«Магнит» поднял рынок M&A. По местонахождению собственников или экономических субъектов. Структурирование сделок M&A

Часто для структуризации компаний применяются методики поглощений и слияний. Это операции экономического и юридического характера, призванные объединить несколько организаций в единую корпоративную структуру. Владельцами новой коммерческой единицы являются лица, имеющие в своем распоряжении контрольный пакет акций. Цель мероприятия заключается в повышении эффективности капитала.

В чем же кроются основные плюсы и минусы?

Стремясь улучшить свои финансовые результаты, предприятия предпринимают попытки объединиться. Совместное хозяйствование в значительной степени повышает КПД организаций. Слияния и поглощения в России, как показывает практика, предоставляют возможность приспособиться к прогрессивной системе экономики и получить дополнительные привилегии в конкурентной борьбе.

Преимущества объединения очевидны:

• уменьшение сроков для достижения позитивного эффекта;
• оптимизация налоговой базы;
• географическое расширение бизнеса;
• получение контроля над ощутимыми нематериальными фондами;
• приобретение оборотных средств непосредственно по преуменьшенной ранее стоимости;
• мгновенная покупка определенного сектора рынка.

Имеются и некоторые минусы:

• достаточно большие затраты, касающиеся оплаты неустоек;
• существенные сложности при наличии компаний в разных отраслях;
• возможные трудности при взаимодействии с новыми сотрудниками;
• на деле сделка может оказаться не слишком выгодной.

Особенности протекающих процессов

Осуществляемые операции поглощения и слияния имеют свою специфику. При добровольном объединении компаний приходится образовывать новое юридическое лицо. Если одно предприятие присоединяется к другому, то основное из них сохраняет свою сущность субъекта. К нему переходят все права и обязанности дочерних фирм.

Слиянием называется процесс объединения двух и более юридических лиц на добровольных началах. После оформления всех документов начинает функционировать новый Совмещение может проходить по двум сценариям.

1. Реструктуризация компаний осуществляется с полной ликвидацией. Образованное предприятие приобретает активы и пассивы включенных организаций.
2. При объединении производится частичная передача прав существующих субъектов на правах инвестиционного вклада. Участники в данном случае сохраняют административно-хозяйственную целостность.

Под поглощением компании понимается процесс, при котором одна компания совершает выкуп другой. После оформления она начинает полностью контролировать ее деятельность. При этом доминирующая фирма приобретает от 30 процентов уставного капитала второго юридического субъекта.

Классификация процедур объединения

Совершаемые сделки слияния и поглощения могут быть разделены по различным принципам. Вид объединения выбирается в зависимости от условий, установившихся в рыночной среде, а также от потенциальных возможностей, которые имеются у хозяйствующих компаний.

В таблице представлены основные типы объединений.

Также слияния и поглощения классифицируются по национально-культурным признакам. Если реструктуризируемые организации находятся на территории одного государства, то они считаются национальными. Их деятельность не выходит за пределы границ, в рамках которых они ее ведут. Транснациональным называется объединение субъектов из различных стран. Их количество может быть неограниченным. В настоящее время часто встречаются многонациональные корпорации.

Основополагающие моменты положительного эффекта

Чтобы поглощение и слияние имело позитивный характер, необходимо учитывать некоторые факторы:

• определение оптимальной формы объединения;
• скорость подключения к процессу штата сотрудников среднего и высшего звена;
• объем предполагаемого капитала для осуществления интеграции;
• порядок проведения сделки;
• выбор основного представителя для будущих отношений.

В ходе операции необходимо с самого начала понимать, что получение положительного результата при совмещении организаций должно привести к увеличению прибыли. На всей стадии реструктуризации следует вовремя устранять допущенные ошибки. Конечная цель - это не только наличие синергетического эффекта, но поддержание его на протяжении длительного времени.

Подготовка к процессу слияния и поглощения

На начальной стадии ставятся основные задачи и определяются способы их решения. Требуется понять, могут ли поставленные цели быть достигнуты альтернативными методами. Для этого необходимо провести процедуры по увеличению внутреннего потенциала, разработать подходящие маркетинговые стратегии и прочие меры, способные приблизить к запланированному результату.

После этого осуществляется поиск подходящей компании для объединения. Подготовка непосредственно к сделке проходит в три этапа.

1. Изучается сфера деятельности предприятия: оценивается динамика роста, возможное распределение потенциала, воздействие внешних факторов. Первым делом рассматриваются действительные активы и пассивы.
2. Анализируются собственные возможности. Компания в любом случае должна произвести непредвзятую самооценку. Используя полученные данные, можно понять, какими критериями следует руководствоваться при выборе организации.
3. Исследуются возможные конкуренты. Ощутить все положительные моменты объединения можно, если тщательно изучить потенциал соперников. Проведя их оценку, легче определить стратегическое направление.

Анализ эффективности состоявшейся сделки

Бытует мнение, что объединение компаний будет иметь грандиозных успех, если в качестве оппонента будет выбрана фирма из рыночной сферы, которая прогрессивно развивается. Однако такой подход не является верным. Конечная оценка слияний и поглощений делается на основании различных исследований:

• анализ баланса приходных и расходных операций;
• определение выгоды интеграции для всех сторон;
• учет особенностей объединения;
• выявление основных проблем в области налоговой базы, кадров и правовых ограничений.

Возможные негативные моменты

Преобразования с экономическими структурами могут иметь не только положительный, но и отрицательный эффект. Проведенные исследования показывают абсолютно разные результаты. Аналитики пришли к выводу, что негативные моменты возникают по ряду причин, связанных друг с другом:

• ошибочная оценка возможностей присоединяемой компании;
• неправильное использование финансовых ресурсов, необходимых для интеграции;
• неграмотные шаги на этапе совмещения.

Применение на практике

В период экономической нестабильности в государстве лучшим выходом из ситуации является создание альянса. Такие меры помогут уменьшить стоимость активов и объединить усилия для выживания во время кризиса. Примеров слияний и поглощений достаточно много, но отдельного внимания заслуживает именно вариант с американской компанией LHC Group.

Представленная организация в течение полугода сумела повысить собственную стоимость в два раза. И это в условиях финансового кризиса. Использование аутсорсинговой схемы позволило всего за шесть месяцев увеличить структуру на 8 экономических единиц. Выигранная финансовая выгода дала возможность существенно расширить сферу услуг. Компания сумела найти возможности для прогрессивного развития путем инвестирования средств, несмотря на негативные внешние факторы.

В качестве заключения

На российском рынке слияний и поглощений общая сумма совершаемых сделок уменьшилась в среднем на 29 процентов. Это связано со снижением объемов производимых операций. Доля РФ на мировом рынке составила приблизительно 1,3 процента. За последнюю десятилетку таких низких показателей не наблюдалось. Что касается иностранных инвестиций, то их объем увеличился на 40 процентов.

Слияния и поглощения — это класс экономических процессов укрупнения бизнеса и капитала, происходящих на макро- и микроэкономическом уровнях, в результате которых на рынке появляются более крупные организации взамен нескольких менее значительных.

Слияние — это объединение предприятий двух или более хозяйствующих субъектов, в результате которого образуется новая, объединённая экономическая единица.

Слияние форм — это объединение предприятий , при котором слившиеся фирмы прекращают свое автономное существование в качестве юр. лица и налогоплательщика. Новая организация берёт под свой и непосредственное управление все активы и обязательства перед клиентами компаний — своих составных частей, после чего последние распускаются.

Слияние активов — это объединение предприятий с передачей собственниками компаний-участниц в качестве вклада в прав контроля над своими компаниями и сохранением деятельности и организационно-правовой формы последних, вкладом в данном случае могут быть исключительно права контроля над организацией.

Присоединение — в этом случае одна из объединяющихся компаний продолжает деятельность, а остальные утрачивают свою самостоятельность и прекращают существование, оставшаяся получает все права и обязанности ликвидированных компаний.

Поглощение — это сделка, совершаемая с целью установления контроля над хозяйственным обществом и осуществляемая путем приобретения более 30 % уставного капитала (акций, долей, и т. п.) поглощаемой организации, при этом сохраняется юридическая самостоятельность общества.

Классификация основных типов слияний и поглощений компаний

В зависимости от характера интеграции компаний выделяют следующие виды:

Горизонтальное слияние компании. Это не что иное как соединение двух компаний, предлагающих одну и ту же продукцию. Преимущества видны невооруженным глазом: повышаются возможности для развития, идет на убыль и т. д.

Вертикальное слияние компании — это соединение некоторого количества компаний, одна из которых — это поставщик сырья для другой. Тогда стремительно снижаетспоставщикимость продукции, и наблюдается стремительное увеличение прибыли.

Родовые (параллельные) слияния — объединение предприятий компаний, выпускающих взаимосвязанные товары. Например, фирма, производящая фотоаппараты, объединяется с компанией, производящей фотопленку.

Конгломератные (круговые) слияния — объединение предприятий компаний, не связанных между собой какими-либо производственными или сбытовыми отношениями, то есть слияние такого типа — слияние организации одной отрасли с компанией другой отрасли , не являющейся ни поставщиком, ни потребителем, ни конкурентом.

Реорганизация — объединение предприятий компаний, задействованных в разных сферах бизнеса.

По аналитическим подсчетам в мире ежегодно заключается около пятнадцати тысяч сделок по M&A. Лидирующее место по суммам и объёмам сделок занимает США. Очевидные причины: на сегодняшний день экономика Америки переживает едва ли не самый благоприятный (на данный момент положение ухудшается в связи с экономическим коллапсом). Все свободные денежные средства грамотные люди вкладывают в бизнес. Логично то, что инвесторы стремятся сохранить и стабилизировать непосредственный контроль за использованием своих финансов. Оптимальным вариантом для этого служит непосредственное участие в управлении организацией. Следовательно, соединение компаний — это одна из возможностей инвестора управлять своими капиталами лично.

По географическому признаку договора можно разделить на:

локальные

региональные

национальные

международные

транснациональные (с участием в сделках транснациональных корпораций).

