборников и бюллетеней, включая законодательные акты, научную и методическую литературу по ВЭД и рекламные материалы.

Одна из таких ассоциаций - «Кентавр», основная деятельность которой - торгово-посредническая в обеспечении импортных поставок на российский рынок более чем 3 тыс. наименований товаров (аудио-, видео- и бытовая техника, автомобили, одежда). Ежегодный объем товарооборота членов Ассоциации превысил 1 млн долл. США, что стало возможным в значительной степени благодаря широкой дистрибью-торской сети (более 50 мелкооптовых складов).

В ассоциацию «Кентавр» входят 12 российских юридических лиц («Сервис-К», «Фобос», «Автостар» и др.) и три зарубежных, всего ее

1. Профиль деятельности субъектов ВЭД

членами являются 15 фирм и 60 акционерных обществ. Это - торговые компании и торговые дома и большое складское хозяйство.

«Кентавр» оказывает около 20 видов услуг, таких, как юридическая проработка контрактов, таможенная очистка грузов, экспедиторские и транспортные услуги, сервис складского хозяйства, обеспечение безопасности, проведение рекламных компаний и др.

В России насчитывается несколько групп ABC, которые сформировались по ряду характерных признаков - страновому, отраслевому, региональному и по виду участников-представителей. Наибольшее число таких ассоциаций образовано с традиционными российскими партнерами: Германией, Италией, Индией, Финляндией, а также с арабскими странами («Асараб»), государствами Азиатско-Тихоокеанского региона (на Дальнем Востоке), северо-западными странами (по освоению ресурсов Кольского полуострова). ABC отраслевого характера в большинстве созданы в области медицины («Росинтермед»), строительства и архитектуры («Рос-стройимпекс»), науки, культуры и агропромышленного комплекса.

Из числа участников-представителей можно выделить ассоциации экспортеров, кооператоров, совместного предпринимательства и др. Наиболее значима из них ABC экспортеров при Торгово-промышленной палате России (ТПП), которая представляет интересы крупных и стабильных экспортеров-производителей. В рамках ее действуют три секции: качества экспортной продукции, маркетинга, малых и средних предприятий.

Международные организации. Деятельность международных организаций - неправительственных добровольных объединений - носит специфический характер. Она тесно связана с внешнеторговой деятельностью и научно-техническим сотрудничеством в определенных сферах и отраслях деятельности с участием одновременно представителей разных стран, специализированных фирм и организаций и распространением опыта этого сотрудничества.

Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс Маховикова Галина Афанасьевна

1.5. Торгово-посреднические операции

Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. Однако несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:

Посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;

Постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т. е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;

Посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

Посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т. д.;

По желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;

Посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

Достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

Специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

В соответствии с положениями ГК РФ посредники разделяются на следующие виды:

коммерческие представители - выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров (ст. 184 ГК РФ);

комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ);

поверенные - содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (гл. 49 ГК РФ);

агенты - совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);

дистрибьюторы - оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

В зависимости от характера совершаемых операций торгово-посреднические фирмы можно классифицировать как чисто торговые, комиссионные, агентские и брокерские.

Особую роль во внешнеэкономической деятельности российских организаций играют торгово-посреднические фирмы или дома. Торговый дом – это тип внешнеторговой организации, осуществляющий экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. Основными функциями торговых домов являются: организация сети специализированных предприятий и фирменных магазинов по розничной торговле товарами; оказание различных услуг в сфере бытового обслуживания, общественного питания, отдыха т. п.; развитие новых услуг (интеллектуальных, по обучению кадров и др.); создание предприятий (в том числе и совместных) по производству товаров, техническому обслуживанию и ремонту таких изделий; осуществление закупки товаров за счет собственных средств, а также на условиях комиссии (консигнации), организация аукционной, комиссионной и посылочной торговли, продажи товаров по каталогам, других современных форм торговли; выполнение посреднических услуг предприятиям; строительство жилых домов, других объектов социального и культурно-бытового назначения; выполнение других работ и услуг, связанных с их основной деятельностью.

Определяя свои взаимоотношения, посредники продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т. е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни его другие посредники не создавали бы ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Различают посредников с неисключительным правом продажи (посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории, но продавец имеет право сбывать товар не только через этого посредника, но и других, а также действовать самостоятельно); посредников с исключительным (монопольным) правом продажи (продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру посредника); посредников с преимущественным правом продажи (правом первой руки) (продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае отказа – предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю).

Первый способ определения вознаграждения предполагает, что заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу и они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Вторым, более доступным для продавца способом определения размера вознаграждения является использование конкуренции между посредниками. Для этого продавец заблаговременно, до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их оптимальной величине.

Третий способ предполагает, что продавец может получить данные о размерах вознаграждений при сбыте аналогичных или однородных товаров другими компаниями. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т. е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее ±5%, чего достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать противником их интересов, настаивая на снижении экспортных цен, чтобы получить как можно большую сумму вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении экспортных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение: в процентах от общей стоимости контракта, в твердой сумме, по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Последняя система является наиболее современной и заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов.

10. Торгово-промышленная палата Торгово-промышленная палата РФ (ТПП) – негосударственная, некоммерческая организация, объединяющая российские предприятия и российских предпринимателей. ТПП может заниматься предпринимательской деятельностью лишь поскольку это