В зависимости от отношения управленческого персонала компаний к сделке по слиянию или поглощению фирмы можно выделить:

дружественные

враждебные

По национальной принадлежности можно выделить:

внутренние договоренности (то есть происходящие в рамках одного государства)

экспортные (передача прав контроля иностранными участниками рынка )

импортные (приобретение прав контроля над фирмой за рубежом)

смешанные (при участии в сделке транснациональных корпораций или компаний с активами в нескольких различных государствах).

Мотивы сделок

С конца 1980-х годов широкую известность получила «теория гордыни» (англ. hubris theory) Ричарда Ролла, согласно которой поглощения компаний часто объясняются действиями покупателей, убежденных в том, что все их действия правильны, а предусмотрительность безупречна. В результате они платят слишком высокую цену за достижение своих целей.

Теория агентских затрат акцентирует внимание на конфликте интересов собственников и менеджеров, который существует, конечно же, не только в слияниях и поглощениях. Наличие собственных интересов может порождать у менеджмента особые мотивы слияний и поглощений, противоречащие интересам собственников и не связанные с экономической целесообразностью.

Можно выделить следующие основные мотивы слияний и поглощений компаний:

стремление к росту

синергетический эффект (то есть взаимодополняющее действие активов двух или нескольких компаний, совокупный результат которого намного превышает сумму результатов отдельных действий этих компаний. Одним из стимулов к слиянию может быть использование эффекта масштаба производства. Это частный случай эффекта синергии.)

«недооценка» поглощаемой организации на финансовом рынке

личные мотивы менеджеров

повышение качества управления

мотив монополиста

мотив демонстрации оптимистических финансовых показателей в краткосрочном периоде

Поглощение может применяться крупной организацией для того, чтобы дополнить свой предлагаемых товаров, как более эффективная, по сравнению с постройкой нового бизнеса, альтернатива.

Влияние на экономику

Ряд экономистов утверждают, что слияния и поглощения — рядовое явление рыночной экономики и что ротация собственников необходима для поддержания эффективности и предотвращения застоя. Другая часть управленцев считают, что слияния и поглощения «убивают» честную конкуренцию и не ведут к развитию национальной экономики, так как разрушают стабильность и уверенность в завтрашнем дне, отвлекая ресурсы на защиту. По этому поводу существуют противоречивые мнения:

Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера » осуждает слияния и поглощения, но спокойно смотрит на создание супер-концернов как на альтернативу M&A

Юрий Борисов в книге «Игры в „Русский M&A“» описал историю передела собственности в Российской Федерации и создания частных компаний-монстров после приватизации средствами слияний, поглощений и силового рейдерства, как естественный процесс .

Юрий Игнатишин в книге «Слияния и поглощения: стратегия, тактика, финансы» рассматривает концессии M&A как один из инструментов стратегии развития фирмы, который при правильном и проработанном использовании может дать синергетический эффект.

Соглашения в сфере слияний и поглощений позволяют компаниям развиваться - вместо того, чтобы медленно запускать и раскручивать с нуля новое направление бизнеса гораздо проще приобрести уже готовый проект, имеющий успешный опыт работы в этой сфере. О том, как происходят соглашения по слияниям и поглощениям и пойдет речь в этом обзоре.

С начала 90-х годов прошлого столетия оборот по акциям на ведущих фондовых площадках активно растет. По оценкам американских экспертов, две трети этого оборота происходит за счет активности корпораций в сфере слияний и поглощений.

Слияние корпораций может состояться по согласию, после официального предложения о купле компании, при этом , которая поглощает, должна разместить в печати объявления о покупке контрольного пакета акций (а иногда и всех акций корпорации, которые крутятся на рынку акций).

Схема процесса слияния выглядит следующим образом: покупка акций фирмой, которая поглощает, происходит за счет дополнительно выпущенных акций, которые передаются старым акционерам. Таким образом акционеры поглощенной организации становятся совладельцами фирмы, которая поглощает. Необходимо подчеркнуть, что контролирует процессы слияния и поглощение. Например, в США , Англии в случае приобретения инвесторами 5 % акций одной организации финансовый , который совершает эту сделку, должен сообщить об этом в Комиссию, соответствующей бирже и фирмы, чьи ценные бумаги скупаются. Желательно ориентироваться в методах защиты корпораций от поглощения: «золотые парашюты», «отравленные пилюли», защита Пек-Мена («лучшая защита - нападение»).

Нужно обратить внимание на то, что отрицательное отношение к слияниям и поглощений, которое существовало раньше, изменяется в лучшую сторону. Распространяется мысль, что поглощение может быть эффективным благодаря применению новых технологий (разработок). Оно идет на пользу акционерам в том случае, когда формируются современные производственные структуры, а рынок акций принимает новые акции, происходит так называемый синергический эффект (2 + 2 = 5). Также не нужно забывать, что после слияния новая организация получает .

Нужно знать о новых финансовых инструментах, которые появились на финансовом рынке в связи с поглощениями. В США - «мусорные» облигации (junk bonds); их в конце 70-х гг. начали выпускать мелкие, но быстро возрастающие организации для создания фондов для поглощения. С понятных причин их не принял, но постепенно эти облигации превратились в высоколиквидные ценные бумаги , которые приносят высокие доходы. Но в 80-х гг. оказались слабые стороны этого финансового инструмента, которые приводят к росту пассивов и ухудшение коэффициента долга, рост процентных платежей за долгом. Экономический коллапс 1989 г. лишь усилила эти процессы. В банка, который производил операции с этими облигациями, были выявлены нарушения, мошенничество; они потеряли и резко обесценились. Кто же, по вашему мнению, более всего пострадал от внедрения этих финансовых инструментов? На начало 1989 г. 30 % «мусорных» облигаций было в собственности страховых компаний, 30 % - взаимных фондов и 15 % - пенсионных фондов. В конечном итоге средства и доходы на них утратили, как всегда, мелкие инвесторы - депозитеры и участники упомянутых фондов и компаний.

Представляет интерес порядок денежной эмиссии акций, связанный с приватизацией государственных компаний. Нужно знать, что в странах с рыночной экономикой заканчивается приватизация государственной собственности, которая проводилась на протяжении 15 лет. Она имела следующие цели: дерегуляция экономики, ликвидация государственных монополистов в областях инфраструктуры и создание мобильных и менее капиталоемких предприятий, расширение круга держателей акций и др.

В Британии приватизацию наибольших государственных компаний («Бритиш петролеум», «Бритиш телеком» и др.) правительство осуществляло через открытую продажу контрольных пакетов акций, которыми он владел. Акции продавались по цене, которая превышала номинал в 4-5 раз, в рассрочку не только на Лондонской фондовому рынку , а и на других мировых биржах. Количество акционеров выросшее, так, в «Бритиш петролеум» их насчитывается 2,3 млн человек. Однако правительство не потеряло полностью контроля над бывшей собственностью, поскольку одна преф номиналом 1 ф. ст. имеет специальные права и принадлежит номинальному инвестору - мин фину. Эта акция в финансовой литературе называется «золотой», она дает владельцу право вето на решение собрания акционеров из ряда важных вопросов.

Приобрел Schering Plough за $46

MTN приобрел Bharti за $23

Крупнейшей сделкой с участием российской фирмы является слияние и Киевстар (стоимость последнего оценивается около 6 млрд $). Другие крупные договора этого года — завершение договоренности по получению контроля в «Русснефть» (оценочно 3,1 млрд $) и приобретение миноритарной доли в «НОВАТЭК» (оценочно 2 млрд $).

Концессии Pfizer и Merck перевалив в сумме за 100 млрд $, поскольку рынок лекарств наименее пострадал из-за финансового кризиса и сумел сохранить стабильные финансовые потоки.

Российский рынок слияний и поглощений

Российский рынок слияний и поглощений, следуя за мировым трендом, набирает обороты. Этому способствуют макроэкономические предпосылки, повышение интереса иностранных компаний к российскому рынку, доступность финансирования сделок со стороны банковских организаций и государственная политика, направленная на улучшение инвестиционного климата - в частности, создание фондов прямых инвестиций в рамках государственно-частного партнерства.

Мировой объем сделок слияний и поглощений увеличился в стоимостном выражении с 54 трлн руб в 2009 г. до 72 трлн руб в 2010 г., и в количеством выражении число объявленных сделок возросло с 10 083 до 12 378.

Анализ сделок слияний и поглощений в Российской Федерации в динамике 2005-2010 гг. показывает, что рынок практически восстановился до докризисного уровня 2007 г., что позволяет делать оптимистичные прогнозы и на 2011-2012 гг. Оживление в области корпоративных финансов и в частности в сфере сделок слияний и поглощений связано с повышением цен на , газ и сырье, а также с позитивными прогнозами в отношении экономического роста Российской Федерации на 2011-2012 гг.

Помимо макроэкономических предпосылок необходимо также отметить ряд факторов, присущих российскому рынку слияний и поглощений, и которые будут стимулировать рост рынка в обозримом будущем:

Значительная часть компаний в мире, и в Российской Федерации в частности, имеет большие запасы денежных средств, накопленных за время кризиса. Со стабилизацией ситуации организации стали использовать финансовые резервы для сделок по слиянию и поглощению, выкуп акций и выплаты дивидендов;

Поиск и приобретение нефтяных, газовых и угольных активов в Российской Федерации иностранными государственными компаниями из Китайской Народной Республики и Индии;

Избавление от непрофильных активов перед проведением в целях повышения рыночной стоимости фирмы (например, продажи непрофильных активов в 2010 г. проводились такими компаниями, как "Gazprombank" и СУЭК);

Активность государственных фондов прямых инвестиций, а также создание новых фондов с участием как государственного капитала, так и частного (например, объявлено создание фондов прямых инвестиций Внешэкономбанком, Сбербанком, Credit Swiss и др.);

Ожидается в банковском секторе в связи с ужесточением контроля за банковской деятельностью со стороны регуляторов.

Россия: итоги 2010 года

После финансового кризиса в Российской Федерации уменьшение количества сделок не было таким резким как, например, в США, но тем не менее период 2009-2010 характеризует значительное сокращение рынка и занижение оценки активов.

За 2010 год российские организации начали существенно наращивать свои за границами Российской Федерации и участвовать в международных сделках слияний и поглощений, приобретая иностранные активы. В 2011 году также был заметен рост внутренних инвестиций со стороны российских государственных компаний, включая активное участие в российских компаниях "ВТБ Капитала", активное инвестирование "Сбербанк капиталом" и инвестиционную поддержку государственной политики по развитию высоких технологий в Российской Федерации от ОАО "Роснано".

В Российской Федерации число соглашений, о которых объявили в 2010 году, составило 213 по сравнению со 165 годом раньше. Общая стоимость соглашений также увеличилась - с 818 млрд руб. в 2009 году до 2 388 млрд руб. в 2010 году.

В течение 2010 г. было заключено 47 соглашений, стоимость которых варьировалась от 675 до 4 500 млн руб., в то время как условия 99 соглашений не были раскрыты. Число крупных сделок стоимостью более 22,5 млрд руб. в 2010 г. приблизилось к аналогичному показателю 2007 г. (26 против 30). Число нераскрытых сделок значительно выше чем на западноевропейских рынках, российские операторы рынка слияний и поглощений в целом закрыты. Если смотреть на отраслевой разрез сделок, можно заметить, что преобладали концессии преимущественно, в энергетике и добывающей отрасли , а также в химической промышленности,телекоммуникационном и потребительском секторах.

Постепенно набирает обороты активность на рынке слияний и поглощений тех компаний, у которых в избытке . Однако большинство российских спекулянтов распоряжаются ею иначе, чем на Западе. Среди основных причин - структура собственности российских компаний и политический аспект. Крупные корпорации в Российской Федерации не являются в полной мере публичными, они принадлежат либо нескольким собственникам, либо государству, тогда как выплата дивидендов — инструмент, применяемый преимущественно в публичных компаниях. Кроме того, вопрос о слияниях и поглощениях для крупнейших компаний прежде всего политический, он требует согласования на высшем уровне, что снижает M&A-активность в реальном секторе.

Рынок слияний и поглощений в 2011 году

В марте специалисты экспертно-аналитической группы M&A Intelligence отметили заметный скачок стоимостной характеристики российского рынка слияний и поглощений, который продемонстрировал прирост на 95,0% относительно предыдущего месяца и на 93,1% относительно марта 2010 года - до 110 млрд руб. Первый месяц весны показал и количественный прирост - до 24 сделок. Таким образом, заметно возросла и средняя стоимость сделок по итогам третьего месяца года - до 5 млрд руб.

Результат марта не мог не оказать заметного влияния на квартальный итог: 232 млрд руб. по сумме 60 транзакций, чтприростетствует средней стоимости соглашения в I квартале в размере 4 млрд руб. Это вполне сопоставимо и с показателем аналогичного периода предыдущего года и дажприрост сходит его. Так, за январь-март 2010 года рынок показал 200 млрд руб. по итогам 54 сделок, средняя стоимость договора составила 4 млрд рублей.

Полученные результаты приводят к выводу, что на российском рынке слияния и поглощений наблюдается относительный рост активности. Однако данный развивается медленными темпами, и предполагать резкий рост рынка в ближайшие месяцы на основании существующих тенденций преждевременно.

Крупнейшей сделкой марта, по данным экспертов группы M&A Intelligence, стала покупка урановым холдингом «Атомредметзолото» (АРМЗ) австралийской Mantra Resources, цену за выкуп которой смог снизить на 14,1%, до 6,87 австралийской национальной валюты за акцию. За 100% акций Mantra российская фирма готова заплатить 923,8 млн. Долларов Австралии (28 млрд руб.). Еще по 0,15 валюты AUD за акцию в виде денежных дивидендов своим акционерам заплатит сама Mantra. В целом за бумагу будет выплачено 7,02 доллара Австралии, на 12,3% меньше, чем предполагалось.

Вторую позицию в M&A-рейтинге заняло приобретение группы «Макромир» организацией Fort Group. Сумму договоренности стороны не раскрывают, однако, по оценкам специалистов, она составляет около 14 млрд руб. «Макромир» специализируется на развитии торгово-развлекательных центров, которые после запуска остаются в собственности фирмы и эксплуатируются самостоятельно. Все торговые объекты организации расположены в Санкт-Петербурге.

На наш взгляд, российский рынок продолжит консолидацию в секторах энергетики и добывающей отрасли, а также в телекоммуникационном секторе, возможны интересные концессии в секторе финансовых услуг и потребительском секторе, а также в фармацевтике и сельском хозяйстве. Готовятся интересные соглашения и в нефтесервисной отрасли: как ожидается, в 2011 году крупные нефтяные фирмы, в частности, "нефтяная « »" и "Башнефть" продолжат распродажу своих сервисных активов. Иностранные спекулянты не остановятся в экспансии на рынок за счет приобретения российских активов.

Основная часть сделок слияний и поглощений (М&А) в Российской Федерации совершается в форме отчуждения крупных пакетов акций (долей в уставном капитале) организации. Каждая такая сделка таит в себе риски для покупателя , которые не становятся более прозрачными, даже если организация предварительно готовилась к продаже.

Предпродажная подготовка фирмы облегчает юристам покупателя правовую проверку (duе diligence), но не гарантирует отсутствие у организации «скелетов в шкафу».При разработке условий сделок М&А, как правило, возникает необходимость получения гарантий продавца в отношении состояния дел и активов отчуждаемой фирмы.

Процесс формулирования гарантий покупателя условно проходит ряд этапов.

Определение группы связанных с приобретением организации рисков , которые по тем или иным причинам невозможно снять.К числу основных рисков покупателя фирмы обычно относят:

незаявленные продавцом внебалансовые обязательства (например, векселя);

недостоверность финансовой отчетности;- возможность предъявления требований третьими лицами вследствие нарушения фирмой своих обязательств в , предшествовавший покупке;

возможность предъявления претензий контролирующими органами за нарушение организацией императивных правовых норм в прошлом;

проблемы с подтверждением прав на активы организации;

иные риски, связанные со спецификой приобретаемого бизнеса.

По результатам предпродажной правовой проверки между сторонами должна быть достигнута определенность в том, какие гарантии могут быть представлены покупателем.

Определение последствий нарушения гарантий.

В случае нарушения продавцом заявленных гарантий может предусматривать:

расторжение сделки и взыскание убытков;

соразмерное нарушению уменьшение покупной цены;

иные последствия.

На последнем этапе стороны должны сформулировать гарантии и согласовать их текстуальные формулировки. От того, насколько правильно это будет сделано, будет зависеть вопрос воз­можности защиты интересов покупателя в судебном порядке.

Как показывает российская практика сделок М&А, именно на этом этапе часто допускаются серьезные ошибки, переводящие гарантии из существенных условий договора в юридически необеспеченные заявления продавца.Анализ закона и арбитражной практики приводит к выводу о том, что гарантии продавца не могут быть включены в текст договоренности буквально (например, в виде « гарантирует, что отчетность фирмы - в порядке»). Здесь необходим более тщательный подход к разработке условий концессии и использованию правовых средств, посредством которых организации мог бы защитить свои интересы.

Сделки слияний и поглощений (Mergers and acquisitions) - это

Исследуя практику совершения сделок М&А в Российской Федерации, можно увидеть, что участники сделок понимают термин « » по-разному. Одни связывают гарантийные обязательства продавца с его обязательством передать акции «надлежащего качества» по аналогии с передачей вещей. Критерии «качества» акций устанавливаются в договоре через перечисление условий, которым должна соответствовать фирма на момент продажи .

Другие рассматривают гарантию продавца как разновидность поручительства за продаваемую компанию, прямо с отчуждением акций не связанную.

Источники

Википедия - Свободная энциклопедия, WikiPedia

pravoresurs.ru - Правовые ресурсы

autofinances.ru - Финансовые новости

Конъюнктура рынка вынуждает компании оперативно реагировать на образовавшиеся экономические изменения. Одним из возможных способов «выживания» является, например, реорганизация предприятия. За рубежом ряд корпоративных перемен именуется словосочетанием «слияние и поглощение» в аббревиатуре известные как M&A (от англ. Merges and Acquisitions).

Анализируя опыт мировых компаний, можно выявить основные причины слияний и поглощений. Среди них называют экономию на дорогостоящих технологиях при новых разработках, стремление к получению налоговых льгот, желание создать монополию вопреки стараниям Федеральной Антимонопольной Службы, или, например, добиться синергического эффекта.

В российском законодательстве термина «слияние или поглощение» не встретить. И это не удивительно, так как сама «техника» процедур зародилась в английском праве, а заимствована ещё из закона Уильямсона 1968 года США . Однако такие формы реорганизации, перечисленные в Гражданском кодексе РФ как слияние, объединение и присоединение по своей сущности отражают идею явления «M&A», хотя тождественными экономические явления, конечно, не назвать. Только с учётом специфики национального законодательства возможно вычленить черты, характерные для M&A.

«Сама процедура M&A зачастую сложна и продолжительна по времени – это не просто реорганизация, а прежде всего, способ установления контроля, возможности получения активов, акций, а также присвоение ветви правомочий»

В России существует бюллетень «Рынок слияний и поглощений ». Основной целью данного своеобразного реестра является отражение информации о сделках по переходу контрольных пакетов акций/долей с российским участием, намерениях участников рынка купить или продать активы, а также сведения о выставленных на продажу активах. Согласно статистике информационного агентства AK& M , самая высокая численность сделок по слиянию и поглощению пришлась на март 2017 года, хотя аналитики ожидали повышения активности на рынке к концу года – большинство крупных сделок было перенесено на ноябрь – декабрь 2017 года . По сумме сделок преимущество в сфере транспорта, а по числу сделок лидирует сфера услуг. По сравнению с 2016 годом суммарная стоимость сделок этого года по данным на сентябрь в 3,1 раза меньше.

Рассказываем коротко о важных реорганизациях, произошедших в уходящем году.

«Позвони мне»

У телекоммуникационной компании «Телиа» была доля акций сотового оператора ПАО «Мегафон» , входящего в «большую тройку» операторов России. Между прочим, швейцарская компания являлась одним из старейших акционеров «Мегафона». 2 ноября 2017 года была закрыта сделка по продаже телекоммуникационной компанией 19% акций ПАО «Мегафон» Газпромбанку. Сумму сделки определена в 60, 4 млрд рублей . При конвертации одна акция оценена в 514 рублей.

Единый МТС

В ЕГРЮЛ внесена запись о реорганизации ПАО МТС . Об этом говорится в сообщении компании. В частности, внесена запись о реорганизации МТС в форме присоединения к ним ООО «Телеком Поволжье», АО «Комстар ХМАО», АО «СМАРТС-Йошкар-Ола».

Золотая рыбка

На российском рынке объединений компаний может происходить и посредством получения опциона (пционная модель call option позволяет в пределах установленного срока покупателю требовать от продавца продажи имущества, оговоренного заранее при выдаче опциона). Так, один из крупнейших поставщиков на рынке рыбы ПАО «Русская Аквакльтура» приобрело опцион на покупку 40% уставного капитала ООО «Три ручья» – рыбоперерабатывающего завода в мурманской области. Цель такого слияния – увеличение объема производства красной рыбы. К 2025 году планируется значительно поднять планку по поставке охлажденной и свежезамароженной рыбы по всей России.

Доктор! Ай, болит!

В Центральной Европе в 2016 году немецкий фармацевтический гигант «Bayer» купил производителя модифицированных продуктов «Monsanto» за 66 млрд долларов США . «Monsanto» была основана в 1901 году как создатель сахарина, понемногу развивалась. Дурную славу приобрела, когда в 1962 году стала главным поставщиком гербицида для армии США, которую американские военные распылили во Вьетнаме с целью уничтожения растительности на части территории противника. Химикат, известный как «Agent Orange», стал причиной экологической катастрофы в целых районах Вьетнама и вызвал онкологические заболевания у сотен тысяч жителей страны. Смысл подобных атак в военное время был удивительно прост: трава гибла – это облегчало поиск партизан вьетконга. Билл Гейтс , например, является союзником корпорации. Его фонд поддерживает развитие поставок соевых бобов в Африку, а в 2010 году на конференции TED Talks речь Билла Гейтса о приостановке роста населения приобрела скандальную известность. Таким образом, увеличив недоверие и к компании, и к фонду американского предпринимателя, созданного в рамках этой компании.

В 2014 году правозащитная организация Human Rights Campaign сказала о том, что «Monsanto» — лучшее место для работы представителей LGBT культуры.

Bayer также известна своей запятнанной репутаций. С 1978 года в США действовали четыре основных компании, производившие и распространявшие факторы свертывания крови VIII и IX – среди которых была Bayer corporation . Позднее были поданы иски, где истцы утверждают, что эти компании производили и продавали продукты переработки крови человека как полезные «лекарства», которые с большой вероятностью были заражены вирусом иммунодефицита человека и/или вирусом гепатита C, что привело к массовому инфицированию и смертям тысяч больных гемофилией по всему миру. РЕЗУЛЬТАТЫ? РЕШЕНИЕ СУДА? Компании также пришлось приостановить продажу противохолестириновых препаратов «Байкол» , приводивший впоследствии потребителей к почечной недостаточности, а в 52 случаях – к смертельному исходу.

Аналитики утверждают, что данная сделка словно ящик Пандоры, вследствие которой создаётся крупнейший производитель ГМО с капитализацией 120 млрд долларов и со стоимостью одной акции в 128 долларов .

При оценке влияния сделки на состояние конкуренции на российском рынке, ФАС исходил из того, что объединённая компания будет обладать значительными возможностями, позволяющими осуществлять производство биотехнологических семян с заданными признаками. Это может привести к резкому усилению присутствия объединённой компании на российском рынке вплоть до доминирования сразу на всех затрагиваемых товарных рынках, поэтому России должна быть обеспечена передача доступа к банку генетических данных. Благодаря этому создание глобальной компании не ухудшит условия на рынке и не повредит необходимой рыночной конкуренции. Для выполнения этих требований Bayer необходимо будет в трехмесячный срок заключить договор с компетентной организацией, определенной антимонопольным органом для обеспечения и мониторинга трансфера технологий и недискриминационного доступа к цифровым агрономическим платформам. Договор вступит в силу после закрытия сделки. Сроки окончания процедуры пока не известны. Сотрудничество Bayer с Россией – долгая и интересная история. А всё началось с поставок аспирина. В настоящее время Bayer занимает 30% российского рынка семян.

Единый ВТБ

В банковской сфере акционеры ПАО «ВТБ» приняли решение о реорганизации банка в форме присоединения к нему ВТБ24 . Об этом говорится в сообщении ВТБ . Весь розничный бизнес будет объединён под единым брендом ВТБ совсем скоро – с 1 января 2018 года . На настоящий момент завершается масштабный проект по унификации сервиса внесения наличных в банкоматах.
Основным акционером банка является Российская Федерация, которой в лице Росимущества и Министерства финансов принадлежит 60.9348% голосующих акций .

Гости из будущего

А вот ПАО «Сбербанк» в скором времени, возможно, сделает удобнее сервис для клиентов. Особенно если пользователь активно жаждет испытать все прелести цифрового века. Пакет компании Vision Labs, одной из немногих в России, которая занимается научно – исследовательской деятельностью в сфере компьютерного зрения и робототехники, перейдет Сбербанку. В процентном соотношении это 25, 07% акций инновационной компании. Цель двух компаний – устройство биометрической идентификации. Наряду с лицом она сможет распознать голос, сетчатку глаза или прочие биометрические факторы. К слову, в Москве в этом году появился первый биометрический банкомат для сотрудников Сбербанка в офисе на Кутузовском проспекте. Банковская карта не пригодится – идентификация проходит через встроенную камеру. Покупка софта для такого оборудования обошлась в десятки миллионов рублей.

Садись, прокачу.

От инноваций не отстают и услуги транспорта. Такси Яндекс и Uber подписали соглашение об объединении бизнеса – по онлайн заказу на территории России, Азербайджана, Армении, Грузии, Белоруссии и Казахстана. При этом объединение произошло почти незаметно для пользователей. Особое удобство состоит в том, что, прилетев, например, из Москвы в Париж без труда удастся через приложение ЯндексТакси вызвать Uber , и наоборот. Uber и Яндекс на этом не останавливаются – в скором времени партнёры станут совладельцами созданной ими компании в США, где преобладающую долю возьмёт Яндекс в размере 59,3 % акций. В эту же компанию войдёт активно развивающейся UberEATS .

Сама процедура M&A зачастую сложна и продолжительна по времени – это не просто реорганизация и как следствие возможное изменение организационно-правовой формы, а прежде всего, способ установления контроля, возможности получения активов, акций, а также присвоение ветви правомочий экономических агентов. Сделки купли-продажи, заключение опционных договоров выступает способом установления определенных взаимоотношений и изменений положения на рынке.

Подобные стратегические решения менеджмента будут удивлять, радовать и разочаровывать пока существуют корпорации, а влияние на такие явления всё же отчасти зависит и от потребителей, формирующих актуальные тенденции производства.

Слияния и поглощения (Mergers & Acquisitions , М&A s ) представляют собой сделки, которые наряду с переходом прав собственности подразумевают, прежде всего, смену контроля над предприятием (Corporate Control ) . Следовательно, приобретение незначительных, в т.ч. ориентированных исключительно на получение спекулятивного дохода, пакетов акций со стороны частных лиц и/или институциональных инвесторов (портфельные инвестиции) к ним не относится.

Понятие поглощение (Acquisition ) охватывает приобретение всего предприятия, отдельных его частей, а также стратегическое участие в капитале (прямые инвестиции). Слияние (Mergers ) в свою очередь представляет особую форму поглощения , при которой приобретаемая компания лишается юридической самостоятельности. Часто поглощение обозначается как приобретение (Takeover ), которое может проводиться при поддержке менеджмента целевой компании (Friendly Takeover ) или вопреки его выраженному желанию (Hostile Takeover ). В случае, когда при слиянии оба участвующих предприятия теряют свою юридическую самостоятельность и становятся частью новой компании, нередко говорят о консолидации.

В широком смысле под слиянием и поглощением подразумевают также создание стратегических союзов с другими обществами и отделение активов (Divestitures ). Наиболее часто стратегические союзы создаются на основе взаимного участия в капитале, либо с основанием совместных предприятий (Joint Ventures ) за счет взносов в общее дочернее общество. Наиболее распространенной формой отделения активов является продажа существующего дочернего общества другой компании. Иногда часть предприятия выделяется отдельно в качестве самостоятельной компании («отпочкование») и доли участия в ней пропорционально распределяются между акционерами материнской компании (Spin - Off ). Если при этом речь идет о ликвидации всего материнского предприятия, говорят о дроблении (Split - Up ). Также возможно юридическое выделение части предприятия путем обмена акционерами материнской компании своих акций на акции новой компании (Split - Off ). При этом материнская компания может продавать акции выделенной компании третьей стороне и тем самым получить дополнительный капитал (Equity Carve- Out ).

Покупка предприятия обычно осуществляется путем приобретения акций (Share Deal ), которые предлагаются либо в биржевой, либо во внебиржевой торговле. При покупке юридически несамостоятельных долей участия альтернативой служит переход соответствующих имущественных предметов (Asset Deal ). В противоположность Share Deal при Asset Dealимеется определенная возможность провести сделку без ее одобрения общим собранием акционеров.

В настоящее время значительное количество крупных слияний и поглощений имеет международный характер и осуществляется в связи с этим часто в соответствии с международными, главным образом, англосаксонскими обычаями. Рассмотрим наиболее важные из них.

Организация сделок

В сделках по слияниям и поглощениям используется различные способы оценки компании, содержание которых подробно изложено в соответствующей литераторе. Но поскольку часто не вся необходимая и достоверная для оценки стоимости компании информация доступна, оценка стоимости компании в итоге является больше искусством, чем наукой (Garbage In - Garbage Out). На практике параллельно используются несколько способов оценки и их результаты служат для определения действительной стоимости компании.

В англосаксонских странах уже длительное время ключевым элементом процесса приобретения является Due Diligence, который позволяет потенциальным покупателям провести качественный анализ приобретаемого предприятия.

Все заинтересованные в покупке во время Due Diligence получают доступ к стандартизованному набору данных. В частности, в рамках Due Diligence, как правило, предоставляются:

• общие сведения о компании : выписка о регистрации, устав, сведения о руководителях, структура компании, зависимые компании и т.д.
• сведения об имущественном состоянии и обязательствах компании : перечень всех материальных и нематериальных активов, информация об имеющихся кратко-, средне- и долгосрочных обязательствах (с указанием должников и кредиторов, процентной ставки, сроки платежа), взаимные обязательства в рамках компании и т.д.
• бухгалтерская отчетность : годовые и квартальные балансы, отчет о прибылях и убытках, аудиторское заключение и т.д.
• существующие соглашения с коллективом и профсоюзами в рамках трудового законодательства, пенсионному обеспечению и т.д.
• прочие договорные обязательства и права: договоры в рамках компании, арендные договоры, соглашения с клиентами и поставщиками и т.д.
• сведения о возможных юридических процессах (гражданским, трудовым, налоговым, административным и т.д.)

Проверка достоверности предоставленных в рамках Due Diligence сведений, а также обоснованности предполагаемой цены покупки проводится покупателем часто с привлечением различных консультантов.

Участвующие в приобретении компании аудиторы и адвокаты занимаются, как правило, оптимизацией юридических и налоговых аспектов сделки. Важное принципиальное решение в этой связи является выбор между Share Deal и Asset Deal. При приобретении акций налоговое окружение приобретаемого предприятия, как правило, сохраняется и поэтому меньше возможностей для оптимизации, чем непосредственная покупка части имущества. При Asset Deal возможно, например, исключить из сделки определенное имущество и обязательства, уменьшая тем самым налоговые выплаты.

Одним из преимуществ Share Dealsявляется то, что менеджмент целевого предприятия может быть исключен из непосредственного влияния на оформление и проведение сделки и вместе с тем возможно избежать влияния существующих конфликтов интересов между собственником и менеджментом компании. Так, враждебные поглощения происходят, как правило, в виде Share Deal, поскольку они направлены непосредственно против интересов менеджмента. При этом существует опасность того, что остающиеся миноритарные акционеры могут оспаривать права покупателя, осложняя проведение сделки.

В США финансирование приобретений (в частности, враждебных) нередко осуществляется путем размещения (продажи) высокодоходных ценных бумаг (Quasi - Equity , Junk Bonds ), при этом степень задолженности предприятия существенно повышается. Так, один из известных методов финансирования – Leveraged Buy Out(LBO) принуждает руководство к радикальной программе реструктуризации компании (Restructuring ), необходимой для обеспечения возможности выполнения обязательств по высоким процентным платежам за счет повышения доходности бизнеса, что тем самым предотвращает возможное банкротство компании. При этом интересы сотрудников, клиентов и поставщиков часто учитываются в меньшей степени.

Слияния и поглощения в настоящее время относятся к одному из ключевых аспектов деятельности инвестиционных компаний и банков, предоставляющих консультационные и иные услуги в области корпоративного финансирования.

Кроме того, услуги по организации слияний и поглощений предоставляют наряду с инвестиционными банками, также специализированные отделы универсальных банков и консалтинговых компаний, а также юридические и специализированные компании (M & A - Boutiquen ). Они, как правило, представляют интересы одной из участвующих сторон и обеспечивают поддержку клиента на каждом этапе процесса. В отличие от них ряд компаний (маклеров) занимается посредничеством между участвующими сторонами и, как правило, получают вознаграждение от каждой из сторон. Их усилия концентрируются в основном на установлении контактов и ограничиваются в большинстве случаев на сделках с незначительной стоимостью и имеющих локальный характер.

В связи с законодательными ограничениями на сделки с использованием инсайдерской информации, компании и банки вынуждены разделять консультационную деятельность с собственными и иными операциями на рынке. В результате этого в сфере слияний и поглощений сформировалась самостоятельная корпоративная и отраслевая культура.

Профессиональные консультанты располагают подробными знаниями национальных и международных обычаев при осуществлении слияний и поглощений, что позволяет им эффективнее организовать и осуществить процесс приобретения. Как правило, их деятельность охватывает наряду со стратегическим консультированием (в частности, структурирование процесса приобретения, оценка стоимости бизнеса, сбор информации о потенциальных инвесторах, ведение переговоров, информационная поддержка клиентов), также итехническое проведение сделки.

Путем привлечения консультантов участвующие стороны стремятся избежать излишнего промедления при осуществлении сделок, неблагоприятных условий заключаемого договора, возможных рисков ответственности, а также проблем интеграции после заключения договора, что в конечном итоге способствует максимизации/минимизации продажной цены/цены приобретения. Кроме того, приобретаемое предприятие часто привлекает консультантов с целью осуществления защитных мероприятий (A nti Raid ), либо для проверки обоснованности предложенной цены.

Специализированные компании в области оказания услуг по слияниям и поглощениям, как правило, успешно действуют на рынке за счет определенной отраслевой или региональной специализации, а также при осуществлении средних по размеру сделок. В свою очередь, специализированные отделы универсальных коммерческих банков часто оказываю подобные услуги корпоративным клиентам в качестве одного из элементов комплексного обслуживания.

Консультанты выступаю в качестве партнера руководства компании, обеспечивая его поддержку в управлении процессом приобретения/продажи бизнеса с использованием своих экспертных знаний относительно технического выполнения сделки и специфики отрасли.

Качество консультанта определяется его способностью определять наилучшие условия осуществления сделки. Также существенное значение имеет так называемая Closing-компетенция, т.е. способность в решающий момент подтолкнуть клиента к фактическому проведению сделки. Успешное выполнение слияния и поглощения требует наряду со стратегической компетенцией и техническим знанием деталей процесса, также способность привлекать различных специалистов (юристов, аудиторов и др.) для оптимизации юридических и налоговых аспектов сделки.

Выбор консультанта осуществляется путем тщательного отбора (Beauty Contest ). Все претенденты, как правило, получают стандартизованный информационный пакет о запланированной сделке с предложением представления (презентации) компании научастие в конкурсе. Оценка привлекательности той или иной компании в качестве консультанта в планируемой сделке осуществляется на основе обсуждения следующих аспектов:

• Проектный план : поэтапное описание сделки со сроками выполнения каждого этапа, участие (привлечение) сотрудников компании и присутствие на месте проектной группы.
• Партнер трансакции : выбор возможных претендентов на осуществление сделки, возможные мотивы приобретения и соответственно продажи, оформление процесса.
• Специфика проектной группы : состав и наличие необходимого опыта у сотрудников (знание отрасли, возможность выполнения поставленных задач), рекомендации (Track Record ), возможность привлечения дополнительных экспертов (адвокаты, эксперты по управлению и проч.).
• Размер гонорара .

Оформление договора на оказание консультационных услуг осуществляется после предоставления компании соответствующего поручения (Engagement Letter ) на участие в сделке.

Вознаграждение консультанта, как правило, состоит из гонорара, размер которого зависит от успеха проведения сделки («гонорар за успех»). Так, например, приобретаемыми компаниями он устанавливается в виде определенного процента дохода от продажи. В случае, если сделка имеет относительно небольшую стоимость, как правило, оговаривается минимальный размер гонорара за ее успешное осуществление (Minimum Success Fee ). Поглощающие компании часто при привлечении консультантов предусматривают финансовые стимулы для уплаты более низкой цены покупки, например, процентное возмещение разницы между максимальной предполагаемой ценой оплаты и фактически уплаченной ценой. Следует отметить, что ранее широкое использование при определении размера выплачиваемого гонорара получила шкала Лемана (Lehman ), устанавливающая правило 5-4-3-2-1. Так, размер вознаграждения составляет 5% за первый миллион, 4% за второй миллион, 3% за третий миллион, 2% за четвертый миллион и 1% за остаток покупной цены. В настоящее время, это правило как минимум используется в качестве исходного пункта в переговорах о размере гонорара. При этом гонорар по крупным сделкам на развивающихся рынках (Emerging Markets ) часто сопровождается более высокими вознаграждениями, в то время как, более мелкие сделки на сформировавшихся рынках могут быть оценены ниже.

Наряду с величиной сделки на размер гонорара определенное влияние оказывает ряд других факторов, таких как, сложность сделки, предполагаемый срок объединения, репутация консультанта и общая доходность проекта.

Помимо гонорара оговаривается размер авансового платежа (Retainer Fee ), который засчитывается при успешном завершении сделки в счет гонорара, а также возмещаются дополнительные расходы (командировочные расходы, затраты на информационное обеспечение и проч.). В ряде случаев оговаривается размер возмещения (комиссии) в случае (досрочного) отказа от завершения проекта клиентом или противоположной стороной (обычно почасовая компенсация).

Создание стоимости

Рост стоимости компании в значительной степени предполагает наличие ориентированного на стоимость менеджмента корпоративного инвестиционного портфеля, в т.ч. при приобретении и продаже, как с материальных, так и нематериальных активов. В этой связи слияния и поглощения не являются сами по себе конечной целью преобразований, они всегда лишь средство для достижения цели.

Оценка предполагаемого слияния и поглощения начинается с подробного анализа конкурентной среды. Она производится либо собственной проектной группой, либо с привлечением консультанта.

При этом увеличение стоимости компании, а также потенциальные угрозы ее сокращения, находятся как на активной, так и на пассивной стороне баланса предприятия.

В активе баланса предприятия наибольшую важность имеют, в частности, следующие моменты и факторы:

• Географическая и связанная с продукцией величина рынков (определяется кроме всего прочего возможность появления или наличия продуктов-субститутов и степень заменяемости, т.е. ценовая и перекрестная эластичность спроса);
• Зрелость ассортимента выпускаемой продукции и предпочтения клиентов;
• Потенциалы расширения производительности и ассортимента продукции конкурентами (краткосрочная и долгосрочная ценовая эластичность предложения), а также прочие сильные и слабые стороны конкурентов;
• Наличие входных барьеров на соответствующем рынке;
• Конкурентные условия и условия поставки на рынках факторов производства, а также издержки, связанные с барьерами выхода с рынка;
• Законодательные и иные (в т.ч. политические) ограничения рыночной деятельности предприятия (конкурентная политика, административное вмешательство и т.д.).

На пассивной стороне баланса предприятия необходимо учитывать, в частности, следующие факторы:

• Влияние издержек капитала и возможности изменения структуры капитала;
• Доходность компании и риск ее банкротства;
• Будущие налоговые обязательства;
• Преимущества и недостатки используемых способов финансирования;
• Доступ к финансовым рынкам.

Приобретения в целом могут базироваться как на экономических, так и на финансовых мотивах. Финансовые преимущества опосредованно могут способствовать снижению затрат на привлечение капитала, повышению будущего чистого денежного потока (Netto-Cash Flows) и росту стоимости компании. Среди экономических стимулов основным является эффект синергии, а также ряд других потенциальных возможностей, в т.ч.:

• Достижение эффекта масштаба и соответственно снижение постоянных издержек (Economies of Scale);
• Снижение издержек за счет расширения ассортимента выпускаемой продукции (Economies of Scope) или интеграция деятельности производства вдоль цепи создания добавленной стоимости (Economies of Vertical Integration).
• Преимущества специализации и эффекты снижения затрат в оперативной или административной сфере;
• Получение новых каналов сбыта продукции и обеспечение доступа к неосвоенным (новым) рынкам и технологиям;
• Повышение контроля за рынком, увеличение доли на рынке – с учетом возможных отрицательных политических и законодательных последствий, которые ограничивают использование рыночной власти (например, ограничения конкуренции);
• Повышение рыночных барьеров вступления для потенциальных конкурентов за счет создания излишних мощностей, дополнительной дифференциации продукции и т.д.;
• Улучшение качества менеджмента в приобретаемом (целевом) предприятии.

Следует отметить, что экономические преимущества приобретения часто сочетаются с потерями эффективности деятельности в связи со сложностями интеграции различных корпоративных культур. Кроме того, с усложнением объединенной структуры происходит увеличение административного аппарата, бюрократизация и снижение деловой активности отдельных подразделений.

Основной предпосылкой для осуществления слияний и поглощений в конечном итоге является различная стоимостная оценка объекта покупателем и продавцом. Иногда это связано исключительно с ошибочной оценкой. В более долгосрочном периоде обоснованность сделки связана с предположением, что покупатель может лучше реализовать экономические и финансовые потенциалы роста стоимости компании. При этом различные эмпирические исследования показывают, что акционеры приобретаемых предприятий, как правило, имеют больше выгод от сделки, в то время как покупатель в длительном периоде часто не может значительно улучшить свою доходность. Это может объясняться, например, посредством того, что продавец часто может присваивать себе возможные приросты стоимости в рамках ценовых переговоров.

Покупатель и приобретаемое предприятие могут действовать на одном рынке (горизонтальное слияние ), на разных этапах создания добавленной стоимости (вертикальное ) или на несвязанных между собой рынках (конгломератно е). Непосредственно экономические преимущества преобладают при горизонтальных и вертикальных слияниях, в то время как при конгломератных сделках часто обосновываются финансовыми преимуществами. Международные сделки (иностранные прямые инвестиции) отличаются сравнительно более высокими текущими издержками (Managing at a Distance ) и часто приводят к обострению конкуренции, реструктуризации расположенных на местном рынке предприятий.

Потенциалы роста стоимости компании могут быть связаны либо с органическим развитием за счет инвестиций (внутренний рост), либо посредством приобретений (внешний рост). Привлекательность приобретения увеличивается с усложнением у компании конкурентных преимуществ (Competitive Advantage ).

Приобретения часто требуют меньшего периода времени для освоения новых продуктов и соответственно вступлению в новые рынки, а также часто связаны с более низким риском осуществления деятельности. Однако, как уже отмечалось, проблемы интеграции могут привести по сравнению с органическим ростом в средне- и долгосрочном периоде к более незначительным приростам стоимости.

Процесс слияний и поглощений с точки зрения продавца

Рассмотрим отдельные наиболее важные этапы сделок по слияниям и поглощениям.

Продавец заинтересован в максимизации выручки от продажи бизнеса и, следовательно, имеет стимул устанавливать будущий Cash Flows слишком высоко. В связи с этим роль консультанта при подготовке сделки состоит в проверке на достоверность (Due Diligence) различных данных предприятия (баланс, отчет о прибылях и убытках, планируемый Cash Flow) и приведение их в соответствии с реальностью. Кроме того, консультант занимается обеспечением доступности информации о предложении продажи бизнеса для третьих лиц. Важно, чтобы предоставляемые данные о продаваемом предприятии не противоречили прочим сведениям о рыночной позиции и стратегии компании. Затем консультант определяет стоимость компании, которая учитывается клиентом при расчете потенциальной синергии (Synergy) и служит основой предстоящих переговоров об общей стоимости сделки.

На практике консультант оформляет с клиентом соглашение таким образом, что риск ответственности за ошибки или неудовлетворительные результаты подготовки сделки во многих случаях перекладывается на плечи продавца. Это, безусловно, способствует повышению качества предоставляемых клиентом сведений.

Затем консультант составляет в сотрудничестве с клиентом информационный меморандум (на отраслевом жаргоне Equity Story), который содержит ключевые статьи баланса и описание рыночной позиции предприятия, его стратегические преимущества, а также возможные направления развития бизнеса для потенциальных покупателей. Центральные качественные критерии – достоверность, полнота и убедительность сведений, в т.ч. представление возможных сценариев развития компании.

Целью клиента является выявить и оповестить группу возможных покупателей наиболее полно. Поэтому при определении возможных заинтересованных в покупке консультант пользуется широким спектром профессиональных источников информации, в том числе различные базы данных, отраслевые издания, выставок, справочных агентств и интернета.

Консультант подготавливает первоначальный перечень потенциальных покупателей (так называемый Long List), в т.ч. составляется их профиль, оцениваются финансовые возможности для инвестирования капитала, стратегическая совместимость, а также для каждой конкретной сделки учитываются иные важные критерии в зависимости от объема данного перечня компаний. Затем совместно с клиентом осуществляется их классификация по группам с использованием определенных выбранных критериев, наиболее привлекательные компании заносятся в отдельный перечень (Short List). При этом целесообразно ориентироваться на потенциал реализации синергии, поскольку это в рамках последующих переговорах будет способствовать достижению более высокой цены продажи бизнеса.

Отобранным потенциальным покупателям высылается предложение с обезличенными ключевыми данными продающегося предприятия (так называемый короткий профиль) для определения их возможного интереса к приобретению компании.

При положительном ответе заинтересованные в покупке компании получают информационный меморандум. Предварительно они подписывают соглашение о конфиденциальности (Confidentiality Agreement), в котором оговаривается обязательство сторон о неразглашении сведений, полученных в рамках переговорного процесса. Так, например, оговаривается, что в случае досрочного прекращения переговоров необходимо вернуть или уничтожить все полученные документы.

Потенциальным покупателям после получения информационного меморандума предлагают в течение определенного срока представить свои предложения (без обязательств) по совершению сделки, на основании которых продавец предварительно определяет наиболее привлекательных кандидатов. При этом продавец должен следить за тем, чтобы не снижалась конкуренция между потенциальными покупателями и, соответственно, предлагаемая цена покупки компании.

На следующем этапе потенциальные покупатели получают возможность более подробного изучения компании (Due Diligence), в т.ч. проводится осмотр предприятия, организуется встреча с менеджментом, а также им предоставляется помещение (Data Room) с доступом к фактической (юридической, финансовой и прочей) информации о предприятии.

Объем и качество предоставляемых продавцом сведений на данном этапе, безусловно, имеет существенное значение, поскольку укрытие им важной информации, как правило, воспринимается негативно и снижает заинтересованность покупателей в сделке. С другой стороны, высокая прозрачность может привести к доступности важных сведений конкурентам.

После окончания Due Diligenceпотенциальные покупатели уточняют и вновь представляют свои предложения по сделке, которые служат исходной базой для дальнейших переговоров. Как правило, организуется закрытый аукцион (Sealed Bid Auction), при этом поступившие заявки публично не оглашаются, количество покупателей и степень конкуренции между ними в конце торгов продавцом также не объявляется. Продавец сообщает о наивысшем предложении, затем проводится новый торг. Как правило, подобная форма торгов способствует улучшению прежнего предложения покупателей, соответствующему представлению продавца об уровне (или выше) минимальной цены сделки.

В результате торгов продавец выбирает наилучшее предложение и обязуется приостанавливать переговоры с другими покупателями. Кроме того, возможно, что потенциальный покупатель устанавливает привлекательное предложение предложения уже в ходе торгов (Preferred Bidder). Если же с самого начала исключена возможность конкуренции с другими покупателями за более лучшее предложение (Preemptive Bid), продавец непосредственно переходит к заключительному этапу сделки.

Потенциальный продавец на заключительном этапе сделки, как правило, поручает своим аудиторам и юристам проведение дальнейшего Due Diligence с целью перепроверки полученных ранее сведений, которые представляют основу для окончательного договора купли-продажи. При этом анализируется актуальная информация в сравнении с данными первого Due Diligence, дается характеристика финансово-экономического положения приобретаемого предприятия. Потенциальный покупатель в этот период сохраняет свободный доступ ко всей внутрифирменной информации.

Обе договаривающихся стороны обсуждают в этой фазы все относящиеся к сделке сведения.

Окончательная цена может значительно отличаться от оговоренной в предварительном договоре в случае, если повторный Due Diligence выявил новые существенные данные об объекте продажи.

Завершение сделки (Closing M&A Deals) связано с оплатой оговоренной цены. При этом договаривающиеся стороны могут подписывать при заключении договора ряд дополнительных соглашений, в которых, к примеру, предусматривается ограничение конкуренции между компаниями, в частности, запрещается продавцу в течение определенного срока осуществлять деятельность в той же отрасли или не допускается переманивание сотрудников проданного предприятия. Вместе с тем покупатели стремятся к исключению утечки важной информации конкурентам.

В заключение следует отметить, что распределение рисков при слияниях и поглощениях может корректироваться включением в договор различных обязательств, в т.ч. предоставление гарантий в пользу покупателя. Вследствие этого конечный результат сделки может значительно ухудшить позиции продавца и в связи с этим различают цену продажи, указанную в договоре и de facto уплаченную покупателем.

Термином "слияния и поглощения" (Mergers and acquisitions (M&A)) называют различные сделки как по покупке пакетов акций, так и по объединению активов. Практически каждая сделка уникальна и отражает особенности деятельности каждого из ее участников. Тем не менее можно выделить общие моменты в различных, даже абсолютно непохожих на первый взгляд сделках M&A.

Целью сделки слияния или поглощения может быть как стратегическое расширение бизнеса (доли рынка, технологий, географии и т.д.), так и финансовая покупка для последующей перепродажи или публичного размещения акций. При этом недружественные сделки M&A могут быть направлены на устранение (закрытие) конкурента, блокирование его развития и т.д.

Даже простые и прозрачные сделки могут значительно превзойти оговоренные ранее временные рамки из-за принципиальных позиций сторон по несущественным вопросам. Именно для упрощения процедуры переговоров и экономии ресурсов участники (в общем понимании - продавец и покупатель) привлекают третью сторону - советников, аудиторов, юристов и т.д. В данной статье мы уделим особое внимание вопросам, связанным с участием в переговорном процессе и ролью инвестиционной компании (консультанта) в международных дружественных сделках, то есть сделках, в которых заинтересован как продавец, так и покупатель-нерезидент.

Примечание. "Целое будет больше, дешевле, маневренней и т.д., чем сумма его частей". Такова основная идея сделок международного объединения. При этом каждый участник должен четко понимать, что именно покупатели на самом деле покупают и продавцы действительно продают.

Реализация сделки подразумевает участие как собственников и менеджмента, так и консультантов, у которых могут возникнуть конфликты интересов. Есть также и регулятивные требования, которые, как правило, выполняются в установленном законами порядке.

Основной движущей силой для большинства международных сделок является синергия после сделки. Но в чем заключается польза от объединения и как гарантированно получить хороший результат, однозначный ответ дать невозможно. Ключевой идеей международных сделок объединения является то, что "целое будет больше, дешевле, маневренней и т.д., чем сумма его частей". Но путь к священной синергии может быть обманчивым, долгим и затратным, особенно если нет взаимопонимания при общении между участниками сделки, и такая ситуация обычно приводит к недоразумениям относительно того, что покупатели на самом деле покупают и продавцы действительно продают. Каждая сторона утверждает, что предлагает наилучший и взаимовыгодный вариант для всех, но при этом старается сократить свои расходы и ускорить процесс, забывая о том, что нужно уделять внимание вопросам, которые возникнут после окончания сделки, уже в момент переговоров сторон о структуре сделки. В ряде компаний сам процесс сделок непрерывен, т.е. после завершения или финальной стадии одной сделки сразу же начинается следующая, без получения положительных результатов от предыдущей сделки.

Можно выделить три основные причины заключения международных сделок.

Во-первых, это получение конкурентного преимущества. Данные сделки распространены в развитых странах со сформировавшимися и консолидированными рынками. На таком рынке покупатель будет приобретать компанию, в первую очередь чтобы сохранить свои позиции на рынке, не дать кому-то другому купить значимого участника на рынке и пошатнуть собственные позиции. Основным мотивом сделки выступает тот факт, что приобрести актив дешевле, чем создать с нуля. Покупателями в таких сделках нередко становятся фонды прямых инвестиций, чьей целью может быть как финансовая инвестиция, так и стратегическая покупка для одной из компаний, акционером которой является фонд. К таким сделкам можно отнести и сделки по устранению юридических споров, касающихся прав на имя или торговую марку, патентов, закрытие исковых претензий/судебных дел и т.п.

Примечание. Три основные причины заключения международных сделок: получение конкурентного преимущества, стратегические соображения, необходимость оперативного выхода на рынок.

Во-вторых, международная сделка может быть проведена из стратегических соображений. Стратегические покупатели являются самыми желанными, поскольку платят больше финансовых инвесторов. Такой покупатель обычно оценивает активы так же, как и свои собственные, и даже в сложные времена платит практически ту же цену, что и в докризисное время.

В-третьих, сделка может быть продиктована необходимостью оперативного выхода на рынок - купить бизнес существенно быстрее, нежели выстраивать его самостоятельно. На развивающихся и быстрорастущих рынках время выхода на рынок часто играет определяющую роль. Покупатель понимает, что упустит рынок при создании собственного предприятия с нуля, если не купит существующий бизнес и не получит площадку для активного старта.

Принятие решения о сделке по слиянию или поглощению

Структура принятия решения и организации процесса сделки по слиянию или поглощению, как правило, состоит из нескольких ключевых функциональных блоков: понимания необходимости сделки, принятия решений внутри компании, организации сделки, рассмотрения участников сделки, непосредственного начала сделки, ее ведения и закрытия.

Понимание необходимости сделки основывается на следующих предпосылках: сделка соответствует стратегии и целям, создана база для капитализации бизнеса, рынок выхода является горячим/растущим.

Принятие решений внутри компании, как правило, включает в себя создание рабочей группы или назначение ответственных лиц, утверждение предварительных параметров, внутренний анализ и контроль готовности к сделке, подготовку начальных документов для сделки и утверждение предварительного плана.

При организации сделки следует определить ее целевых участников, выбрать консультантов и уточнить выбранную структуру сделки. В свою очередь, этап рассмотрения участников сделки состоит из выбора наиболее квалифицированных и синергетических кандидатов (или финансового кандидата, в зависимости от целей), предварительных переговоров, подписания соглашения о намерениях и соглашения о конфиденциальности, а также рассмотрения первых документов.

После окончания подготовительной части происходит процесс совершения сделки. Начало сделки сопряжено со следующими процедурами: подписанием плана-графика по исполнению сделки, итоговыми переговорами и решением о ключевых параметрах сделки, структурированием сделки, утверждением принятых решений и проведением юридической проверки, а также проверки коммерческой части.

Затем следует ведение сделки, которое, как правило, состоит из трех ключевых этапов. В их числе выделяются: подготовка и проверка документов, согласование условий для закрытия, получение заключения от консультантов.

Последним этапом заключения сделки является ее закрытие, включающее в себя такие действия, как отслеживание выполнения всех предусмотренных условий, содействие контрагенту при интеграции и внесение дополнительных изменений после сделки.

Проблема выбора консультанта

В процессе выбора консультантов при совершении сделки M&A необходимо обратить внимание на некоторые моменты. Первое - необходимо оценить клиентскую базу консультанта на предмет наличия в числе его клиентов возможных покупателей/продавцов. Второе - следует обратить внимание на опыт команды и понять, достаточен ли профессиональный опыт людей, которых готов предоставить консультант. Третье - изучить географию работы консультанта и его возможности по предоставлению необходимых услуг в целевом регионе. Четвертое - выяснить стоимость услуг: размер фиксированного вознаграждения консультанта, сумму возмещения затрат, процент за успех и условия расчетов. Пятое - оценить риск конфликта интересов как у самого консультанта, так и у его клиентов, с которыми он сейчас работает.

Примечание. При совершении сделки M&A привлечение "топ-консультанта" может добавить 30% к стоимости сделки. Даже с учетом его весьма немаленького вознаграждения прибыльность сделки существенно увеличивается.

Основываясь на статистике международных агентств, таких как DIALOGIC и RITTER, можно сделать однозначный вывод: топ-консультанты в среднем на 30% эффективнее создают добавленную стоимость, чем менее крупные и успешные компании. Этому есть вполне логичное объяснение:

1. Большое количество сделок - отлаженный проектный процесс, способность в кратчайшие сроки организовать сделку.

2. Опыт команды - одна команда топ-консультанта может вести несколько сделок одновременно. Опыт и связи, получаемые специалистами при такой активной работе, позволяют достичь лучших результатов.

3. Высокий уровень клиентской базы - солидные клиенты работают с крупными консультантами.

4. Репутация - уважаемый консультант может достичь лучших результатов при переговорах с покупателем по условиям сделки.

В числе недостатков консультантов, обладающих рейтингами, можно выделить:

Высокую стоимость их услуг (сделки меньше 100 млн долл. США такие консультанты не ведут);

Жесткий отбор клиентов - топ-консультант на первый план ставит свою репутацию, проблемы с репутацией у заказчика ведут к отказу от работы;

Ограничения по условиям работы - практически всегда эксклюзивный формат работы и строгий контроль за деятельностью заказчика по сделке.

Тем не менее даже с учетом перечисленных недостатков выбор консультанта с высоким рейтингом остается привлекательным, т.к. количество сделок и прибыльность сделки такого консультанта обычно на 15 - 25% выше, чем при аналогичных по размеру и сектору сделках с менее успешными консультантами. Теоретически можно уговорить топ-консультанта принять участие в сделке размером 20 млн долл. США. Правда, в таком случае придется заплатить не менее 1 млн долл. США только на фиксированное вознаграждение, а итоговые затраты могут составить около 3 млн долл. США. Но зато "эффект топ-консультанта" способен добавить 30% к стоимости сделки, что в случае с 20-миллионной сделкой принесет дополнительные 6 млн долл. США. Даже с учетом затрат в 3 млн долл. США это увеличивает прибыльность сделки на 15%.

Структурирование сделок M&A

Существует бесконечное количество схем структурирования сделок слияния или поглощения. Структура сделок зависит не только от покупателя и продавца, но также и от опыта и творческого подхода консультантов. Цель структурирования заключается не в усложнении сделки, а в создании такого формата, который справедливо отражает цели и задачи покупателя и продавца. Естественно, не все условия каждой из сторон могут быть приняты в полном объеме, поэтому итоговый формат сделки - это всегда результат переговоров и компромиссов сторон. В основе практически всех, даже самых сложных, сделок по слияниям и поглощениям лежат условия по купле/продаже акций или активов. Талантливые консультанты могут создать многоэтапную структуру сделки для достижения необходимых целей и оптимизации параметров (налогов, юрисдикции и т.д.).

Примечание. Цель структурирования сделки заключается не в ее усложнении, а в создании такого формата, который справедливо отражает цели и задачи покупателя и продавца.

При определении структуры решаются следующие основные вопросы, которые определят, как будет выглядеть сделка:

1. Какие материальные и нематериальные активы будут участвовать в сделке?

2. По какой цене и на каких условиях?

3. Какие несоответствия, обнаруженные при должной осмотрительности, могут повлиять на цену, сроки и формат сделки?

4. Какие обязательства будут возложены на продавца/покупателя?

5. Какие риски берет на себя каждая из сторон?

6. Каковы налоговые последствия для покупателя и продавца?

7. В какой форме продавец будет оказывать помощь в процессе интеграции после завершения сделки?

8. Какие согласования и разрешения необходимы от госструктур и ведомств?

9. На каких условиях будут работать сотрудники после сделки?

10. Необходимо ли привлечение дополнительного финансирования для функционирования приобретаемого актива?

Список возможных вопросов огромен и включает в себя весь спектр тем, касающихся корпоративного, налогового законодательства, законодательства о ценных бумагах, которые влияют на окончательные решения в отношении структуры любой конкретной сделки. Вопрос из каждой области должен быть тщательно изучен как юристами, так и финансистами. Однако ключевыми вопросами при выборе структуры и возможных альтернативных форм сделки являются следующие:

1. Что будет приобретаться: акции или активы?

2. Какова форма оплаты (активы, денежные средства, акции и т.д.)?

3. На чем будет сделан акцент при тщательной проверке и оценке?

4. Каковы налоговые и юридические последствия предполагаемой сделки?

5. Какие обязательства и гарантии необходимы?

- "значимый";

- "исходя из опыта и знаний";

- "может быть";

- "за исключением предоставленного независимым участником заключения";

- "за исключением чего-либо";

- "применительно к...";

- "исходя из лучших вариантов...";

- "исходя из общепринятой деловой практики";

- "исходя из известных...";

- "не будет иметь существенного негативного влияния на...";

- "в первую очередь связанных с...";

- "в основном все...";

- "исключительно";

- "помимо требований, которые могут быть меньше, чем...";

- "не получил письменного уведомления о...";

- "использовали все возможные усилия (или разумные усилия), чтобы...";

- "стремиться к...".

Основные этапы сделки и типичные ошибки

Ограничимся указанием основных этапов сделки (key stones), так как их детализация, перечисление возможных вариантов и особенностей каждого могут занять целую книгу:

1. Соглашение о конфиденциальности.

2. Соглашение о намерениях.

3. Тщательная проверка.

4. Структурирование сделки.

5. Итоговое соглашение.

6. Закрытие сделки и последующие шаги (выплата компенсаций и исполнение обязательств, соглашения акционеров и др.).

7. Начало новой сделки.

После того как команда проекта собрана, проведен внутренний предпродажный правовой аудит, вся необходимая информация о деятельности компании сведена в подробный отчет-предложение (меморандум) и компания готова начать контакты с потенциальными покупателями, для достижения лучшего результата следует предпринять определенные стратегические шаги в целях формирования инвестиционной привлекательности. Чтобы должным образом перестроить и изменить положение компании для сделки, владельцы или руководство должны принять ключевые жесткие решения и некоторые ключевые финансовые показатели должны быть проанализированы в таких важнейших областях, как продажи, затраты, темпы роста, прибыльность, долговая нагрузка и система управления рисками.

Описать все возможные варианты в небольшой статье трудно, поэтому ограничимся наиболее типичными ошибками.

Примечание. Местом решения споров при международных сделках российских компаний обычно является Лондонский арбитраж с использованием английского права, в то время как азиатские инвесторы чаще используют английское право и Сингапурский суд.

Прежде всего в их числе следует выделить спешку и нерешительность - участник сделки, с одной стороны, просит ускорить процесс, но не может принять окончательного решения по принципиальным вопросам. Время решает все: если что-либо хотят очень быстро и назойливо продать, то покупатель будет опасаться обмана и будет использовать срочность в своих целях (как правило, снижая цену).

Если компания принимает решения очень долго, это может быть расценено как нежелание проводить сделку, и контрагент может отдать предпочтение другой сделке. Возможностей на рынке много, и время для получения хороших условий может быть упущено. Например, компания может решить раскрыть информацию о сделке до того, как будут известны основные параметры, в итоге у контрагента могут появиться дополнительные вопросы и сомнения, которые приведут к срыву сделки. Сотрудники могут неправильно понять суть сделки и уйти из компании, уведя при этом ключевых клиентов, поставщиков и поставив под угрозу работу компании. Ключевые сотрудники, боясь потерять свою работу, зарплату, полномочия, сознательно могут нанести ущерб компании для срыва сделки. Такие проблемы не редкость в российских компаниях, где собственники управляют предприятиями с момента основания, структура управления не изменялась годами, а сама компания превратилась в одну большую семью. Связанная с этим проблема - устранение собственника и руководства от обсуждения с ключевыми сотрудниками вопросов возможного увольнения, изменений оплаты труда и т.д., которые в итоге будут обсуждаться при сделке.

Очень важно, чтобы интересы всех участников совпадали и они понимали, что работают вместе для успешного закрытия сделки. Премия или опционная программа может быть эффективным способом преодоления негативной реакции со стороны менеджеров и позволит ключевым сотрудникам принять участие в капитализации успеха всей компании, в которую они вкладывали свой труд на протяжении нескольких лет.

Клиенты и поставщики могут негативно отнестись к сделке. Однако, как и ключевые сотрудники, стратегические партнеры вносят свой вклад в создание стоимости компании. Покупатель рассчитывает, что в течение определенного периода после закрытия сделки бизнес компании не будет меняться. В случае, когда компания ждет слишком долго и раскрывает информацию после сделки, сотрудники и партнеры могут не успеть сформировать свое мнение и обсудить его с компанией.

Управление сделкой и решение проблемных ситуаций

Сделка может совершенно неожиданно сорваться. Лицо, способное все разрушить, каждый, кто участвовал в реализации любой многосторонней сделки, может сравнить с жестоким и кровавым убийцей.

Примечание. "Убийцей" сделки может стать любой ее участник, при этом разрыв сделки может стать очень дорогостоящим мероприятием для всех сторон, особенно когда значительные расходы уже были осуществлены.

"Убийцей" сделки может стать любой участник независимо от ранга, влияния, руководствуясь различными причинами и оправданиями. Он может прийти от покупателя, продавца, любого из консультантов либо других участников сделки, таких как кредиторы, инвесторы, ключевые клиенты или поставщики, аудиторы, юристы, инвестиционные советники. Ряд сделок заведомо является нежизнеспособным и "умирает", но некоторые "смерти" происходят из-за эмоциональности участников, финансовых или стратегических разногласий. Разрыв сделки может стать очень дорогостоящим для всех сторон, особенно когда значительные расходы уже были осуществлены и некоторые консультанты и инвестиционные банкиры получили фиксированное вознаграждение. Очевидно, что "убийцы" наносят ощутимый ущерб всем участникам сделки.

"Убийцы" обычно активно действуют на одном из следующих основных этапов:

Определения основных параметров и условий;

Распределения обязательств и гарантий;

Привлечения консультантов.

Первоочередным шагом для защиты сделки от закрытия является формирование сильной проектной команды лидеров, способных активно принимать решения и устранять разногласия между всеми сторонами и руководителями при реализации сделки. Как и в спорте, каждая команда (покупатель, продавец и их консультанты) должна назначить капитанов - руководителей проекта, которые будут поддерживать связь между собой и координировать сделку. Но слишком большое количество руководителей может лишь ухудшить положение, спровоцировав активность "убийц". Чем меньше ступеней согласования и одобрения необходимо будет проходить каждому руководителю внутри своей компании, тем эффективнее будет осуществляться взаимодействие участников сделки и тем выше вероятность ее успешного закрытия.

Основные задачи, решаемые командой лидеров проекта, следующие:

Создание и запуск плана-графика проекта (время/ответственные лица);

Привлечение необходимых специалистов;

Общение и координация команды;

Корректировка и принятие решений;

Контроль исполнения сроков проекта;

Разрешение спорных ситуаций и проблем;

Контроль за распространением и передачей информации;

Координация финансирования процесса;

Содействие достижению соглашения по ключевым параметрам.

Определение источника угрозы и мотивы "убийц"

Всегда лучше предупреждать появление "убийцы", чем бороться с ним. Каждый из руководителей проекта должен выделить основные области, где может возникнуть источник проблем, и определить несколько способов обхода проблемной части или снижения возможных негативных последствий.

Появление "убийцы" с одной стороны может вызвать появление "убийцы" с другой. На любую негативную реакцию продавца, скорее всего, последует негативная реакция покупателя, именно поэтому взвешенная позиция, занимаемая третьей стороной сделки, позволяет найти компромисс без существенных сложностей.

После того как источники угроз определены, руководителям проекта необходимо сосредоточить внимание на основных движущих причинах желания сорвать сделку. Большинство попыток "убить" сделку может быть предупреждено либо особенной структурой проекта (и предварительным обсуждением с лицами, принимающими решения), либо подготовкой понятных и конкретизированных редакций черновиков соглашений. Такой подход позволяет минимизировать встречу с "прирожденными убийцами" - слишком влиятельными и принципиальными лицами, чье желание избавиться от сделки практически невозможно изменить. "Убийцами" могут стать люди, совершенно не желающие ими быть, например юристы, определяющие формат разрешения споров.

Мотивов для срыва сделки может быть достаточно много, однако наиболее распространены следующие:

Личные мотивы;

Недостаточное обоснование целей сделки;

Недостаточный опыт руководства проекта;

Политические цели на уровне корпорации или правительства государства;

- "подводные камни", появившиеся при тщательной проверке.

Выводы. Убыточные сделки не заслуживают права на жизнь. Однако если сделка может быть сохранена, то это должно произойти. Лидеры в каждой команде покупателя или продавца должны применить весь свой багаж опыта и знаний, а также коммуникационные навыки для определения источника угроз и характера возникающих проблем. Это позволит направить локомотив сделки в направлении ее успешного закрытия.

Процесс обсуждения условий и согласования параметров сделки может длиться бесконечно. Однако для контроля за указанным процессом целесообразно выделить 7 - 11 ключевых параметров (условий), соответствующих целям основных разделов договоров и соглашений между участниками и их консультантами. В таком случае при возникновении спорной ситуации можно будет вернуться к поиску альтернативного решения, исходя из ключевого параметра, иначе проект может утонуть в "дополнительных условиях к дополнительным условиям" и смысл сделки может быть утрачен во множестве юридических формулировок.